演講正文

各位伙伴，新年好，我是紅樹林平臺(tái)許瑞，行業(yè)伙伴通常喜歡叫我老許。2019年1月4日，當(dāng)時(shí)我在杭州參加一個(gè)行業(yè)論壇，伙伴們?cè)谧h論老羅跨年演講時(shí)，有人說老許你也可以做一個(gè)跨年演講。聽到這個(gè)消息的時(shí)候，我沒有膽怯，也沒有感到興奮，在那個(gè)瞬間，覺得這是我的使命。

第一屆跨年演講時(shí)，我們發(fā)下一個(gè)宏愿，說老許做跨年演講要講十年，今年是第三年，我們已經(jīng)承諾了三年，未來還會(huì)有七年。

在這個(gè)時(shí)刻，來到廈門，來到會(huì)場(chǎng)的都是“真愛”，雖然我們告訴一些伙伴，廈門當(dāng)下沒有疫情，但是我們還是接到有關(guān)部門的指示，限制人數(shù)。

第一屆跨年演講，是在杭州舉辦的，現(xiàn)場(chǎng)過千人，當(dāng)時(shí)沒有線上直播。去年跨年演講，因?yàn)橐咔椋覀儽挥嘘P(guān)部門限制人數(shù)，只有三四百人，到今天，人數(shù)就更少了。

我不知道今天的跨年演講，線上人數(shù)最終能達(dá)到多少，可能還是有幾十萬。去年實(shí)際上我們已經(jīng)做了線上直播，當(dāng)時(shí)全網(wǎng)流量是40萬。

今年我們轉(zhuǎn)型不是特別成功，贊助商不多，這次跨年演講冠名企業(yè)來自貝朗衛(wèi)浴。從2015年老許這次創(chuàng)業(yè)開始，貝朗就一直持續(xù)地贊助紅樹林各種活動(dòng)。我們也特別希望其它家裝家居企業(yè)，明年能支持我們，在疫情當(dāng)下，從線下走到線上，這是一個(gè)必然選擇。

從去年到今年，疫情已經(jīng)有兩年了，我們慢慢接受了一個(gè)詞，就是“疫情常態(tài)化”。我今年做了將近30次核酸檢測(cè)，因?yàn)榻?jīng)常出差。我相信到2022年，可能我們還要經(jīng)常問，你核酸檢測(cè)了嗎？大家要接受2022年疫情還會(huì)常態(tài)化，生活不易，請(qǐng)努力前行。

這張照片大家是否看到過，武漢某裝修公司老板，某一天早晨，開著越野車，帶著他的夫人，突然心肌梗塞，掙扎著把車開到路邊，車停穩(wěn)后就猝死了。他老婆當(dāng)時(shí)就傻掉了，看到陽光照在丈夫的臉上，然后就跪在車旁，拿這個(gè)包給丈夫遮擋陽光。

我們這個(gè)行業(yè)的人起的比雞早，每天很辛苦很努力。2020年開始的疫情，已經(jīng)持續(xù)到2021年，對(duì)行業(yè)沖擊非常大，但是我們還要活著。

大屏幕上面這個(gè)圓圈99.74%，來自航旅縱橫APP軟件，2021年，我的飛行里程打敗了全國(guó)99.74%的人，1000人里，只有2.6個(gè)人飛行里程超過我。一架飛機(jī)大概能坐200-300人，可能沒有人超過我，同時(shí)在一個(gè)機(jī)場(chǎng)里的，超過我的人也很少，所以我是孤獨(dú)地在2021年飛行了58次。

大家知道盲人摸象寓言故事嗎？一群盲人摸大象，有人說，大象像一根柱子，有人說大象像豬，它的尾巴和豬一樣。我們對(duì)世界的認(rèn)知，其實(shí)都是盲人摸象，老許摸到的大象拼圖，比行業(yè)伙伴多一些。

吳曉波說他去年去了40多個(gè)企業(yè)，當(dāng)時(shí)看直播的我笑了，因?yàn)槲覄偨y(tǒng)計(jì)過，2021年我去過98個(gè)企業(yè)。

