原創(chuàng)聲明｜本文作者為 合合信息 沈東輝、金融監(jiān)管研究院院長 孫海波；專欄作者 牛金津。

當(dāng)今世界，科技浪潮深刻地改變了人們的生活。對銀行業(yè)而言，既是沖擊，更是重塑。在國家“打造數(shù)字經(jīng)濟新優(yōu)勢”及推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大戰(zhàn)略背景下，銀行監(jiān)管部門也高度關(guān)注并致力推動銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。2022年以來，人民銀行和銀保監(jiān)會陸續(xù)出臺有關(guān)銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)文件，從方法和機制上為銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型畫出了路線圖。銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》（下稱《指導(dǎo)意見》），瞄準銀行保險機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點與難點，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的整體框架進行了明確定義，也對銀行保險機構(gòu)在開展轉(zhuǎn)型工作中需重點關(guān)注的事項作了全面要求。

從行業(yè)整體情況看，銀行機構(gòu)通過加大科技投入，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，在中小企業(yè)、科技企業(yè)等對公信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了較好效果。根據(jù)國新辦提供的數(shù)據(jù)，2022年末，銀行機構(gòu)投向制造業(yè)的中長期貸款余額同比增長36.7%，比各項貸款增速高25.6個百分點；投向基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的中長期貸款余額同比增長13%，比各項貸款增速高1.9個百分點；普惠小微貸款余額同比增長23.8%，比各項貸款增速高12.7個百分點；科技型中小企業(yè)貸款余額同比增長24.3%，比各項貸款增速高13.2個百分點。這些成績的取得，離不開數(shù)字化轉(zhuǎn)型的功勞。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)前各個銀行的重要工作，近幾年大部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了很好的成效，而對公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛開始，遇到的問題繁瑣而艱深。”在銀保監(jiān)會《指導(dǎo)意見》頒布實施一周年之際，合合信息數(shù)據(jù)事業(yè)部副總經(jīng)理、銀行對公信貸業(yè)務(wù)專家沈東輝先生在接受金融監(jiān)管研究院專欄作者牛金津訪談時，如此分析當(dāng)前銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的形勢特點。

沈東輝指出，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的過程，而是一個全體系的進化工程；銀行需要重點從兩方面著手，解決對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的痛點難點問題：一是要在滿足數(shù)據(jù)安全的前提下，用好大數(shù)據(jù)來支撐對公信貸業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；二是要強化銀行組織協(xié)同機制，促進跨業(yè)務(wù)條線及前中后臺融合。

一、監(jiān)管政策齊發(fā)力，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁入“全面推進”新階段

沈東輝：對銀行機構(gòu)來說，去年3月銀保監(jiān)會頒布的《指導(dǎo)意見》是一份非常重要的指導(dǎo)文件?！吨笇?dǎo)意見》頒布至今，現(xiàn)在正好是一周年。值得注意的是，《指導(dǎo)意見》還特別設(shè)定了到2025年數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作“取得明顯成效”的工作目標，對廣大銀行機構(gòu)來說，時間緊、任務(wù)重、難度大、壓力大；銀行機構(gòu)必須全力以赴，才能確保按期推進完成。但我們相信，隨著政策紅利的不斷釋放，銀行將迎來新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的高潮。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一項長期的系統(tǒng)性工程。在規(guī)模、資金、技術(shù)和人才等方面都面臨諸多約束的情況下，如何更加精準定位，精打細算，把有限的資源花在投資回報更高、成果見效更快的領(lǐng)域或業(yè)務(wù)板塊，是銀行特別廣大中小銀行需要認真思考和解決的問題。

其實，對這個問題，國家和監(jiān)管層面的政策指導(dǎo)文件為我們指明了方向，提出了具體應(yīng)對措施。概括起來，就是要在金融服務(wù)實體經(jīng)濟的大框架下，重點支持實體企業(yè)和中小微企業(yè)的發(fā)展。銀行機構(gòu)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，應(yīng)當(dāng)加大對對公業(yè)務(wù)的重大投入，這是廣大中小銀行應(yīng)該重點把握好利用好的一個主戰(zhàn)場。

