9月16日，由靖亞資本與崔牛會(huì)聯(lián)合主辦的《Cloud 100 China 2022榜單》發(fā)布，微步在線憑借連續(xù)多年的高成長(zhǎng)性、技術(shù)領(lǐng)先性以及管理先進(jìn)等特點(diǎn)，名列Top 100榜單第19名。

Cloud 100 China榜單由靖亞資本和崔牛會(huì)聯(lián)合推出，旨在關(guān)注中國(guó)最具潛力的云廠商公司，以企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)與專家評(píng)委打分，綜合評(píng)選出中國(guó)排名前 100 的 Cloud 領(lǐng)域未上市創(chuàng)業(yè)公司。近日，靖亞資本合伙人任曉東（Jack）對(duì)話微步在線CEO薛鋒，就微步創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)、商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)愿景等話題進(jìn)行了探討。

微步入選Cloud 100 China 2022榜單，名列第十九位

大數(shù)據(jù)+網(wǎng)絡(luò)安全，威脅情報(bào)創(chuàng)業(yè)水到渠成

Jack：在微步創(chuàng)立之初，您對(duì)微步的定位是什么？

薛鋒：在整個(gè)社會(huì)數(shù)字化的大背景下，數(shù)字世界里也產(chǎn)生了很多安全問(wèn)題。過(guò)去很多網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題通常是利用一些發(fā)展了很多年的老技術(shù)來(lái)解決的。微步在2015年創(chuàng)立的時(shí)候，就希望用數(shù)據(jù)的力量去保護(hù)數(shù)字世界，通過(guò)數(shù)據(jù)的運(yùn)算、關(guān)聯(lián)、分析來(lái)甄別網(wǎng)絡(luò)安全里面的好人、壞人、黑客。這是微步創(chuàng)立最重要的契機(jī)。我們覺(jué)得數(shù)據(jù)改變了很多行業(yè)，那它也一定能改變網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)現(xiàn)狀，這是微步當(dāng)時(shí)最大的出發(fā)點(diǎn)。

Jack：要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，您覺(jué)得當(dāng)時(shí)具備哪些條件？哪些是不具備的？或者說(shuō)哪些條件比較成熟，哪些條件不太成熟？對(duì)于不成熟的條件，你當(dāng)時(shí)是怎么解決的？如何去規(guī)劃發(fā)展路徑？

薛鋒：其實(shí)我們當(dāng)時(shí)的想法和出發(fā)點(diǎn)都很簡(jiǎn)單，但如果再往回倒退5年或者10年，其實(shí)支撐技術(shù)的成熟度是不夠的。公有云在5年前還不成熟，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)也很難支撐百億千億量級(jí)的數(shù)據(jù)分析，AI應(yīng)用也不成熟。

但在2015年，這三個(gè)技術(shù)成熟度都有很大的提升，我們想到創(chuàng)業(yè)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)支撐它的技術(shù)也都成熟應(yīng)用了，這是我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)立微步一個(gè)很重要的契機(jī)。然后我們就決定切入威脅情報(bào)的賽道。

Jack：創(chuàng)立初期有哪些條件是不成熟的、或者阻礙創(chuàng)業(yè)的？

薛鋒：第一，在安全領(lǐng)域，很多用戶的理念還是偏防守、偏合規(guī)。而微步創(chuàng)立的理念，更適用于要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，當(dāng)時(shí)很多用戶的認(rèn)知和采購(gòu)動(dòng)機(jī)是不足的。

第二，微步創(chuàng)立之初的商業(yè)模式是訂閱制，很多產(chǎn)品交付也是由SaaS交付方式的，這也跟當(dāng)時(shí)用戶的采購(gòu)習(xí)慣有些相悖。

我覺(jué)得這兩方面的條件在當(dāng)時(shí)都不太具備。所以我們?cè)谶^(guò)去7年中，一方面不斷發(fā)展技術(shù)、完善產(chǎn)品；另一方面就是商業(yè)化，不管是技術(shù)、產(chǎn)品多好，最后都需要用戶接受才行，所以我們也不斷去跟用戶溝通、改變用戶過(guò)去的采購(gòu)習(xí)慣。

