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德佑店東如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升100%?用長期主義穿越市場周期

蘇州德佑明德居店店東黃建2009年入行,2016年開啟創(chuàng)業(yè)之路,2020年4月加盟德佑。今年,店面業(yè)績同比去年提升100%。

多年來,黃建始終聚焦在“人”上。對(duì)外,黃建堅(jiān)持長期主義、深耕社區(qū),做到了“服務(wù)到人”;而對(duì)內(nèi),他主張人人有成長,管理層要陪伴著經(jīng)紀(jì)人一路前行。

”我們這行,就是與人打交道。先義后利,經(jīng)紀(jì)人做好了自己的事情,客戶自然會(huì)看得到、記得住。我希望用好的口碑和長期的經(jīng)營,贏得客戶。”黃建說。

精耕社區(qū):服務(wù)到人 先義后利

黃建的門店就在小區(qū)邊上,從他2016年開始創(chuàng)業(yè),門店的地址就沒有變過。多年以來,黃建所做的就是精耕商圈,堅(jiān)持長期主義。“精耕商圈不是一天兩天的事情,本身就是一個(gè)時(shí)間累計(jì)的結(jié)果,一個(gè)小區(qū)成交幾套可能不算太難,但要想有上百套房源,幾百個(gè)客戶,一定是需要時(shí)間的。”

同樣的,時(shí)間也給了黃建回報(bào)。他店里的轉(zhuǎn)介紹成交在8成以上。目前,他們門店在整個(gè)小區(qū)的成交占比在5成以上。

在黃建看來,精耕一定要“服務(wù)到人”。有很多經(jīng)紀(jì)人能夠很快的了解小區(qū)面積、價(jià)位戶型,但是真正深入到社區(qū)是比較難的,需要堅(jiān)持與耐心,同時(shí)還得不要求得到即刻的回報(bào)。如果你能夠堅(jiān)持不懈的服務(wù)一個(gè)客戶,雖然可能暫時(shí)沒有成交,但是長此以往客戶對(duì)店里肯定是有正向反饋的。”

黃建經(jīng)營的板塊偏中高端,以1000萬以上的客戶群體為主。他總結(jié)了這個(gè)客群的特點(diǎn):首先就是認(rèn)同服務(wù),有付費(fèi)意識(shí),愿意為服務(wù)埋單;第二則是在信任感建立之后,不愿意輕易換經(jīng)紀(jì)人。出于時(shí)間成本考慮,他們并不愿意花太多的時(shí)間去和其他人熟悉、交往。

“我們的客戶有一定品質(zhì),這對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的要求就比較高,我們的經(jīng)紀(jì)人要耐得住性子,堅(jiān)持服務(wù)。”黃建說。

黃建門店里有一個(gè)經(jīng)紀(jì)人,跟了一個(gè)客戶大概3-4年,直到最近一下子成交了兩三套房屋。但在前兩年的時(shí)候,這個(gè)客戶完全沒有任何的看房行為。但經(jīng)紀(jì)人仍然做到了對(duì)客戶有求必應(yīng),有忙必幫,堅(jiān)持服務(wù)。今年3月份的時(shí)候,黃建門店破200萬,這個(gè)客戶正好來店里,他看到蛋糕上面的數(shù)字,和他的經(jīng)紀(jì)人說:“下個(gè)月還讓你們吃蛋糕”。第二個(gè)月,他就給店里帶來了一單3000多萬的別墅成交。

百萬門店

“我經(jīng)常和店里人講,千萬不要耍小聰明,能夠欺騙一時(shí),騙不了一世。但你作為經(jīng)紀(jì)人的名聲就毀了。而且,要相信我們的客戶,社會(huì)閱歷都比我們強(qiáng),只靠耍耍嘴皮子、用用小聰明,實(shí)際上是很容易被識(shí)破的。我們的服務(wù)就是要干實(shí)事。”黃建表示。

這種實(shí)事,可能僅僅是舉手之勞或一個(gè)小忙,但客戶會(huì)記得很清楚。黃建講述了一個(gè)經(jīng)歷:

“在一次和小區(qū)的業(yè)主交流過程中,我們知道他有一個(gè)車位租賃的需求,當(dāng)時(shí)也是出于幫忙的考慮,為他找到了車位,也沒收服務(wù)費(fèi)。其實(shí)這件事情在我看來是很小的事情,可以說是舉手之勞。但是這個(gè)業(yè)主記住了,之后但凡他身邊有買賣房屋需求的,他就推薦人家過來,一直幫我們說好話。”

類似的事情,在黃建的店里其實(shí)還有很多。比如在裝修過程中幫業(yè)主進(jìn)行鄰里關(guān)系的處理、幫業(yè)主解決一些房屋問題等等。

“有些業(yè)主買了房子也不在這里住,我們離得近,自然可以幫他們解決一些問題。這些其實(shí)都是很小的事情,但可能對(duì)業(yè)主來說是很大的困擾,而我們做的是讓客戶省心,為客戶提供專業(yè)服務(wù)。”黃建說。

在他看來,所謂商圈精耕,經(jīng)紀(jì)人要做到三點(diǎn):