老許有什么資格站在這個(gè)舞臺(tái)上，面對(duì)幾十萬的家裝家居行業(yè)伙伴，去做這個(gè)跨年演講？憑著剛才那個(gè)99.74%的數(shù)字，憑著一年去了將近100個(gè)企業(yè)等等，因?yàn)樽叩谋容^多，看的比較多，而且會(huì)總結(jié)，愿意分享。當(dāng)然，看的多，并不代表老許今天的演講準(zhǔn)確或者正確，我只是給你一個(gè)啟發(fā)，一個(gè)角度。

第一章——贏到多贏主題解讀

大家知道元宇宙嗎？如果不知道，那我特別要提醒你，一定要知道元宇宙，因?yàn)樵钪媸钦麄€(gè)人類2021年最大的話題。

什么是“元宇宙”？它是一個(gè)平行于現(xiàn)實(shí)世界的虛擬世界。1991年，一位美國(guó)科幻作家寫了一本書叫《雪崩》，第一次闡述了元宇宙的概念。30多年后，元宇宙慢慢成為現(xiàn)實(shí)。

2021年，美國(guó)開始有上市的元宇宙公司，世界上最大的科技公司“臉書”更名，新公司名字就是元宇宙前面那個(gè)單詞“Meta”。元宇宙呼嘯而來，元宇宙必將影響人類以后的發(fā)展，同樣也會(huì)影響我們家裝家居行業(yè)的進(jìn)程。

上個(gè)月，我在東北出差，一個(gè)家裝企業(yè)老板，開車把我送到機(jī)場(chǎng)，一路上我和他聊元宇宙。他的孩子正在美國(guó)讀書，疫情原因，春節(jié)不能去美國(guó)，怎么辦？只能通過視頻聊天。我說五年后，元宇宙真正發(fā)展起來了，你和你的孩子，可以在元宇宙世界里，可以在夏威夷見面。那個(gè)夏威夷，和現(xiàn)實(shí)中的夏威夷是一樣的。

你看到的大海，春風(fēng)拂面的感受，和現(xiàn)實(shí)世界是一樣的。如果真的發(fā)生，意味著什么？不用坐飛機(jī)了，航空公司重創(chuàng)，不用住酒店，酒店行業(yè)重創(chuàng)，通訊行業(yè)重創(chuàng)等等，這個(gè)事情可能在五年后將成為現(xiàn)實(shí)。世界上幾乎所有的科技巨頭，包括蘋果、微軟，中國(guó)的百度、騰訊、阿里、華為等等，都在進(jìn)軍元宇宙，因?yàn)檫@是未來世界的入口。

我們?cè)O(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，十年以后，設(shè)計(jì)師和業(yè)主，同時(shí)登陸元宇宙，進(jìn)入線上業(yè)主家的房子里，你摸到墻的感受和現(xiàn)實(shí)世界是一樣的。在這個(gè)空間里面，設(shè)計(jì)師和業(yè)主在聊，這個(gè)墻可以打掉，這個(gè)地方我建議鋪什么瓷磚等等，在元宇宙里談好后，回到線下的現(xiàn)實(shí)世界簽約。

羅振宇的跨年演講，講到打破思維的墻，從元宇宙角度，同樣讓我去思考今年的跨年演講主題——贏到多贏。

前年國(guó)慶節(jié)，我去了一家公司，這家公司的老板、高管，和我從早到晚開了一天會(huì)。晚飯中，有四個(gè)管理人員從飯桌旁站起來，說許老師不好意思，我們明天有一個(gè)活動(dòng)，要回去看看準(zhǔn)備情況。

我好奇地追問一句，明天什么活動(dòng)？他們說，明天我們包了一個(gè)濕地公園，邀請(qǐng)老業(yè)主做感恩活動(dòng)。我接著問，明天活動(dòng)有多少組老業(yè)主過來？3000組！這家公司叫哈爾濱大樹裝飾，這是前年國(guó)慶節(jié)，我經(jīng)歷的事情，那一時(shí)刻，是大樹裝飾成立5周年。

這家公司在做裝修的同時(shí)，他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈上下游做了一些延展，比如供應(yīng)鏈、保潔、家政、送花、送生鮮等。