新產(chǎn)品新模式，用體驗(yàn)改變用戶認(rèn)知

Jack：那微步是怎么去改變用戶的認(rèn)知，讓他們對(duì)微步的產(chǎn)品亮起綠燈的？

薛鋒：核心還是要讓用戶去體驗(yàn)，理論再好，用戶也不認(rèn)同。這實(shí)際就跟線下體檢一樣，如果一體檢，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，大家就愿意去談如何持續(xù)監(jiān)測(cè)、快速發(fā)現(xiàn)、如何治療，這就變成可行的了。

我喜歡用醫(yī)療行業(yè)來(lái)比喻網(wǎng)絡(luò)安全。醫(yī)療行業(yè)治療的是老百姓身體里的疾病。網(wǎng)絡(luò)安全治療的是網(wǎng)絡(luò)世界里的各種病毒，就像網(wǎng)絡(luò)世界里也有新冠，也有重癥，也有很多其他復(fù)雜的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)世界里也有醫(yī)院，也有制造醫(yī)療設(shè)備的，也有生產(chǎn)藥物的。所以如果網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)也像醫(yī)療行業(yè)的話，那網(wǎng)絡(luò)安全最終肯定會(huì)走向效果而非合規(guī)驅(qū)動(dòng)，就像所有人都關(guān)心治病的效果。

Jack：根據(jù)科技云在今年4月份的報(bào)道，微步目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全獨(dú)立廠商里面最大的 SaaS服務(wù)供應(yīng)商了，訂閱服務(wù)占到了80%以上。能不能談?wù)勗趺醋層脩裟軌蚪邮苡嗛喌纳虡I(yè)模式？

薛鋒：在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中，在微步之前沒(méi)有人推行訂閱模式。就算是現(xiàn)在，不管是獨(dú)立的安全廠商還是大型的綜合型廠商，訂閱業(yè)務(wù)真正能占據(jù)一定比例的還是很少。但我們覺(jué)得訂閱模式其實(shí)是2B行業(yè)面向未來(lái)的商業(yè)模式。不同于賣硬件、賣軟件的買斷制，訂閱制的核心點(diǎn)在于用戶是否對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)滿意。如果不滿意，用戶隨時(shí)可以切換一家合作伙伴。這就把主動(dòng)權(quán)交給了用戶，把產(chǎn)品創(chuàng)新的壓力、服務(wù)質(zhì)量的壓力留給供應(yīng)商，倒逼供應(yīng)商不斷前進(jìn)。

我們能堅(jiān)持訂閱模式還有另外一個(gè)核心點(diǎn)，我們把SaaS行業(yè)中比較常見(jiàn)的客戶成功理念帶到了網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)。我們有一個(gè)比較大的客戶成功團(tuán)隊(duì)，密切關(guān)注用戶是不是每一天都在使用微步的產(chǎn)品，有沒(méi)有什么問(wèn)題需要我們支持，效果好不好等。續(xù)約率取決于用戶的滿意度和客戶的成功。如果客戶所在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全真的有提升，就會(huì)持續(xù)買單；如果沒(méi)有，那大概率就不會(huì)續(xù)約。所以我覺(jué)得這套邏輯是通行整個(gè)2B行業(yè)的。

Jack：根據(jù)公開(kāi)資料，微步在疫情期間的營(yíng)收增長(zhǎng)了2.4倍。在2019年的時(shí)候，付費(fèi)的客戶數(shù)大約是200家，現(xiàn)在應(yīng)該是已經(jīng)到了500家左右的客戶數(shù)量。所以我有一個(gè)問(wèn)題，微步是怎么獲客的，為什么客戶數(shù)能增加得如此迅速。