例如，人民銀行的《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》特別強調(diào)數(shù)字驅(qū)動下的金融服務(wù)能力，提出金融要重點扶持實體企業(yè)和小微企業(yè)，要提升綠色產(chǎn)業(yè)、普惠金融等領(lǐng)域的金融覆蓋面。銀保監(jiān)會的《指導(dǎo)意見》在提到業(yè)務(wù)經(jīng)營管理數(shù)字化時，也強調(diào)要利用大數(shù)據(jù)賦能，要大力發(fā)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融，加快產(chǎn)業(yè)金融平臺的建設(shè)與運營，增強對核心企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)分析與洞察能力，這也為銀行推進對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型明確了方向。

這里需要特別提到的是中共中央、國務(wù)院今年2月印發(fā)的《數(shù)字中國建設(shè)整體布局規(guī)劃》（下稱“規(guī)劃”）。規(guī)劃再次強調(diào)數(shù)字化建設(shè)（轉(zhuǎn)型）的重要意義。無論是國家層面，還是企業(yè)層面，數(shù)字化是核心競爭力，是護城河，是構(gòu)建競爭新優(yōu)勢的有力支撐。規(guī)劃特別指出，要促進數(shù)字公共服務(wù)普惠化，推進數(shù)字社會治理精準化，深入實施數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展行動，以數(shù)字化賦能鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)和鄉(xiāng)村治理。該需求對應(yīng)了銀行在服務(wù)鄉(xiāng)村振興上需要做的部署，也對銀行持續(xù)的科技投入提出要求。在此背景下，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要在中小企業(yè)、科技企業(yè)等對公主體上發(fā)力。規(guī)劃還強調(diào)，要建設(shè)綠色智慧的數(shù)字生態(tài)文明，加快數(shù)字化綠色化協(xié)同轉(zhuǎn)型。在這些政策要求指引下，銀行通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升綠色信貸等金融服務(wù)能力，前景廣闊，值得期待。

二、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐漸深入，促進對公信貸業(yè)務(wù)增長

沈東輝：確實如此。我國銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程大概是從2013年開始的，至今已走過了十年歷程。從實踐看，部分數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐更快的銀行已逐步顯現(xiàn)出競爭優(yōu)勢，其業(yè)績增幅明顯快于競爭對手。

總體來看，銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已基本上到了中場。棋至中盤，必然會面臨新形勢和新情況。從整個銀行業(yè)來講，近幾年，大部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了很好的成效。但是，對公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開始，遇到的問題“繁瑣而艱深”。

對公信貸業(yè)務(wù)已成為銀行新的業(yè)務(wù)增長極。未來要在激烈的市場競爭中搶占先機，銀行必須在對公信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重塑對公信貸業(yè)務(wù)模式，優(yōu)化客戶營銷方式，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)效，實現(xiàn)對公信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。合合信息啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)團隊目前已經(jīng)與上千家銀行客戶進行了深度合作，發(fā)現(xiàn)部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重心在從C端（零售端）向B端（對公業(yè)務(wù)端）遷移，這將是今后一個重點方向。

沈東輝：是的，大數(shù)據(jù)技術(shù)本身是可以推動金融服務(wù)從模式層面來進行創(chuàng)新的。有些銀行通過與工商稅務(wù)社保等政務(wù)系統(tǒng)對接，優(yōu)化小微企業(yè)開戶、支付結(jié)算、賬務(wù)管理、融資授信等金融服務(wù)流程；還有些銀行與農(nóng)村金融機構(gòu)開展同業(yè)合作，拓寬農(nóng)村金融市場，增強農(nóng)村金融服務(wù)能力。例如，交通銀行推動企業(yè)級業(yè)務(wù)建模和架構(gòu)轉(zhuǎn)型，打造模塊化、組件化、參數(shù)化的產(chǎn)品工廠，建設(shè)集成技術(shù)、流程和數(shù)據(jù)要件的強大共享中臺，實現(xiàn)對客戶需求的抽象提煉、快速響應(yīng)和敏捷迭代。