各位家裝家居的行業(yè)伙伴，我們是否視野開寬一點(diǎn)，打破思維的墻，我們往上游看一看，往下游也看一看。

去年很多人問我貝殼收購(gòu)圣都這個(gè)事情，我當(dāng)時(shí)講，請(qǐng)重新理解貝殼，貝殼不僅僅是一家中介平臺(tái)，貝殼也不僅僅是要干家裝，貝殼干的是住產(chǎn)業(yè)鏈。有一天，貝殼去做房地產(chǎn)搞建筑了，我一點(diǎn)都不奇怪，貝殼是瞄準(zhǔn)了所有和住相關(guān)的事情。

一個(gè)房子從拿地開始，到設(shè)計(jì)、施工、建筑、營(yíng)銷、裝修、物業(yè)等，這是一個(gè)住產(chǎn)業(yè)鏈。行業(yè)伙伴，往上游和下游看看，可以做很多事情，打破思維的墻，我們就不用在一個(gè)賽道里擠來擠去。

今年年中，我去了一個(gè)省會(huì)城市，在這個(gè)城市待了三天時(shí)間，去了6家企業(yè)。這個(gè)城市，產(chǎn)值靠前的幾家企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，其中一個(gè)老板和我講，市場(chǎng)蛋糕那么大，我們?yōu)槭裁床豢梢砸患亿A到多家贏呢？

就在他說出這句話的瞬間，我想到今年的跨年演講主題——贏到多贏。

山頂懸崖，一只黑羊和一只紅羊，在獨(dú)木橋上相遇了，兩只羊都不想讓對(duì)方，然后兩只羊就在獨(dú)木橋上面，你撞我一下，我撞你一下，可能最后兩只羊都會(huì)摔下去，這就是公羊博弈的案例。

問題來了，請(qǐng)問哪一只羊讓另外一只羊？答案是，哪只羊覺得自己幸福，哪只讓。

假設(shè)紅羊，剛中了彩票，500萬元，生活美滿，身體健康，事業(yè)正處于上升期。假設(shè)黑羊得了病，還有3個(gè)月的壽命，你說剛中彩票的紅羊，和對(duì)面得了重病的黑羊，誰讓呀？感覺幸福的讓。

在現(xiàn)實(shí)生活，在工作中，回到演講主題——贏到多贏，能讓的是因?yàn)樗约盒腋８袕?qiáng)，并不是因?yàn)樗履?，并不是他膽怯，因?yàn)樗睦锩嬗X得不值得，沒必要去拼個(gè)你死我活，殺敵一千，自損八百。

當(dāng)一個(gè)業(yè)主和家裝公司，和建材企業(yè)在進(jìn)行所謂生意博弈的時(shí)候，誰讓呀？企業(yè)讓還是業(yè)主讓？我的建議是我們的企業(yè)讓，因?yàn)槟惝吘故莻€(gè)公司，對(duì)面是個(gè)人，幸福讓。

從個(gè)人到企業(yè)，企業(yè)到行業(yè)，同樣我們可以贏到多贏。多年以后，回想老許這次跨年演講的時(shí)候，請(qǐng)大家記得羊的故事。

有個(gè)人叫約翰·納什，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的獲得者，他是現(xiàn)代博弈論的奠基人，提出了納什均衡理論。納什均衡用大白話講，就是博弈的時(shí)候，有沒有一種方法，讓博弈的雙方都能達(dá)到最高贏的狀態(tài)。

2021年流行一個(gè)叫“內(nèi)卷”的詞。什么是內(nèi)卷？就是過度的、無價(jià)值、無意義地在一件事情上不斷的精進(jìn)。舉個(gè)例子，家裝公司給客戶效果圖，無意義地多給了十張、二十張。再比如，一家家裝公司有20個(gè)業(yè)務(wù)員，同時(shí)給一個(gè)業(yè)主打電話，然后這個(gè)城市里面30家公司打電話，不僅家裝公司打電話，賣瓷磚的打電話，賣家具的也打電話等等，這就是內(nèi)卷。

今年可能會(huì)更加內(nèi)卷，在更加內(nèi)卷的前夕，我們今年的跨年演講提出了“贏到多贏”這個(gè)角度。

贏實(shí)際上有很多層級(jí)。第一等級(jí)叫“雙贏”，你贏了我也贏了，叫利人利己；贏的第二等級(jí)叫無交易，好聚好散；第三等級(jí)叫你贏他平，獨(dú)善其身；第四等級(jí)叫你贏他輸，這個(gè)叫損人利己；第五等級(jí)，別人贏了，你輸了，叫舍己為人；第六等級(jí)，大家都輸，雙輸。同樣一場(chǎng)博弈，同樣一個(gè)贏，我們有至少六種選擇。各位伙伴，在你的工作生活當(dāng)中，和別人合作，你會(huì)選擇什么？

