同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)業(yè)“紅海”之下，越來(lái)越多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)試圖通過為消費(fèi)者量身打造保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化。4月22日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，定制化保險(xiǎn)在業(yè)內(nèi)悄然走紅，近期友邦保險(xiǎn)、愛心人壽、慧擇等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均有相關(guān)動(dòng)作。

扎堆上線

產(chǎn)品定制是各大險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要路徑之一，除了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之外，不少傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也參與其中。比如友邦保險(xiǎn)推出的全新一代重疾險(xiǎn)產(chǎn)品“友如意”，首批產(chǎn)品包含1924種組合模式。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，慧擇日前舉辦首場(chǎng)春季產(chǎn)品線上發(fā)布會(huì)，全新迭代的網(wǎng)紅保險(xiǎn)產(chǎn)品如“達(dá)爾文5號(hào)”“鐵甲小寶”“金滿意足”“百易保”等悉數(shù)亮相。

愛心人壽亦向北京商報(bào)記者獨(dú)家透露稱，5月20日“愛心節(jié)”上，公司將會(huì)發(fā)布新產(chǎn)品計(jì)劃，亦與定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品聯(lián)系緊密。

何謂定制化保險(xiǎn)?據(jù)慧擇相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在目前的產(chǎn)品定制模式下，真正的用戶參與還未能完全實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)情況下，保險(xiǎn)公司或者中介公司是通過與消費(fèi)者的高頻率互動(dòng)以及“大數(shù)據(jù)分析”，從而更加精確地洞察到市場(chǎng)需求，為產(chǎn)品定制提供方向，在一定意義上實(shí)現(xiàn)將設(shè)計(jì)權(quán)交到消費(fèi)者手里。

與此同時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹稱，定制讓消費(fèi)者擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)權(quán)的另一體現(xiàn)，表現(xiàn)在產(chǎn)品的可選性及模塊化上，互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品將產(chǎn)品打碎，由消費(fèi)者根據(jù)需求自由選擇。

愛心人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人亦認(rèn)為，產(chǎn)品的定制化除了體現(xiàn)在特定人群的專屬產(chǎn)品中，還可以體現(xiàn)在產(chǎn)品中增加了對(duì)于專屬人群的特定責(zé)任，例如：在普通終身重疾險(xiǎn)中增加少兒特定疾病，針對(duì)特定階段特定人群的特殊需求予以強(qiáng)化。此外，“定制化”亦可體現(xiàn)在同一款產(chǎn)品中增加多項(xiàng)可選責(zé)任，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)于自己保障需求的個(gè)性化定制。

降門檻、補(bǔ)短板

其實(shí)，定制化保險(xiǎn)并非新鮮事物，其概念早在20年前就已經(jīng)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，直到現(xiàn)在才走紅。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中表示，一直以來(lái)，消費(fèi)者都希望能夠買到最符合自己風(fēng)險(xiǎn)保障需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是受到技術(shù)條件的限制，早期的所謂定制化保險(xiǎn)方案比較粗糙，主要是根據(jù)客戶的需求對(duì)已有的保險(xiǎn)條款(產(chǎn)品)進(jìn)行組合，但是一般難以做到精準(zhǔn)匹配需求，而且受制于經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)控制難度，對(duì)客戶的部分需求也無(wú)法滿足。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠指出，定制化保險(xiǎn)將彌補(bǔ)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)“短板”，包括一些風(fēng)險(xiǎn)偏高或風(fēng)險(xiǎn)不確定強(qiáng)的人群，可能被拒保;一些風(fēng)險(xiǎn)真的偏低或自我感覺偏低的人群，在面對(duì)一般條款費(fèi)率時(shí)，可能不愿投保;一些風(fēng)險(xiǎn)或偏好上“小眾”的人群，在市場(chǎng)上找不到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

