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文 | 潮汐商業(yè)評(píng)論

“你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，今年冰柜里不同花樣的雪糕品牌挺多，價(jià)格也還算適中，但到底買(mǎi)哪個(gè)確實(shí)還挺糾結(jié)的。”看著便利店冰柜里的冰淇淋Lisa糾結(jié)道。

【資料圖】

與往年不同的是，今年夏至已過(guò)，但雪糕市場(chǎng)卻一片靜悄悄，不僅沒(méi)有網(wǎng)紅冰淇淋的出現(xiàn)，話(huà)題度也少了許多，好不容易登上熱搜，主角卻是汽車(chē)。這也是Lisa在眾多“陌生”的冰淇淋中，挑不出一個(gè)新品冰淇淋的原因——沒(méi)有“熟人”，沒(méi)有“指導(dǎo)”，好不好吃，全靠運(yùn)氣。

自打去年，鐘薛高一年18次登上微博熱搜，“雪糕刺客”便徹底地被拉上了輿論場(chǎng)，成了“過(guò)街老鼠”，人人喊打。同時(shí)，“雪蓮”冰塊憑借“五毛一包，13年沒(méi)漲價(jià)”，被網(wǎng)友們?cè)u(píng)為“雪糕護(hù)衛(wèi)”，進(jìn)而翻紅。

這一次的“教訓(xùn)”狠狠地打醒了雪糕刺客們，做什么樣的雪糕才能讓消費(fèi)者喜歡？怎么做品牌才能獲取大眾的好感？一年的反思之后，它們“低調(diào)”地上線(xiàn)了“平價(jià)”雪糕。

只是，對(duì)于大多主打“網(wǎng)紅路線(xiàn)”的雪糕刺客們而言，“悄悄降價(jià)”的策略即使能挽回消費(fèi)者，但在乳企巨頭、地域性龍頭、外資品牌，甚至酒企跨界雪糕的擠壓下，失去“溢價(jià)遮羞布”，無(wú)奈“明碼標(biāo)價(jià)”的雪糕刺客們，又該何去何從？

當(dāng)“鐘薛高們”不再高端，高價(jià)雪糕路向何方？

2018年雙十一，一款售價(jià)高達(dá)66元名為“厄瓜多爾粉鉆”的冰淇淋橫空出世，僅15個(gè)小時(shí)，20000支售罄，占據(jù)了天貓冰品類(lèi)目10%的銷(xiāo)售額，也因此讓初來(lái)乍到的鐘薛高“一戰(zhàn)成名”。

據(jù)鐘薛高介紹，這款雪糕的巧克力外殼采用了在厄瓜多爾種植的天然粉色可可豆，內(nèi)料還添加了種植20年才結(jié)果的日本檸檬柚。

而其最早推出的兩款產(chǎn)品，“輕牛乳雪糕”在宣傳中稱(chēng)其配方“不添加蔗糖或代糖，而是精選來(lái)自法國(guó)進(jìn)口稀奶油，并且使用冷凍冰蛋黃作為天然乳化劑”。絲絨可可雪糕的宣傳則是“精選加納可可粉、科特迪瓦可可液塊與澳大利亞陽(yáng)光牧場(chǎng)純牛乳結(jié)合”。

高調(diào)宣傳稀有、高端食材的打造，鐘薛高的目的顯而易見(jiàn)：在消費(fèi)者心中種下高端化的品牌形象，從而提高產(chǎn)品溢價(jià)。高舉高打的品牌形象一旦建立，高端化的品牌輿論場(chǎng)使其后續(xù)通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)、小紅書(shū)種草等方式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)事半功倍。用Lisa當(dāng)初入坑的話(huà)來(lái)說(shuō)，“貴有貴的道理，誰(shuí)能拒絕來(lái)一根充滿(mǎn)高端食材冰淇淋呢？還能發(fā)發(fā)朋友圈?！?/p>

鐘薛高的成功不僅打破了國(guó)內(nèi)雪糕高端市場(chǎng)一直被外資品牌占據(jù)的處境，還引來(lái)了一批效仿者，而一眾“鐘薛高們”共同組成了大眾口中的“雪糕刺客”。因?yàn)槎唐趦?nèi)還無(wú)法達(dá)到伊利、蒙牛，甚至是鐘薛高那樣的渠道和品牌認(rèn)知度，于是，產(chǎn)品包裝成為了它們“裝點(diǎn)門(mén)面”最有效的手段，有的偽裝成進(jìn)口的模樣，比如日系風(fēng)；有的偽裝成知名大IP，以小黃人、hello Kitty等形象示人；有的則繼續(xù)走國(guó)潮，盡可能把自己包裝成高級(jí)的模樣，然后通過(guò)種草平臺(tái)的宣傳，憑借好看的形象，不常見(jiàn)的高端原材料，各個(gè)一躍都成了網(wǎng)紅。最后分布在便利店、超市的冰柜里，先不以?xún)r(jià)格示人，等待著隨時(shí)“刺”向消費(fèi)者錢(qián)包。