合作的等級(jí)也有六個(gè)，第一等級(jí)叫1+1大于11；第二個(gè)等級(jí)叫1+1等于2；雙方折中叫1+1等于1.5，這是第三種合作方式；第四種叫1+1等于1，一家企業(yè)把另外一家企業(yè)給吃掉了；第五種，1+1等于0.5，剛才叫雙方折中，這個(gè)叫互相妥協(xié)；最終還有一種叫1+1等于0，零和博弈。

有個(gè)非常好看的電影叫《安德的游戲》，我今天稍微劇透一點(diǎn)劇情。外星人要打地球，地球人打不過，地球首腦們想到，可以邀請(qǐng)一些有天賦的孩子，像打游戲一樣去打外星人。

孩子們經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練后，說要進(jìn)行一場(chǎng)最后的模擬游戲比賽，游戲打贏了，才讓真的打外星人。等到孩子們真把游戲打贏了，準(zhǔn)備去實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，地球領(lǐng)袖告訴男主角安德，說恭喜啊，外星人整個(gè)星球都被滅了，剛才不是游戲，是實(shí)戰(zhàn)。

那一瞬間，安德突然流淚了，然后說了一句臺(tái)詞：和勝利結(jié)果相比，我更在乎勝利的過程。

家裝公司以前產(chǎn)值是幾百萬、幾千萬和幾億、幾十億的差距，中國(guó)的一些頭部企業(yè)，他們即將從幾十億邁過幾百億。

我不相信行業(yè)會(huì)寡頭壟斷，我更相信每個(gè)賽道里，都會(huì)有戰(zhàn)國(guó)七雄出現(xiàn)，另外小微裝企都有活著的價(jià)值，這也是贏到多贏的解釋。

一個(gè)企業(yè)贏不算真正的大本事，能影響并改變周邊的生態(tài)，這才是大本事！

電影《一代宗師》，梁朝偉和章子怡是男女主角，討論武學(xué)境界時(shí)，章子怡說有三種境界：見自己，見天地，見眾生。你首先能把自己活好，活明白，這是第一等級(jí)；第二等級(jí)是你能看到這片廣闊的天地，你能看到整個(gè)行業(yè)，看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)；第三等級(jí)，也就是真正的宗師，應(yīng)該是見眾生，看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)里的每個(gè)眾生！

第二章——2021年行業(yè)大事件

我們通過12個(gè)拼圖，去聊行業(yè)2021年大事件。我們先看第一個(gè)拼圖——資本。

2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝呼嘯而來，一堆資本大鱷帶著錢來，說這個(gè)行業(yè)挺好，值得投資，2016年很快退場(chǎng)。2021年，資本帶著錢又來了，發(fā)生了很多融資、投資和并購(gòu)的事件。

大家應(yīng)該能猜到第一個(gè)大事件是什么吧？2021年7月6日，貝殼宣布與圣都家裝達(dá)成協(xié)議，百分百全資收購(gòu)；第二句話，總兌價(jià)不超過人民幣80億元；第三句話，2022年上半年完成財(cái)務(wù)交割。

國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕出來了，出來沒幾天，國(guó)美聯(lián)合打扮家，開了一個(gè)叫做家居家裝新戰(zhàn)略的會(huì)議，推出BIM的概念，提出的目標(biāo)很嚇人“2024年到5千億”。我不知道三年以后，國(guó)美是不是能夠做到5千億，但這個(gè)數(shù)字把我們從幾十億，幾百億一下拉到很高的高度，這個(gè)行業(yè)里的企業(yè)，年產(chǎn)值可以做到5千億。

另外一家企業(yè)，去年日子不大好過，網(wǎng)上有很多負(fù)面新聞，他們成立了一家名字很奇葩的公司，叫“蘇寧不止賣家電還賣家裝有限公司”。關(guān)于家裝六件套講的挺有意思，用戶洞察、服務(wù)大眾、雙線并進(jìn)、智能未來等，這是蘇寧人對(duì)家裝家居行業(yè)的理解。去年跨年演講，我特別提出，貝殼、國(guó)美、阿里一定會(huì)影響我們行業(yè)進(jìn)程，一語成讖。

