“中國(guó)居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)正在進(jìn)入新的拐點(diǎn)，不動(dòng)產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會(huì)加速增加。多年來(lái)在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險(xiǎn)將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。”在近日由《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》主辦的中國(guó)壽險(xiǎn)百人峰會(huì)上，大家保險(xiǎn)集團(tuán)總經(jīng)理徐敬惠表示。

事實(shí)上，隨著國(guó)民財(cái)富積累和今年疫情的催化，保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇普遍被看好，保險(xiǎn)業(yè)被認(rèn)為將迎來(lái)“白金時(shí)代”。但同時(shí)，業(yè)內(nèi)專家表示，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的崛起也將推動(dòng)保險(xiǎn)進(jìn)一步回歸保障，而這也將讓保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

保險(xiǎn)將迎來(lái)“白金時(shí)代”

盡管受到疫情影響，但今年上半年保險(xiǎn)業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的正增長(zhǎng)。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)6.5%。

平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)表示，未來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、保險(xiǎn)深度提高，在疫情的催化下，保險(xiǎn)將迎來(lái)“白金時(shí)代”。

“以往認(rèn)為，隨著人類文明的進(jìn)步，科技的發(fā)展，人類面臨的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)逐漸降低，從事風(fēng)險(xiǎn)管理的人因此會(huì)被迫從事另外的工作。但現(xiàn)實(shí)恰恰相反，人類生活領(lǐng)域的擴(kuò)大及未來(lái)科技的發(fā)展使得風(fēng)險(xiǎn)總量增加，保險(xiǎn)可以施展的空間因此也不斷擴(kuò)大，今年的疫情就是一個(gè)例子。”丁當(dāng)稱。

健康險(xiǎn)在疫情期間的高增長(zhǎng)印證了這點(diǎn)。銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，上半年人身險(xiǎn)公司新增保單件數(shù)達(dá)4.8億件，同比增長(zhǎng)24.9%，健康險(xiǎn)保單件數(shù)大幅增長(zhǎng)是其中一個(gè)重要原因。人身險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4003億元，同比增長(zhǎng)16.43%;健康險(xiǎn)新增保單件數(shù)達(dá)1.71億件，同比增長(zhǎng)25.1%。

除了疫情的催化因素，徐敬惠認(rèn)為，從中國(guó)居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度來(lái)看，商業(yè)保險(xiǎn)也將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。

徐敬惠分析稱，宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境深刻變化，使保險(xiǎn)行業(yè)上升動(dòng)能不斷積蓄。一方面，改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，國(guó)民財(cái)富積累和消費(fèi)能力不斷增加，保險(xiǎn)的社會(huì)購(gòu)買力得以持續(xù)提升。截至2019年，我國(guó)人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元。對(duì)照發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，人均GDP與壽險(xiǎn)深度呈現(xiàn)出“S型曲線”關(guān)系，當(dāng)人均GDP達(dá)到1萬(wàn)美元以上時(shí)，其人均保險(xiǎn)費(fèi)支出將有明顯加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在進(jìn)入到這一快速發(fā)展的階段。

另一方面，新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，隨著收入的增加，風(fēng)險(xiǎn)保障需求與財(cái)富管理需求將被不斷激活和釋放;另外，自2019年起，市場(chǎng)逐步形成長(zhǎng)期利率進(jìn)入下行周期的共識(shí)，理財(cái)產(chǎn)品、貨幣基金等產(chǎn)品收益率下降明顯，且有不斷下降預(yù)期。這種背景下，保險(xiǎn)作為家庭長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要組成，在利率下行周期能夠鎖定長(zhǎng)期收益率，具備一定的財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)。

因此，徐敬惠認(rèn)為，中國(guó)居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)正在進(jìn)入新的拐點(diǎn)，不動(dòng)產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會(huì)加速增加。而其中，多年來(lái)在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險(xiǎn)將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。

行業(yè)將轉(zhuǎn)為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

“回歸保障之日，就是我們保險(xiǎn)業(yè)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)。”鼎誠(chéng)人壽董事長(zhǎng)萬(wàn)峰在上述峰會(huì)上說(shuō)。

目前，不管是監(jiān)管導(dǎo)向還是行業(yè)規(guī)律使然，在保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)都在回歸保障的道路上。在這個(gè)過(guò)程中，千萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員該如何轉(zhuǎn)變思路?

對(duì)此，萬(wàn)峰提出了壽險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)變。第一個(gè)轉(zhuǎn)變是從推銷產(chǎn)品向提供風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃轉(zhuǎn)變。他認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的幾十年發(fā)展中，營(yíng)銷員的定位并沒有根本得到解決。營(yíng)銷員應(yīng)該定位為風(fēng)險(xiǎn)管理師。后者更關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)管理和保障，這樣就有助于保持與客戶的長(zhǎng)期的關(guān)系。“一般營(yíng)銷員是尋求客戶，而風(fēng)險(xiǎn)管理師是創(chuàng)造客戶。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理師是為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理，這一定是在創(chuàng)造客戶。不僅如此，定位于風(fēng)險(xiǎn)管理師后，更容易受到社會(huì)接受和認(rèn)可。”萬(wàn)峰表示。

另外，營(yíng)銷員需要實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)在的保費(fèi)制勝到客戶制勝。“營(yíng)銷員要意識(shí)到，保費(fèi)是公司的，客戶才是自己真正的資源。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的核心不是為了完成指標(biāo)，達(dá)成業(yè)績(jī)，而是經(jīng)營(yíng)客戶。”

除此之外，則要實(shí)現(xiàn)從銷售新單向服務(wù)舊單轉(zhuǎn)變。萬(wàn)峰認(rèn)為，不能只銷售新單，不管舊單。事實(shí)上舊單服務(wù)才是真正的客戶經(jīng)營(yíng)，優(yōu)秀的售后服務(wù)是客戶體驗(yàn)及認(rèn)可保險(xiǎn)的關(guān)鍵，更有利于形成客戶黏性。

“今天保險(xiǎn)回歸本源開啟了一個(gè)新時(shí)代，營(yíng)銷員不僅要觀念變，方式也要變，只有這樣，才能跟得上時(shí)代的潮流。”萬(wàn)峰總結(jié)道

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