(相關(guān)資料圖)

當(dāng)你決定參加培訓(xùn)、組織培訓(xùn)時(shí)，你將為此投入大量的時(shí)間和金錢。但是，你 知道自己將從培訓(xùn)中獲得什么樣的回報(bào)嗎？其實(shí)，多數(shù)人并不知道。事實(shí)上，對(duì)企業(yè)而言，銷售培訓(xùn)可能是最值得的一筆投資了（除了它對(duì)員工的職業(yè)生涯會(huì)有幫 助），我們可以用具體的收入和利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)做評(píng)判，甚至,借助于科學(xué)的銷售訓(xùn)練，你的產(chǎn)出投入比可以達(dá)到14：1（“行動(dòng)銷售”系統(tǒng)的跟蹤數(shù)據(jù)）。

企業(yè)的最大資產(chǎn)其實(shí)是銷售團(tuán)隊(duì)的潛能！企業(yè)或銷售人員可以把握的最佳投資機(jī)會(huì)是釋放潛能！還有什么樣的投資能為你在3個(gè)月內(nèi)帶來(lái)3倍投資回報(bào)、在1年內(nèi)為你帶來(lái)14倍的回報(bào)呢？通常，你很難從銷售培訓(xùn)中獲得上述結(jié)果，因?yàn)檎n程內(nèi)容、培訓(xùn)方法的差異實(shí)在太大了。如同銷售的方法有正誤之分一樣，教我們?nèi)绾斡行тN售的方法也有正誤之分。

如何使1美元的培訓(xùn)投入產(chǎn)生14美元的業(yè)績(jī)回報(bào)呢？？？好吧，如果你希望通過(guò)銷售培訓(xùn)來(lái)釋放銷售人員的潛能、改善贏利水平，那么，有3條原則是必須遵守的——它們通常在任何銷售培訓(xùn)場(chǎng)合都應(yīng)該得到重視但實(shí)際上又很少得到重視。

第一，應(yīng)該講授一套真正優(yōu)于銷售人員目前所用系統(tǒng)的高效銷售系統(tǒng)。這應(yīng)該很容易理解 ，但似乎又很難做到。許多課程把銷售技能描述成在不同場(chǎng)合可能對(duì)銷售有幫助的偏方、計(jì)謀、手腕，而它們當(dāng)中有一些會(huì)有作用，有一些則毫無(wú)幫助。

為了使銷售業(yè)績(jī)獲得顯著提升，銷售人員需要掌握一種經(jīng)過(guò)實(shí)證研究的、系統(tǒng)的卓越銷售方法，它可以在不同銷售情形之下都能使銷售順利往前推進(jìn)，這種系統(tǒng)必須基于客戶的行為和決策模式，銷售人員不光要知道它，而且要知道如何使用它（需要掌握這種方法的各個(gè)步驟）。

第二，應(yīng)該講授可以被講授的技能。對(duì)銷售有幫助的特質(zhì)、特性可能成千上萬(wàn)，比如：性格外向，天生健談，等等。但問(wèn)題是，上述這些特質(zhì)僅僅可以拿來(lái)談?wù)摚ㄍǔ?huì)出現(xiàn)在各類培訓(xùn)課程中），但它們其實(shí)是教不會(huì)的、學(xué)不會(huì)的。

好的銷售培訓(xùn)應(yīng)該鎖定那些可以修煉的技能！以“行動(dòng)銷售”為例，它鎖定的是銷售的5大關(guān)鍵技能（這些技能的改善可以直接轉(zhuǎn)化為更高的銷售業(yè)績(jī)，它們可以被講授、傳授、修煉，而且它們所帶來(lái)的業(yè)績(jī)提 升也可以衡量），這5大關(guān)鍵技能是：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問(wèn)技能；展示技能；獲得承諾。受篇幅限制，這里不做逐一描述。

第三，應(yīng)該根據(jù)成年人的學(xué)習(xí)法則、心智模式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。很多針對(duì)成年人的學(xué)習(xí)方法和技能掌握的研究工作已經(jīng)開(kāi)展了很多，研究發(fā)現(xiàn)，符合成年人學(xué)習(xí)法則的銷售培訓(xùn)能夠使銷售人員更有效地學(xué)習(xí)。講授新的技能只是成功了一半（除非銷售人員能夠持續(xù)把所學(xué)新技能運(yùn)用到實(shí)際工作中，否則，它不會(huì)改善銷售人員的銷售績(jī)效，因?yàn)榕f的習(xí)慣往往非常頑固），“把新的行為固化到銷售工作中”則更為關(guān)鍵！因此，在課堂培訓(xùn)結(jié)束后持續(xù)開(kāi)展的“鞏固學(xué)習(xí)”也應(yīng)該成為整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的一部分，并且從一開(kāi)始就要把它考慮進(jìn)去（這里也不做詳細(xì)描述，有興趣的讀者可以咨詢我們的培訓(xùn)專家）。

總結(jié)：

一旦選擇了正確的系統(tǒng)，抓住了關(guān)鍵的銷售技能，然后，掌握了正確的講授及鞏固方法，你將朝著發(fā)揮培訓(xùn)效用的方向邁出堅(jiān)實(shí)的一大步。

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