我們?cè)倏戳硗庖患夜?ldquo;住范兒”，四個(gè)清華大學(xué)畢業(yè)的小伙子，創(chuàng)業(yè)做家裝。以前我們知道這家公司公眾號(hào)做的好，但現(xiàn)在不能這么簡(jiǎn)單去理解“住范兒”了。這家公司離開北京之后，去了昆山，去了上海，去了成都等等，發(fā)展很順暢。這兩年他們相對(duì)低調(diào)，去年有個(gè)事情讓他們沒法低調(diào)了，他們拿到了2億元B輪融資，能拿到錢，說明這家企業(yè)發(fā)展還不錯(cuò)。

另外一家行業(yè)大多沒聽過的企業(yè)，小胖熊突然橫空出世，拿到融資就算了，拿到的錢非常多，4億美元。我們聽到一些供應(yīng)鏈平臺(tái)的融資報(bào)道，但是沒有一家像小胖熊拿這么高的。這樣的事情，被我去年跨年演講也說中了，中國(guó)的供應(yīng)鏈平臺(tái)一定會(huì)受到資本方青睞，然后在2022年、2023年會(huì)持續(xù)拿到融資。

騰訊、阿里兩大資本，去年促成了紅星美凱龍和居然之家戰(zhàn)略合作，這件事情，恰好也詮釋了今年跨年演講主題。大家注意一下，這個(gè)簽字的地點(diǎn)在哪，紅星總部在上海，居然之家在北京，老大跑到北京簽這個(gè)字，有胸懷，有格局。

上交所、深交所之后，去年中國(guó)出了北交所，適合“專新特精”企業(yè)。未來的建材家居企業(yè)上市，除了上海和深圳之外，有了一個(gè)新的選擇地，叫北京，建材家居企業(yè)新的上市通道被打開。

2021年，行業(yè)能看到40家企業(yè)拿到融資，特別感謝上海棋盤資本提供這樣的數(shù)據(jù)和表格。我們發(fā)現(xiàn)在2021年，資本大鱷們更看重智能家居，裝配式融資少了一些，除此之外，獲客工具和數(shù)字化的軟件融資事件多了。

2020年10月1日，《中華人民共和國(guó)個(gè)人信息保護(hù)法》正式實(shí)施，請(qǐng)認(rèn)真考慮放下電銷，轉(zhuǎn)型線上網(wǎng)銷和小區(qū)營(yíng)銷吧。

紅樹林平臺(tái)成立六年多以后，去年我們隨著時(shí)代變化，開始為企業(yè)做重點(diǎn)小區(qū)貼身咨詢服務(wù)。小區(qū)營(yíng)銷大家可能都在做，但是紅樹林的做法不一樣，我們做的更深入、更系統(tǒng)、更有流程。

看一下渠道，家裝渠道將成為部品企業(yè)潛力最高的渠道。2021年4月16日，我去杭州圣都裝飾，參加“一心一億”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，方太、索菲亞等和圣都裝飾做了這樣一個(gè)“一心一億”戰(zhàn)略聯(lián)盟。

隨著整裝崛起，2020年起，老許頻繁被一些建材企業(yè)邀請(qǐng)去做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，分享題目叫《進(jìn)入家裝大渠道》。從贏到多贏角度，紅樹林平臺(tái)定位是搭建家裝和建材之間的橋梁，我們?cè)敢獯楹线@樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這對(duì)行業(yè)發(fā)展是個(gè)大好事。

以往，建材家居企業(yè)的第一渠道是傳統(tǒng)零售，第二渠道是工程項(xiàng)目，第三渠道是電商，今后家裝將成為第四渠道。未來我相信，家裝可能會(huì)成為建材家居企業(yè)的第一渠道，占據(jù)半壁江山。

關(guān)于新零售。12月21日，東易日盛在北京集團(tuán)總部搞了一個(gè)新零售大店發(fā)布會(huì)。我還沒看過東易日盛新零售大店長(zhǎng)什么樣，今年我一定會(huì)去看看，相信會(huì)有數(shù)字化和線下結(jié)合的東西。