李文中則分析稱，近年來(lái)隨著保險(xiǎn)科技的發(fā)展與廣泛應(yīng)用，一方面能夠更精準(zhǔn)地識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，使其更加場(chǎng)景化;另一方面使得保險(xiǎn)公司能夠更有效地防范逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn);再一方面大大降低了保險(xiǎn)銷售、理賠等各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本。這使得保險(xiǎn)公司開發(fā)銷售個(gè)性化更強(qiáng)、價(jià)格相對(duì)更便宜的定制保險(xiǎn)成為可能。

李文中認(rèn)為，定制保險(xiǎn)填補(bǔ)了一些傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的短板，主要包括滿足客戶的個(gè)性化保障需求，填補(bǔ)市場(chǎng)空白;保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)更便宜，能夠滿足更多人的需求。

友邦人壽首席客戶官姜利民表示，目前的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)邁入了“消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代”，大規(guī)模量產(chǎn)產(chǎn)品、一招吃遍天下的傳統(tǒng)模式顯然已經(jīng)無(wú)法在愈發(fā)激烈的“競(jìng)爭(zhēng)紅海”中脫穎而出。“我們認(rèn)為，突圍的關(guān)鍵在于能不能抓住客戶、理解客戶，基于不同客戶的個(gè)性化需求，為他們提供差異化的解決方案。”在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)，姜利民如是表示。

轉(zhuǎn)型新賽道

定制化保險(xiǎn)發(fā)展道路上亦有諸多壁壘。姜利民告訴北京商報(bào)記者，首先是有無(wú)與客戶互動(dòng)層面的以及數(shù)據(jù)層面的理解和洞察。其次，技術(shù)亦是一道壁壘，即如何將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)、模塊化并組合好。最后也是最大的“壁壘”——團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為如果沒有高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，面對(duì)客戶無(wú)法通過顧問式的方式挖掘需求，所做的一切都將沒有意義。

“所以即使定制化、差異化、個(gè)性化是未來(lái)的趨勢(shì)，但真正能夠走上定制化道路并走得好的公司，未來(lái)會(huì)較少。”姜利民直言道。同時(shí)他認(rèn)為，定制化保險(xiǎn)一定是未來(lái)人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的新賽道，不僅是產(chǎn)品分層定制化，服務(wù)也會(huì)定制化，溝通的模式、互動(dòng)的方式也會(huì)定制化。

而對(duì)于險(xiǎn)企定制化道路怎么走，李文中提示稱，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，推出定制保險(xiǎn)產(chǎn)品一方面可以滿足客戶的個(gè)性保障需求，另一方面也需要切合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社會(huì)保障等政策，以獲得更持久的發(fā)展動(dòng)力與更廣闊的發(fā)展空間。此外，保險(xiǎn)公司發(fā)展定制保險(xiǎn)時(shí)要注重產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障功能，避免由于過度強(qiáng)調(diào)個(gè)性化而把定制類保險(xiǎn)產(chǎn)品演化成賭博。

而在購(gòu)買定制類保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中，消費(fèi)者又有哪些注意事項(xiàng)?

王向楠指出，先弄清楚自身的風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求。對(duì)于打算投保的定制類保險(xiǎn)，尤其是上市不久的產(chǎn)品，可找找已買過的消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，看看有無(wú)自己忽略的信息。

李文中亦表示，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，購(gòu)買定制類保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)需要注意以下幾個(gè)問題：一方面，要清楚自己的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)保障需求以及需求重要性的次序，把有限的資金用于定制自己真正需要的個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免因產(chǎn)品個(gè)性化和價(jià)格便宜影響而陷入“買買買”;另一方面，購(gòu)買個(gè)性化定制類保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)要注意個(gè)人信息的保護(hù)，防止因信息泄露給自己帶來(lái)麻煩與經(jīng)濟(jì)損失。

北京商報(bào)記者 陳婷婷 周菡怡

關(guān)鍵詞： 定制化保險(xiǎn) 人身險(xiǎn) 保險(xiǎn)業(yè)