第一,經(jīng)紀(jì)人本身要足夠?qū)I(yè),基本的素質(zhì)要具備,比如相應(yīng)的房產(chǎn)知識(shí)、稅費(fèi)知識(shí)、貸款知識(shí)等。“你能為客戶提供專業(yè)的知識(shí),客戶才能信任你。”

第二就是面訪。黃建認(rèn)為,精耕動(dòng)作中,最重要的一環(huán)就是面訪,要“見人見物”。我們會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)客戶來門店坐坐,吃點(diǎn)水果喝點(diǎn)茶,聊聊家常;也會(huì)在客戶認(rèn)可的情況下,去多次查看房源,一起分析房屋交易的現(xiàn)狀,面對(duì)面的交流會(huì)更有針對(duì)性,也能提高效率,很多難解的問題也能得到答案。

第三、先義后利。經(jīng)紀(jì)人先把自己該做的事情做好、把服務(wù)做好,用好的口碑和長期的經(jīng)營,贏得客戶的信任。

聚焦人的成長 形成店內(nèi)良性循環(huán)

管理上,黃建也同樣將著力點(diǎn)聚焦在“人”上。他的理念是:人人都要有成長。

“經(jīng)紀(jì)人既然來到店里,既然能夠經(jīng)過面試篩選留下來,就說明我們在價(jià)值觀上是志同道合的,那么接下來我就希望店里的伙伴都是有成長的,能夠發(fā)展的越來越好。”

針對(duì)不同的人群,黃建關(guān)注點(diǎn)也不一樣。對(duì)于本身業(yè)務(wù)做的比較好的,他主要負(fù)責(zé)給目標(biāo),激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人有更大的發(fā)揮;對(duì)于中間位置的,適當(dāng)給予關(guān)注;黃建的精力主要集中在尾部經(jīng)紀(jì)人身上。“這些經(jīng)紀(jì)人可能面臨的是生存問題,長期不開單,自信也不夠,所以他們的客戶帶看、面訪、面談、簽約售后等這些動(dòng)作,我都會(huì)直接參與,甚至說我手上的一些客戶,也會(huì)分給他們。把尾部的人盤活,才能在店里能夠形成良好的循環(huán),不說做到人人可開單,也要讓大部分人開單,店里的氛圍也會(huì)好。”

2021年,黃建門店的業(yè)績增效,正是得益于這種正循環(huán)。店內(nèi)的常態(tài)是:年初的時(shí)候幾個(gè)人做的業(yè)績比較突出一點(diǎn),慢慢后面也有人跟上了,過了一段時(shí)間又有其他人冒了出來。有些人可能之前感覺他不一定能行,但盯一盯也可以都能做出來不錯(cuò)的業(yè)績。

黃建

比如有個(gè)經(jīng)紀(jì)人,今年4月份才入職,一直到10月份也沒有開單,黃建接觸下來,覺得小伙子人不錯(cuò),是可以培養(yǎng)的。

黃建首先做的是鼓勵(lì)和面談,比如下班晚的時(shí)候單獨(dú)跟他聊聊;第二,讓他堅(jiān)持做基礎(chǔ)的任務(wù),比如小區(qū)門口的駐守。“那時(shí)候大夏天,正是最熱的時(shí)候,但是他不怕辛苦,堅(jiān)持駐守。這種精神還是很可貴的。”第三、做線上拓客,開端口。

這個(gè)經(jīng)紀(jì)人最終成交了3000多萬標(biāo)的額的房屋。黃建表示,天助自助者,只要勤勤懇懇做事情,一定是有回報(bào)的,很多經(jīng)紀(jì)人欠缺的是積累和沉淀。

對(duì)于中后部不開單的經(jīng)紀(jì)人,黃建的做法就是“陪著他走”。“這種情況下,靠他自己是比較難的,而且越不開單越著急。這個(gè)時(shí)候,除了給他方法,還要陪他一起去度過這個(gè)難關(guān),陪他找客戶、面訪客戶,有困難幫他解決,氣餒了鼓勵(lì)他。”黃建說。比如上述的經(jīng)紀(jì)人,黃建幫他把客戶一直跟下來,從帶看到成交到辦貸款。而一旦開了這單,可以說經(jīng)紀(jì)人生活壓力也暫時(shí)緩解了一些,信心也恢復(fù)了。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)氛圍好,黃建店內(nèi)的流失率也非常低,兩年以上員工占比70%以上,還有三位是跟著他一起創(chuàng)業(yè)的元老。

今年市場下行,管理上有什么特別需要做的事情?