以前阿里旗下有家公司叫“躺平”，因?yàn)?ldquo;躺平”這個(gè)名字有負(fù)能量，所以改名叫“每平每屋”，現(xiàn)在“每平每屋”也開始線下開店。大概4、5年前，阿里巴巴提出了新零售概念，有三大要素：人、貨、場(chǎng)，人就不說了，貨指整裝產(chǎn)品，套餐等，材料或者設(shè)計(jì)作品也可以叫貨，這里面我重點(diǎn)提一下場(chǎng)的概念。

今天通過一些案例，想給行業(yè)的伙伴們講，我所理解的新零售應(yīng)該是什么樣的。我們的家裝行業(yè)具有建筑業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)還有零售業(yè)的特征。這兩年，行業(yè)大佬經(jīng)常講一句話，行業(yè)新零售店將要崛起。

許多家裝公司，一進(jìn)門看到馬桶、瓷磚等，這個(gè)是1.0模式；20.模式，門口擺了一堆洽談桌，很遺憾，大部分家裝公司沒什么人在洽談桌上談客戶，周六周日會(huì)好一點(diǎn)，大部分時(shí)間冷冷清清的；3.0模式是看見樣板間，進(jìn)入一家家裝公司先進(jìn)入樣板間，4.0模式，是進(jìn)門看到文化，看到信任。2021年9月12號(hào)，紅樹林帶領(lǐng)100多個(gè)行業(yè)伙伴，去看杭州良工家裝，他們就是4.0模式。

如果到烏魯木齊美猴王裝飾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己像進(jìn)入一個(gè)小區(qū)一樣。晚上回家，進(jìn)小區(qū)大門后，聽到回家的音樂，有路燈，有蛙叫，有蟬鳴，這家公司在他們店里面就是這樣布置的。路兩邊，透過玻璃窗戶，你能看到萬家燈火，設(shè)計(jì)師和業(yè)主在溝通洽談，這是美猴王裝飾營(yíng)造的場(chǎng)。

過去幾年，紅樹林舉辦了18場(chǎng)游學(xué)，2022年疫情好轉(zhuǎn)，我一定會(huì)帶領(lǐng)老板們，去烏魯木齊，看美猴王，看另外一家同樣很棒的企業(yè)——海智，歡迎報(bào)名參加。

現(xiàn)在講拼圖五，關(guān)于新地產(chǎn)。我們用了一個(gè)“新”字，不代表它有多新，是家裝公司如何做地產(chǎn)。前不久,我在高速公路上，看到長(zhǎng)沙千思裝飾做的戶外廣告牌，上面寫千思整裝——中國(guó)整裝名片。我欣賞“中國(guó)整裝名片”這個(gè)心智占位，就像可口可樂，可口可樂不僅是汽水，也是美國(guó)文化的一張名片。

2021年12月21日，千思在長(zhǎng)沙做了一個(gè)奠基典禮，千思準(zhǔn)備要建一個(gè)5萬平方的大樓，家裝公司做總部大樓的，我聽說過幾個(gè)，但是能達(dá)到5萬平方的，行業(yè)至今沒聽過。有意思的是，這個(gè)5萬平的大樓里面，除了集團(tuán)總部辦公之外，還有家居樣板體驗(yàn)廳，特別是城市客廳打卡廳，成為網(wǎng)紅打卡的地方。

拼圖六講規(guī)范。先給大家看一個(gè)概念，金稅四期。金稅一期發(fā)票數(shù)據(jù)，二期交叉集合，三期一個(gè)平臺(tái)到系統(tǒng)，四期增加了好多內(nèi)容。金稅四期真的來了，對(duì)我們行業(yè)的沖擊是巨大的，如果要做大做強(qiáng)的企業(yè)，請(qǐng)現(xiàn)在就高度重視財(cái)稅的規(guī)范化。

薇婭被罰了多少億，大家還記得嗎？那個(gè)數(shù)字好記，13.4億，中國(guó)13億人口每個(gè)人一塊錢。假設(shè)一個(gè)設(shè)計(jì)師，每個(gè)月收入8萬，年薪96萬，一年要交多少稅？要交18.192萬的稅。個(gè)人所得稅個(gè)人交，你覺得這個(gè)設(shè)計(jì)師還在這家公司上班嗎？拉倒吧，我去隔壁那家，那家不扣稅，這個(gè)現(xiàn)象在2022年會(huì)頻繁發(fā)生。