薛鋒：我們自己的經(jīng)驗(yàn)是從部分行業(yè)開(kāi)始，比如金融、能源行業(yè)，以及央企、制造、互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)于2B企業(yè)而言，尤其是2B大企業(yè)里，行業(yè)客戶之間的案例、標(biāo)桿所產(chǎn)生的背書(shū)效果還是非常明顯的。

微步在進(jìn)入某個(gè)行業(yè)之初，我們會(huì)突破行業(yè)里最難的一些客戶，這些客戶在這個(gè)行業(yè)里有技術(shù)引領(lǐng)的效應(yīng)和口碑效應(yīng)，對(duì)技術(shù)的需求比較靠前，新技術(shù)或產(chǎn)品對(duì)頭部客戶的匹配度也會(huì)比較高，盡管他們也會(huì)相對(duì)更加“挑剔”。所以我覺(jué)得首先是頭部客戶的攻堅(jiān)，然后順著這個(gè)行業(yè)去拓展，通常效果會(huì)比較好。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品、服務(wù)得到了頭部客戶真正的認(rèn)可，否則的話只會(huì)帶來(lái)負(fù)面的效果。

新威脅，新安全，持續(xù)創(chuàng)新

Jack：微步的愿景和下一步的戰(zhàn)略是怎樣的？

薛鋒：我們自己的定位叫新威脅，新安全。我們認(rèn)為這個(gè)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)安全威脅、數(shù)字世界的威脅跟當(dāng)年已經(jīng)不一樣了，需要一系列新的方案來(lái)解決這些問(wèn)題。安全情報(bào)和威脅情報(bào)就像電或者AI一樣的技術(shù)，會(huì)改變一系列的安全產(chǎn)品。微步會(huì)抓住其中最核心的產(chǎn)品，進(jìn)行創(chuàng)新、創(chuàng)造，解決一部分原來(lái)很難解決的問(wèn)題和用戶關(guān)注的核心問(wèn)題，從而提升價(jià)值，用戶也愿意為我們買單，并愿意付更多的費(fèi)用。

我們不愿意做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也不愿單一地追求規(guī)模，而是會(huì)在某些核心的關(guān)鍵點(diǎn)上去做創(chuàng)新。精準(zhǔn)檢測(cè)在用戶的日常實(shí)戰(zhàn)和運(yùn)營(yíng)中都需要，所以創(chuàng)新的空間和必要性都是很大的，這也是微步的創(chuàng)新關(guān)鍵，我們將不斷提升精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)威脅和處置威脅的能力。

Jack：薛總，最后一個(gè)問(wèn)題，是為我們的觀眾和創(chuàng)業(yè)者而問(wèn)，你能不能提3個(gè)建議給我們的觀眾和創(chuàng)業(yè)者？

薛鋒：我自己創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有7年多，我自己的體會(huì)是，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要做得好，其實(shí)有很多影響因素。

首先是產(chǎn)品和技術(shù)要做得好，尤其在SaaS這個(gè)領(lǐng)域里，不管銷售部門的能力有多強(qiáng)，產(chǎn)品和技術(shù)首先是立身之本，一定要在這個(gè)行業(yè)里數(shù)一數(shù)二。

第二個(gè)就是剛才提到的市場(chǎng)和銷售，這是另外一條腿。反過(guò)來(lái)講，產(chǎn)品做得再好，市場(chǎng)和銷售不行，就像酒香也怕巷子深一樣。

第三個(gè)就是財(cái)務(wù)，不管是融資還是上市，你的費(fèi)用、效率等也是很關(guān)鍵的因素。

但是在這三個(gè)（因素）之下，還有一層因素也很關(guān)鍵，就是人、組織和文化。因?yàn)榍懊嫔虡I(yè)模式的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的打造非常關(guān)鍵，但是一個(gè)公司要長(zhǎng)久的發(fā)展，從人到組織、再到文化，是企業(yè)能夠持續(xù)增長(zhǎng)、持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)給客戶和社會(huì)提供價(jià)值的基礎(chǔ)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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