而隨著高價(jià)“雪糕刺客”的大量涌現(xiàn)也直接帶起了國(guó)內(nèi)冷飲的單價(jià)上漲。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，從2015年到2020年，中國(guó)整體冷飲平均單價(jià)上漲了30%。

如果物有所值，或許消費(fèi)者仍會(huì)為高價(jià)買(mǎi)單。只是，2022年以鐘薛高為首的高價(jià)網(wǎng)紅雪糕在產(chǎn)品品質(zhì)端的頻頻“翻車(chē)”，則讓其與消費(fèi)者之間的某種消費(fèi)平衡被瞬間“打破”。

去年，一條關(guān)于“鐘薛高31度室溫下放1小時(shí)不化”的話(huà)題登上了微博熱搜，消費(fèi)者們紛紛劍指食安問(wèn)題，其高品質(zhì)遭到了質(zhì)疑。同時(shí)黑歷史在此時(shí)也被曝光，鐘薛高在消費(fèi)者心目中高品質(zhì)的形象被徹底瓦解。

2019年4月3日和2019年8月8日，鐘薛高曾先后兩次被行政處罰0.3萬(wàn)元和0.6萬(wàn)元。上海市黃浦區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局在行政處罰決定書(shū)中表示，鐘薛高宣傳一款輕牛乳冰激凌產(chǎn)品“不加一滴水、純純牛乳香”，經(jīng)過(guò)官方核實(shí)，該款冰激凌產(chǎn)品配料表中明確含有飲用水成分，屬于引人誤解的虛假宣傳。同時(shí)，鐘薛高還宣傳一款釀紅提雪糕產(chǎn)品“不含一粒蔗糖或代糖，果糖帶來(lái)更馥郁的香氣，只選用吐魯番盆地核心葡萄種植區(qū)特級(jí)紅提，零添加，清甜不膩”，但市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，該紅葡萄干規(guī)格等級(jí)為散裝/一級(jí)，宣傳特級(jí)紅提構(gòu)成虛假宣傳。

無(wú)獨(dú)有偶，某款晴王葡萄味的網(wǎng)紅雪糕，其產(chǎn)品宣傳稱(chēng)原料有“天然的晴王葡萄果汁”，網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)約10元/支。但配料表中，找不到任何與“晴王”有關(guān)的東西，只有“葡萄果醬”四個(gè)字。就連近兩年爆火的夢(mèng)龍因“用料雙標(biāo)”也翻了車(chē)。

當(dāng)高價(jià)雪糕的品質(zhì)問(wèn)題一次次被曝出，消費(fèi)者意識(shí)到高價(jià)格買(mǎi)到的不是高品質(zhì)，對(duì)于品牌的信任感也一并消失。

平價(jià)雪糕市場(chǎng)的“艱難突圍”？

經(jīng)歷過(guò)2022年夏季的“雪糕危機(jī)”后，在2023年，雪糕市場(chǎng)恢復(fù)到了以往的寧?kù)o，便利店冰柜沒(méi)有了“雪糕刺客”，而價(jià)格也在悄悄回落。

無(wú)論是線(xiàn)上平臺(tái)或線(xiàn)下渠道，今年熱銷(xiāo)的雪糕產(chǎn)品價(jià)格大多在3-5元區(qū)間，而品牌推出的雪糕新品，也都趨向于中端價(jià)位。

雖然高價(jià)冰淇淋紅極一時(shí)，但平價(jià)冰淇淋才是大眾的最?lèi)?ài)。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)，2022 年我國(guó)消費(fèi)者可接受的雪糕產(chǎn)品單價(jià)仍集中在1-10元區(qū)間 , 占比高達(dá)81.9%; 可接受單價(jià)10元以上雪糕的消費(fèi)者占18.1%；能進(jìn)一步接受15元以上雪糕的消費(fèi)者僅有5.8%。

根據(jù)FoodTalks發(fā)布的2023年5月華東地區(qū)雪糕/冰淇淋暢銷(xiāo)產(chǎn)品TOP50，榜單前三的產(chǎn)品分別為：伊利巧樂(lè)茲經(jīng)典巧脆棒冰淇淋（75g裝），蒙牛隨變冰淇淋經(jīng)典香草口味（75g裝），伊利巧樂(lè)茲經(jīng)典巧戀果冰淇淋（75g裝）。這三款產(chǎn)品均處于中價(jià)位，售價(jià)約為4元。前十名產(chǎn)品中只有兩款夢(mèng)龍的產(chǎn)品售價(jià)超過(guò)5元，其余均在3-5元區(qū)間。

有眼尖的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，6月6日，鐘薛高深圳南山分公司被注銷(xiāo)，至此鐘薛高旗下全部21家分支機(jī)構(gòu)全都處于注銷(xiāo)狀態(tài)。其實(shí)鐘薛高也在改變，一改往日“高端”形象，走起了“親民”路線(xiàn)。今年3月29日，鐘薛高在上海舉辦的新品發(fā)布會(huì)上發(fā)布了3.5元一支的雪糕新產(chǎn)品“Sasaa”。只是，挽回消費(fèi)者的信任也需要時(shí)間，階段性的收縮不可避免。