2021年好多大公司改標(biāo)，3月27日，我去北京參加?xùn)|易日盛的改標(biāo)儀式。過去東易日盛標(biāo)志是又黑又粗的字，現(xiàn)在改成很有親和力的字，宣傳語也加上去了——“超放心家裝”。為什么要改標(biāo)？與時(shí)俱進(jìn)，要迭代，“90后”將成為未來家裝家居行業(yè)的主要消費(fèi)人群，他們的價(jià)值觀、消費(fèi)觀在發(fā)生巨大的變化，你要隨著他們變。

又一條規(guī)定出來了，從2021年10月1日開始，史上最嚴(yán)的甲醛標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)了，對(duì)行業(yè)最大沖擊是板材企業(yè)遭受重創(chuàng)。環(huán)保問題將成為一個(gè)更加嚴(yán)峻的問題，板材供應(yīng)不上，木作類比如家具、定制企業(yè)都受到重大影響，同樣也影響家裝行業(yè)。

2030年中國(guó)將實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰，2060年將實(shí)現(xiàn)碳中和，中國(guó)未來將花掉131萬億。再過兩年的跨年演講，我會(huì)講碳達(dá)峰，為此，我們的行業(yè)要走到一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的狀態(tài)。

2017年-2018年，家裝行業(yè)進(jìn)入第四次擴(kuò)張浪潮，2018年下半年后，退潮了。2021年，行業(yè)又躁動(dòng)了，中國(guó)的省級(jí)頭部裝企，又開始離開自己的城市，離開自己的省，開始跨省擴(kuò)張。在本省做三四線城市費(fèi)那么大勁，我不如到隔壁省的省會(huì)城市開個(gè)大店，一樣的事情，一樣的動(dòng)作，那個(gè)掙錢更多一點(diǎn)。這就是2020年到2021年，為什么這些頭部裝企再次擴(kuò)張的主要原因。

行業(yè)有一種說法，家裝公司不是餓死的，是撐死的。企業(yè)擴(kuò)大了，管理能力、交付能力和復(fù)制能力，將是嚴(yán)峻考驗(yàn)。

去年的跨年演講，吳曉波講了一句話，2021年中國(guó)將誕生100萬間直播間，紅樹林是那100萬中的一個(gè)，2021年我們公司也有了直播間。轉(zhuǎn)型線上是一個(gè)必然趨勢(shì)，疫情的原因也造成去年家博會(huì)、廣交會(huì)都轉(zhuǎn)型線上了。

2022年我們要打價(jià)格戰(zhàn)嗎？疫情剛爆發(fā)的時(shí)候，前年我曾經(jīng)寫了18篇文章，當(dāng)時(shí)我建議老板們，在疫情之后，做好思想準(zhǔn)備，要打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)橐坏┙夥?，一旦大家走到線下，回到正常做活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)有些企業(yè)拿出最厲害的殺手锏打價(jià)格戰(zhàn)，掙不掙錢不重要，先把客戶搶過來。

2022年春節(jié)后將會(huì)發(fā)生什么？今年我不建議大家打價(jià)格戰(zhàn)，我也不反對(duì)大家打價(jià)格戰(zhàn)，不同的企業(yè)有不同選擇。今年不一樣了，一年多以后大家都成熟了，但是大家要做好思想準(zhǔn)備，你同城另外一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們可能會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，你跟還是不跟？不跟有不跟的道理，跟有跟的方法。

2020年跨年演講時(shí)，我當(dāng)時(shí)說了一些金句，沒想到有一句話，無意中成為那一年的流行語——熬死同行。

3月份，大家日子都好過，過完年了，大家都有意愿裝房子，買材料，但，4月份就斷崖式下滑。未來，只有金三，沒有銀四，沒有金九銀十，在做2022年規(guī)劃的時(shí)候，大家要特別注意這一點(diǎn)。

第三章——2022年行業(yè)預(yù)測(cè)（略）

1、2022年，省級(jí)頭部裝企繼續(xù)擴(kuò)張，區(qū)域頭部（幾個(gè)省）裝企第一次在行業(yè)真正出現(xiàn)

