沒有西瓜和小龍蝦的夏天是不完整的。

每年夏天，瓜果桃李及生鮮特產(chǎn)大批成熟，能實(shí)現(xiàn)果蔬和小龍蝦自由的人，多少是令人艷羨的。然而，因?yàn)檫@些產(chǎn)品應(yīng)季時(shí)間短、不易保存，且囿于產(chǎn)地銷售渠道有限等局限性，面臨產(chǎn)品滯銷的果農(nóng)和海鮮廠家們卻有些憂心忡忡。

如今，在抖音電商平臺，原產(chǎn)地商家與用戶之間借助視頻和直播正在產(chǎn)生自發(fā)的連接?；诙兑舻牧髁砍睾图夹g(shù)優(yōu)勢，加之生鮮冷鏈技術(shù)的進(jìn)步，抖音電商讓上億消費(fèi)者隨手購買生鮮產(chǎn)品成為可能。

1、商家尋找新增量

莫可沒想到，為期7天的抖音電商生鮮周，平均每天賣出超7萬片牛排。

莫可是「大希地」的渠道總監(jiān)，該品牌創(chuàng)立于2014年，其核心理念是讓大家5分鐘做大餐，主要產(chǎn)品為牛排、雞肉等生鮮肉類半成品，讓大家做飯更快，更健康。

2020年，對新渠道比較敏感的大希地產(chǎn)生了要去抖音電商平臺要試一試的想法。在這之前，莫可也觀察到抖音上直播帶貨的達(dá)人數(shù)量正在不斷增加。

雖然是首次嘗鮮，但羅永浩的直播帶貨首秀給大希地帶來實(shí)實(shí)在在的增量和驚喜。隨后，莫可和公司堅(jiān)定了在抖音上傾注生產(chǎn)力的決心，從2020年4月至今，大希地在抖音電商平臺的GMV增速超過100%。

選擇在抖音電商上投注，是因?yàn)?ldquo;傳統(tǒng)的電商平臺，流量越來越貴，目前已經(jīng)穩(wěn)定在一個(gè)量級和階段，增量比較難做，有些感覺遇到瓶頸，但在抖音電商平臺上，我們看到很多新增客戶，而且他們的群體畫像跟之前的用戶群體也不太相同。”莫可稱。

初入抖音電商平臺，大希地摸著石頭過河。最早，莫可和團(tuán)隊(duì)一直在沿用在其他電商平臺驗(yàn)證過的產(chǎn)品組合，比如套餐中贈送雞米花、雞塊等小吃，但是，抖音電商的眾多用戶卻反饋，他們更想要烤腸。類似這樣與用戶的直接交流通常就發(fā)生在直播間或評論區(qū)，每次根據(jù)用戶需求調(diào)整后，莫可明顯感覺到數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的提升。

除套餐內(nèi)容外，莫可與團(tuán)隊(duì)在抖音電商平臺上還能捕捉到用戶對口味以及包裝的需求。比如一款牛排，如果大多數(shù)用戶反映口味是偏咸的，他們會把該信息轉(zhuǎn)達(dá)給生產(chǎn)端，將口味調(diào)淡一點(diǎn)，而以往因此造成的銷售減少可能他們根本不能發(fā)覺。

目前，針對抖音電商平臺的相關(guān)業(yè)務(wù)，大希地內(nèi)部已經(jīng)配置了有23人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，覆蓋售后服務(wù)、客服、中臺、供應(yīng)鏈、技術(shù)等職位。莫可稱，團(tuán)隊(duì)人數(shù)未來還將拓展到45人。

2020年12月，大希地開啟店鋪?zhàn)圆ィ赇佔(zhàn)圆Υ笙５氐谋匾栽谟冢?ldquo;與KOL、達(dá)人的合作，經(jīng)常會受限于對方的排期，自播更有利于保障穩(wěn)定的日銷。”

而大希地店鋪?zhàn)圆サ奶剿髦?，開始并不順利。莫可決定開啟店鋪?zhàn)圆r(shí)，剛好趕上抖音電商的年貨節(jié)，又是肉類的采購?fù)荆蠢碚f是個(gè)入場的好機(jī)會，公司還為此增加了廣告投放，但是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，也沒有前人的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，最終效果并不達(dá)預(yù)期。

隨后，在和抖音電商平臺的摸索和磨合中，逐步找到感覺。目前，大希地的店鋪?zhàn)圆ヒ呀?jīng)實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營，每周7天，日銷已經(jīng)可以穩(wěn)定在30到50萬。

在KOL帶貨、店鋪?zhàn)圆ブ猓笙５匾苍诜e極尋找新的經(jīng)營玩法。如年貨節(jié)、生鮮周等等，根據(jù)抖音電商平臺的營銷活動(dòng)，調(diào)整自己的促銷節(jié)奏和內(nèi)容，銷售額實(shí)現(xiàn)明顯提升。

此外，大希地還積極與抖音腰部達(dá)人合作。“如果說與KOL的合作更容易出大爆款，而這些達(dá)人也支撐我們?nèi)粘Ｒ恍┓€(wěn)定的開播量，包括我們曝光量。”莫可稱。