黃建認(rèn)為,市場的波動(dòng)是很正常的,他有信心能度過目前的市場低谷。但這時(shí)候管理要更加嚴(yán)格一些。“市場好的時(shí)候,店面的管理上是有所放松的,因?yàn)榇蠹叶加袠I(yè)績。市場不好,就要更注重管理,對(duì)基本的業(yè)務(wù)要盯緊。每周四的房源默寫,每周五的行程量化、社區(qū)駐守等,要雷打不動(dòng)的去執(zhí)行。”

他表示,越是在市場不好的時(shí)候,越需要經(jīng)紀(jì)人投入更多,客戶還在、業(yè)主還在,把基礎(chǔ)動(dòng)作做扎實(shí)了,才能在市場好的時(shí)候,抓住機(jī)會(huì)。”

店內(nèi),無論是黃建還是其他合伙人,此時(shí)此刻都選擇了以身作則,與大家在一起奮斗。他們雖然都是有家庭的,但會(huì)陪經(jīng)紀(jì)人一起加班,甚至比經(jīng)紀(jì)人下班更晚。即使休息日,大家也還在店里,“我們這種付出會(huì)讓伙伴們看見,我們通過自身的言行,去影響和激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人。”

對(duì)于合伙人,黃建提出了三點(diǎn)要求:

第一、合伙人不要太計(jì)較一時(shí)的利益,要把眼光放長遠(yuǎn);第二、合伙人不與經(jīng)紀(jì)人爭利,給予多于索??;第三、注重合作。

說起合作,黃建說:“分邊這件事從還沒加入德佑時(shí)候已經(jīng)開始做了。我們的標(biāo)的很大,客戶有時(shí)候一個(gè)人帶,服務(wù)的細(xì)節(jié)是做不到位的。所以。從合伙人開始,我們就倡導(dǎo)合作理念,也正因?yàn)橛泻献饕庾R(shí),才能在自身不開單的情況下,也能有收入。”

無論是在其他店干過的、還是剛?cè)胄械男氯耍紩?huì)被店里的氛圍所影響,他們看到了別人因?yàn)榉?wù)和合作開了單,自己也會(huì)在行為上有靠攏,慢慢被融合,形成同一種思想,最終力出一孔,形成有戰(zhàn)斗力的集體。

學(xué)習(xí)帶來成長 唯一的不變是變化

談及最初加入德佑,黃建說首先是因?yàn)閮r(jià)值觀的契合,“只做真房源”這一點(diǎn)非常打動(dòng)他。而隨著更深入地了解,黃建也在更新著自己的知識(shí)庫。

黃建

“加入德佑后,第一是學(xué)習(xí)、第二是鞭策。我在德佑看到了很多精英和業(yè)務(wù)高手,讓我認(rèn)識(shí)到了差距,這些優(yōu)秀的人和優(yōu)秀的案例,始終在影響和幫助著我。”

年初開始,黃建做出了三點(diǎn)改變,或者可以稱之為思想上的轉(zhuǎn)變。

第一、從不在意規(guī)模到人員增長。

黃建認(rèn)為,今年業(yè)績的增長首先得益于人員的增長。“我們之前都是10人以下的規(guī)模,加入德佑后意識(shí)到了人員增長的重要性,也招了BP專門做招聘,現(xiàn)在有29人,也因此創(chuàng)造出了高業(yè)績。”

第二、從不懂線上到“大為震撼”。

“關(guān)于線上,有兩件事情讓我深受觸動(dòng)。”黃建說:“年初,我們有一單是來自于線上的,標(biāo)的在2000萬左右,這個(gè)經(jīng)紀(jì)人是新人,僅僅是因?yàn)镮M的及時(shí)響應(yīng),就做成了大單,讓我們意識(shí)到線上需要重視。另一件事情是,蘇州鏈家的一個(gè)商圈經(jīng)理,是VR專家。我們一個(gè)店的商機(jī)都拼不過他一個(gè)人的,他經(jīng)常處于忙不過來的狀態(tài)。我現(xiàn)在看到線上確實(shí)是可以帶來業(yè)績增量的,我們開始從VR練習(xí)一步步的去做,現(xiàn)在在 VR商機(jī)上也有所增長,雖然也不是說每次都帶來直接成交,但是我看到了大家觀念轉(zhuǎn)變的過程。”黃建說。

第三、從不做新房到“平分秋色”。

最初,黃建的團(tuán)隊(duì)沒有分崗,也沒有專門的新房經(jīng)紀(jì)人。但是他看到,在蘇州德佑有很多門店,單靠新房能夠突破100萬,而且這種門店的數(shù)量也并不少。

黃建表示,“這個(gè)事情讓我考慮到新房一定是能夠帶來業(yè)績的。因?yàn)榈掠颖澈蟮臄?shù)據(jù)體系是很強(qiáng)大的,通過大數(shù)據(jù)看到了新房的巨大市場。雖然我們商圈是有差異化,但是新房的產(chǎn)品基本上都是一樣的,關(guān)鍵在于你肯不肯投入。后來我們組建了新房團(tuán)隊(duì),從一個(gè)人到四個(gè)人,我作為表率,也參與其中,包括新房跑案場,裁判通關(guān)等。有段時(shí)間,我們的新房甚至和二手的業(yè)績基本是持平的。”

從經(jīng)紀(jì)人到店東、從單打獨(dú)斗到加盟德佑。黃建作為行業(yè)老兵,有著自己的“變與不變”:他始終堅(jiān)持的是對(duì)服務(wù)的極致追求,對(duì)長期主義的始終踐行;而他不斷變化的,是隨著市場發(fā)展而來的新方法、新思路,用一顆永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的心帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人一路前行。

免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。

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