2、2022年，是中國(guó)裝企真正意義上的財(cái)稅規(guī)范元年，這個(gè)現(xiàn)象從中大裝企開始

3、2022年，行業(yè)將出現(xiàn)傳統(tǒng)大型企業(yè)倒閉新聞，有強(qiáng)龍撐死的，也有打敗地頭蛇的

4、2022年，可能會(huì)出現(xiàn)第三家主板上市的裝企

5、2022年，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)新的重大并購(gòu)事件，而且不只一件兩件

6、2022年，行業(yè)出現(xiàn)年產(chǎn)值過百億裝企，50億年產(chǎn)值以上企業(yè)越來越多

7、供應(yīng)鏈平臺(tái)還在發(fā)展中，會(huì)出現(xiàn)更多的投資事件報(bào)道

8、房地產(chǎn)大勢(shì)影響，定制精裝將走向低谷期

9、TO C的軟裝企業(yè)還在增長(zhǎng)中，但依舊緩慢

10、將有越來越多的建材企業(yè)，把家裝當(dāng)做一個(gè)重要渠道

11、智能家裝家居企業(yè)還在發(fā)展中，慢慢成為風(fēng)口

12、裝配式2022年還不會(huì)真正沖擊行業(yè)，但影響越來越大

13、元宇宙在行業(yè)慢慢從概念開始到實(shí)際應(yīng)用

14、貝殼、阿里、國(guó)美等巨頭會(huì)影響行業(yè)進(jìn)程，特別關(guān)注騰訊什么時(shí)候出手

15、定制企業(yè)一枝獨(dú)秀，會(huì)繼續(xù)影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)程

16、家裝家居新零售模式轉(zhuǎn)型和探索會(huì)越來越多

17、信息化、數(shù)字化在行業(yè)普及率越來越高

18、獲客方式發(fā)生重大變化，電銷真正退潮、小區(qū)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為主流

19、降本增效成為行業(yè)主旋律，活的好的企業(yè)都是與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)

20、不管行業(yè)如何變化，客戶口碑始終都是王道

第四章——最后內(nèi)容

疫情常態(tài)化的時(shí)代，什么是確定的？什么是我們可以掌控的？我們老想著這個(gè)行業(yè)在變，世界在變，什么是不變的東西？

2021年9月11日，紅樹林舉辦第七屆911峰會(huì)，峰會(huì)主題叫“高筑墻、廣積糧”。我們一邊看到行業(yè)大勢(shì)在變，一方面我們要把自己做好，把內(nèi)功做扎實(shí)，把客戶服務(wù)好。

傳統(tǒng)家裝企業(yè)，有四個(gè)基本內(nèi)功：獲客、簽單、工程、材料。同時(shí)，我們要看到另外四樣?xùn)|西，那些大型企業(yè)比你強(qiáng)就強(qiáng)在這四個(gè)方面，分別是：數(shù)字化能力、產(chǎn)品規(guī)劃整合能力、組織效能和產(chǎn)業(yè)化工人。這是企業(yè)進(jìn)階要練的另外四項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2000年，我第一次去普陀山，觀音菩薩的道場(chǎng)，那次我在島上住了一晚。上個(gè)月，我第24次去普陀山，在島上住了三天。中間22次，我都是早上去，下午離開，這次我終于讓自己慢下來了。

上個(gè)月，我在普陀山住的酒店是全季酒店，有點(diǎn)偏，我很喜歡酒店門口的四個(gè)字——又見自在。觀音菩薩又叫觀自在菩薩。

2022年，我改變不了疫情，改變不了行業(yè)變化，改變不了成本上漲，改變不了價(jià)格戰(zhàn)，我能掌控的，能改變的就是自己。

我是一切根源，請(qǐng)自在一點(diǎn)，從容一點(diǎn)。

鼓浪嶼上有一個(gè)網(wǎng)紅店，叫張三瘋奶茶鋪。2000年第一次到鼓浪嶼，我發(fā)現(xiàn)張三瘋奶茶鋪的馬克杯上面，有三句話：愛自己、愛家人、愛生活。

首先要愛自己，然后再愛家人，愛生活，這個(gè)順序不要顛倒。先愛自己，你才有能力去愛家人，然后再愛生活。

這句話在我跨年演講最后時(shí)刻，送給大家，2022年對(duì)自己，對(duì)身邊的人好一點(diǎn)！

十年之約，還有七年，第三屆跨年演講就到這里，我們明年1月1日再見，謝謝大家。

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