2、達(dá)人拓展新品類

因抖音電商基于視頻直播實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的平臺優(yōu)勢，在大希地等生鮮品類商家實(shí)現(xiàn)品牌增量的同時(shí)，抖音電商也涌現(xiàn)出一眾精于內(nèi)容與營銷的垂直領(lǐng)域達(dá)人。

一年多之前，笑笑還是山東日照某進(jìn)出口貿(mào)易公司的一名公司職員，她從沒想過，抖音電商會對自己的人生帶來如此大的改變。

笑笑現(xiàn)在是海鮮生大成賬號的主理人之一，該賬號在抖音上有50.5萬粉絲，且擁有自己的生鮮店鋪。抖音電商生鮮周期間，她在直播間7天帶貨GMV超過313萬，每天賣出1萬多斤龍蝦尾。

笑笑一家生活在山東日照，2020年，笑笑拍了一段趕海的抖音短視頻，時(shí)長只有20秒，內(nèi)容也很簡單，給大家介紹日照海邊的海葡萄。這是她在抖音發(fā)布的第一個(gè)短視頻，卻沒想到廣受歡迎，獲得四千多點(diǎn)贊。

此后，笑笑又發(fā)布了自己在家吃生蠔的視頻，生蠔既肥美又便宜，粉絲都來問她哪里可以買到。日照向來盛產(chǎn)海鮮，再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鮮生意，于是他們決定開啟在抖音的直播。

生活中的笑笑，開朗大方，經(jīng)常愛笑。剛開始抖音直播時(shí)，笑笑特別擔(dān)心同學(xué)刷到自己，但在她直播一周后的一個(gè)晚上，當(dāng)場賣出2000單生蠔，合計(jì)超過16萬GMV。大家被她的真誠和笑容感染，“賺了錢之后，也就沒什么心理負(fù)擔(dān)了。”笑笑稱。

笑笑的老公大成，在海邊有一座倉庫，離碼頭只有10分鐘的車程，這里聚集了眾多海產(chǎn)品加工廠，在這片海鮮工廠片區(qū)，笑笑成為最早一批基于海鮮領(lǐng)域的垂直達(dá)人。

那場直播，給了笑笑很大的信心，隨后她開啟了在抖音上的日播。從2020年4月到現(xiàn)在，她停播休息的時(shí)間不超過10天。目前，她還召集來三名代班主播。笑笑直播間的粉絲群體中，60%都是女性，年齡集中在30-40歲，因?yàn)樾πψ约菏且幻麑殝?，很多年輕媽媽也愿意跟著她買。

隨著抖音直播時(shí)間的增長，笑笑成了當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)近聞名的“人物”，直播間的銷售額節(jié)節(jié)攀升，經(jīng)常爆單。

從去年8月開始，笑笑開始幫別的廠家?guī)ж洝５驗(yàn)樽约鹤钤缟罡谏栴I(lǐng)域，笑笑也擔(dān)心自己帶其他的海產(chǎn)品，粉絲并不認(rèn)賬。

海鮮，無論對于電商平臺，還是達(dá)人來說，都是一個(gè)門檻略高的品類。如何保障食品安全和質(zhì)量，如何在運(yùn)輸途中保持產(chǎn)品新鮮、不變質(zhì)等等，都是必須考慮的問題。

因此，對于達(dá)人們來說，選品就是重要的前提。笑笑稱，“最怕的問題就是商家的貨品質(zhì)量參差不齊，就像生蠔，需要一個(gè)個(gè)開殼撬開看，有時(shí)候驗(yàn)貨驗(yàn)到凌晨三四點(diǎn)鐘，一天可能睡一兩個(gè)小時(shí)。”

夏季，笑笑在直播間主推的是龍蝦尾，為此她不惜去安徽、湖北、江蘇等地實(shí)地考察，查看合作廠家的規(guī)模和生產(chǎn)資質(zhì)，在拿到貨之后，全家人品嘗，每個(gè)人提意見，最終通過了，才敢在直播間推薦。

如今，在笑笑的直播間，一天最高的時(shí)候可以賣出8000單海鮮產(chǎn)品。她必須準(zhǔn)確規(guī)劃好庫存數(shù)量和運(yùn)力情況，避免給消費(fèi)者帶來不好的體驗(yàn)，尤其是在夏天，海鮮品對冷鏈運(yùn)輸?shù)臈l件極其苛刻。

經(jīng)歷一年多的實(shí)踐，笑笑緊跟平臺的促銷指揮棒，譬如參與本次生鮮周，笑笑的帶貨GMV相較平時(shí)增加了近30%。

她沒有想到，以前擔(dān)心囤積的海產(chǎn)品，在抖音電商卻有這么大的吸引力，且商品可以賣到全國各地，這讓她對即將臨近的大閘蟹旺季也充滿希望。

而借助抖音平臺的流量和智能推薦技術(shù)，這樣的便利正在讓越來越多的人受益。

用戶買到源頭好物，農(nóng)產(chǎn)品和生鮮廠商找到新的銷路，這樣的連接每天都在抖音電商上悄然發(fā)生。

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