雪糕刺客在2023年的這個(gè)夏天似乎集體消失了。鐘薛高們進(jìn)入雪糕“平價(jià)區(qū)”，而這無(wú)疑是進(jìn)入了一片紅海。而在這片“汪洋”之中，“雪糕刺客們”除了僅存的大眾對(duì)“新品牌”的新鮮感優(yōu)勢(shì)外，幾乎再找不出其他能力和冷飲巨頭們抗衡。

盡管鐘薛高曾以60%-70%的高毛利率領(lǐng)先伊利等頭部大品牌的冷飲業(yè)務(wù)， 但從體量上來(lái)看，“鐘薛高們”與傳統(tǒng)巨頭的差距懸殊。據(jù)《中國(guó)冰淇淋/雪糕行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告（2022版）》顯示，伊利、和路雪、蒙牛、雀巢4家雪糕/冰淇淋品牌線(xiàn)下冰淇淋市場(chǎng)份額分別達(dá)到19%、15%、9%和8%，合計(jì)達(dá)51%。而據(jù)公開(kāi)資料顯示，在鐘薛高賣(mài)得最火爆的一年，2021年?duì)I收達(dá)8億元，同比去年翻倍，但市場(chǎng)份額仍不到整體大盤(pán)的1%。

一直以來(lái)，伊利、蒙牛在線(xiàn)下大眾市場(chǎng)都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，單從渠道來(lái)看都已是鐘薛高們望塵莫及的，更別提供應(yīng)鏈了。截至2020年底，伊利在全國(guó)擁有600多萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100萬(wàn)個(gè)；到2021年9月底，伊利經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量共計(jì)14559家。近兩年才開(kāi)始布局線(xiàn)下渠道的鐘薛高，目前銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)近40萬(wàn)個(gè)。除此之外，蒙牛、伊利等大品牌都對(duì)自己的供應(yīng)鏈上游有著極強(qiáng)的把控力，而對(duì)于體量不大的“鐘薛高們”來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段在供應(yīng)鏈板塊的短板也顯而易見(jiàn)，這也一定程度上會(huì)影響其對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力和產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。

高價(jià)市場(chǎng)消費(fèi)者不買(mǎi)賬，平價(jià)市場(chǎng)已被巨頭占領(lǐng)，“鐘薛高們”似乎陷入了兩難境地。

做消費(fèi)者喜歡的雪糕

【潮汐商業(yè)評(píng)論】曾在《鐘薛高和蜜雪冰城的“兩種命運(yùn)”》提到：如果林盛不把鐘薛高當(dāng)成一款普通的快消品，而是當(dāng)成一個(gè)網(wǎng)紅來(lái)經(jīng)營(yíng)，那么，距離鐘薛高的“融化消亡”，或許也不遠(yuǎn)了。

眾所周知，網(wǎng)紅產(chǎn)品、網(wǎng)紅品牌最顯著的特點(diǎn)就是“更迭速度快”，“喜新厭舊”的顧客們喜歡用更新鮮的事物填滿(mǎn)自己的好奇心。網(wǎng)紅品牌如果不能利用名氣創(chuàng)新，非常容易上氣不接下氣，從而被更新鮮的“年輕網(wǎng)紅”給替代了。

當(dāng)我們回顧周?chē)切?fù)購(gòu)率高的冰淇淋產(chǎn)品，比如蒙牛綠色心情、伊利苦咖啡、光明白雪冰磚等，還有經(jīng)久不衰的蒙?！半S變”系列，伊利“巧樂(lè)茲”系列。前者靠著性?xún)r(jià)比和經(jīng)典口味成為了“大單品”，后者除了將初代產(chǎn)品打造成“經(jīng)典”之外，同時(shí)還根據(jù)消費(fèi)者喜好的變化而不斷創(chuàng)新，不僅在消費(fèi)者心中留下了堅(jiān)實(shí)的品類(lèi)形象，也不斷地為消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感。

說(shuō)到底，冰淇淋作為食品，“好吃”才是贏得用戶(hù)的關(guān)鍵。我們不能否認(rèn)網(wǎng)紅冰淇淋給我們帶來(lái)的新鮮體驗(yàn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，消費(fèi)者在做出高頻購(gòu)買(mǎi)選擇時(shí)，所有商品都會(huì)回到它的本質(zhì)——價(jià)值，即消費(fèi)者能夠感知到的產(chǎn)品價(jià)值。正如今年夏天集體失語(yǔ)的“雪糕刺客們”，一旦消費(fèi)者感知到體驗(yàn)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格的不對(duì)等，自然就不會(huì)有人為其買(mǎi)單。

看到冰柜里出了芝士奶酪口味的蒙?！半S便”，Lisa毫不猶豫地選擇了這款她熟悉又陌生的雪糕?！斑@是最近比較火的網(wǎng)紅口味，看起來(lái)起碼得8元以上，結(jié)果價(jià)格才4元，果斷買(mǎi)了”Lisa說(shuō)道。

你看，商業(yè)就是這樣。

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