所有家電經(jīng)銷商心里清楚：賣家電，越來越難賺錢了，這早就不是一門好生意。從另外一個角度來看，家電市場上的眾多投機(jī)派，會不會隨著經(jīng)營利潤的走低而減少，并加速退出？

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常偉||撰寫

賣家電，對于很多經(jīng)銷商來說，如今不只是不賺錢，而且弄不好還會出現(xiàn)虧損的情況。

更讓很多家電經(jīng)銷商想不通的是，雖然賣家電不賺錢，很多頭部家電企業(yè)的經(jīng)營利潤卻在逆勢走高。參考美的集團(tuán)、海爾智家、格力電器最近幾年的家電業(yè)務(wù)凈利潤率，均是在穩(wěn)步增長。

造家電、賣家電，接下來到底是不是一門好生意，現(xiàn)在來看：不同的家電企業(yè)和商家，給出的答案并不相同。有人賺錢、有人虧損；有人逆流而上、有人無奈退出。

不過，在家電圈看來，如果在老賽道之下，眾多經(jīng)銷商賣家電，不僅不賺錢，而且大概率會虧錢。

賣家電，從土豪到貧民的沒落

“過去賣一臺大家電，至少能賺個幾百塊錢，行情好的時候一臺賺上1、2千元都不是問題；現(xiàn)在賣一臺大家電，只要有百元左右的利潤，就想著趕快出貨，薄利多銷能賣一臺是一臺”。

不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的家電經(jīng)銷商，對于家電產(chǎn)品的經(jīng)營利潤走低，有著自己的深刻直觀感受。

如果將時間拉長至2000年至2019年，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年賣一臺空調(diào)賺上一千塊錢（特別是柜機(jī)），并不是什么奇怪的事情；但單臺空調(diào)的經(jīng)營利潤不過短短幾年時間，就從千元級向百元級下跌，直到2019年前后，面對低迷的市場，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商甚至一臺空調(diào)賺上100塊都會果斷出貨。極端情況下，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一臺賺上50塊、80塊，也會為了維護(hù)老用戶關(guān)系，而不得不出貨。

“因為你不賣貨，不只是少賺1百塊錢，更重要的是流失一個客戶的更多需求，他們就會到其它商家那邊”。也正是因為主流家電品牌的產(chǎn)品經(jīng)營利潤穩(wěn)穩(wěn)地下行，家電圈發(fā)現(xiàn)市場則催生兩種現(xiàn)象。

一種是：一大批的劣質(zhì)商品，以及僵尸品牌通過電商網(wǎng)店等渠道重新復(fù)蘇，搶奪了不少追求低價用戶的需求；另一種是：一大批套購、套系及場景家電方案，開始在頭部企業(yè)的主動下于一線市場上活躍，就是為解決經(jīng)銷商經(jīng)營利潤低，以及產(chǎn)品競爭同質(zhì)化的壓力。

一邊是低端的低價家電在電商平臺泛濫、全國出貨，另一邊卻是高端套系場景方案讓實體店強(qiáng)推強(qiáng)賣，問題在于現(xiàn)在的家電市場是線上線下全面打通后，價格全渠道透明，這就讓很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商內(nèi)心不滿甚至抱怨聲激增。

最終這也讓很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在家電行業(yè)從過去的“土豪”降級為“貧民”。就是“干的活越來越多了，賺的錢卻越來越少”。

再出發(fā)，老賽道跑不出新商機(jī)

賣家電，越來越難賺錢。不只是家電產(chǎn)品的單臺利潤走低，家電圈發(fā)現(xiàn)，包括家電零售的出貨周期也在拉長。

不賺錢、不好賣，還經(jīng)常壓庫存，導(dǎo)致很多家電經(jīng)銷商的資金被占用，由此也出現(xiàn)了很多家電經(jīng)銷商在最近5年以來“不再輕易吃政策而囤貨、壓貨”，普遍采取“量力而行”下的勤進(jìn)快銷。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在家電行業(yè)所遭遇的困難，問題出在哪里？是自身沒有順應(yīng)時代的變化，與時俱進(jìn)改變和調(diào)整經(jīng)營模式？還是其它原因。

在家電圈看來，一方面因為家電產(chǎn)業(yè)走向成熟，產(chǎn)品性能和技術(shù)創(chuàng)新趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品價格信息趨于透明，經(jīng)銷商想要靠新品類制勝，就像押寶一樣猜大小賭輸贏，是沒有未來的；另一方面，因為家電產(chǎn)業(yè)競爭趨于激烈和白熱化，廠商之間為了爭奪市場份額而不得不出手狠，完全就是低價的比拼與惡戰(zhàn)，最終大家都陷進(jìn)去后，就是相互指責(zé)和抱怨。

這也充分說明一點(diǎn)，家電行業(yè)的老賽道上，經(jīng)銷商們絕對闖不出新的機(jī)會和希望。下一步面臨的就是轉(zhuǎn)型，換思路、換手段、換賽道：

首先，眾多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，是時候要完善和提高自身的服務(wù)能力了，千萬不能只賣貨不服務(wù)用戶了，要建立自己的設(shè)計、施工、專業(yè)建議等服務(wù)水平；說白了，每個經(jīng)銷商都得有自己的“秘密武器”，是同行們學(xué)不會，或者學(xué)不到的內(nèi)容。

其次，轉(zhuǎn)變思路和觀念，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們不能只是嘴上說說了，還要有實際的行動，一步步改變一點(diǎn)點(diǎn)改善，聚沙成塔；經(jīng)營用戶的核心，就是要拿出自己的決心與實力，去一步步解決用戶最關(guān)心的問題、尋找用戶向往的美好生活方式和標(biāo)準(zhǔn)。

再者，路都是走出來的，不是想出來的。對于這些年來，不少家電企業(yè)倡導(dǎo)的“從賣產(chǎn)品到賣方案”，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一直比較排斥，還有不少商家則選擇無視，認(rèn)為“這不是一條家電轉(zhuǎn)型的靠譜道路”。不過，一些經(jīng)銷商已經(jīng)探索了3、5年，雖然并沒有完全成功，卻是一條接近于未來的道路。

我們總是喜歡懷舊，回憶過去。其實，眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對于過去最好的致敬，就是創(chuàng)造未來。想要擺脫這幾年來賣家電不賺錢，利潤越來越稀薄的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們就必須要創(chuàng)造新的出路。目前來看，留給很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的時間已經(jīng)不多了。

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