三、在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的下半場，銀行要用好客戶資源和數(shù)據(jù)資源

沈東輝：所謂“行百里者半九十”，銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型雖然取得了很大進步，但在中場之后或者是下半場，銀行還需面對更多的困難，需處理更復(fù)雜的問題，我們絕對不能掉以輕心。但是，道阻且長，行則將至，要保持必勝的信心。

一是對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型存在較大差異，銀行面臨新的轉(zhuǎn)型路徑選擇問題。以營銷場景為例，零售業(yè)務(wù)由于更多面向C端客戶，業(yè)務(wù)形態(tài)相對對公業(yè)務(wù)來說更簡單，客戶數(shù)量較大，通過手機銀行等客戶觸達，能夠積累較多的用戶數(shù)據(jù)，可以進行用戶畫像分析，加之各種ToC的線上/線下渠道豐富，讓零售業(yè)務(wù)的營銷活動開展更加順利。相比之下，對公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度更高，銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限，需要借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)，來補充和豐富客戶信息，來支撐營銷系統(tǒng)的建設(shè)。但這又涉及對外部數(shù)據(jù)的鑒別及與銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)的整合等問題，融合成本較高，業(yè)務(wù)流程更長，存在諸多不確定性。

二是在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型環(huán)境下，基于傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)搭建的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)將面臨如何升級改造或重構(gòu)問題。以往銀行在搭建CRM系統(tǒng)時，大多是以零售業(yè)務(wù)需求為主來建設(shè)。這種模式在以前數(shù)字化程度低的時候沒有太大問題，但隨著對公業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，特別是數(shù)字化訴求不斷增加時，傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)就難以支撐。在此背景下，銀行需認真考慮，如何升級改造原有的CRM，或者是否需要另起爐灶，重構(gòu)對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的CRM系統(tǒng)。

三是對公營銷平臺如何才能最大限度地提升數(shù)字化能力和效果。無論銀行選擇優(yōu)化原有CRM系統(tǒng)，還是完全重構(gòu)對公CRM系統(tǒng)，都需要考慮一個問題，那就是如何達到更好的數(shù)字化效果？這就涉及到路徑的選擇：

一種路徑是傾向于直接依托CRM來做對公營銷的數(shù)字化，這種方式的好處是項目簡單，也存在一些弊端。CRM建設(shè)項目的建設(shè)重心往往會聚焦于CRM核心功能上，對應(yīng)的系統(tǒng)承建廠商的經(jīng)驗和能力積累也更偏CRM功能，雖然增加了一些大數(shù)據(jù)的能力應(yīng)用，但是，整體上大數(shù)據(jù)的功能和應(yīng)用占比一般不大，從而導(dǎo)致數(shù)字化能力提升有限。

另一個路徑是將CRM系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)拆分建設(shè)，兩個系統(tǒng)通過接口對接交互，這樣，CRM系統(tǒng)專注于協(xié)作和管理，大數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)則專注于大數(shù)據(jù)的能力應(yīng)用，從而帶來更大幅度的數(shù)字化能力提升，我們預(yù)估這種方式將會被越來越多的銀行采納。

四是客戶信息精細化程度不足，影響對公客戶的精準定位和有效營銷。當(dāng)然，這有監(jiān)管大環(huán)境原因，但銀行自身客戶掌握客戶信息維度不夠，客戶信息整合分析能力不足也是重要原因。

從外部環(huán)境看，監(jiān)管機構(gòu)積極響應(yīng)國家政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對銀行有科技信貸、綠色金融、鄉(xiāng)村振興、普惠金融等信貸指標考核要求。然而，對于哪些是科技企業(yè)，哪些是綠色企業(yè)，哪些是鄉(xiāng)村振興企業(yè)，監(jiān)管機構(gòu)只給了定義，但沒有給出標準，給操作帶來了困難。

從銀行內(nèi)部管理看，如何落實監(jiān)管要求，如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)客群特點，制定行業(yè)準入、客戶授信等信貸管理政策，并提供金融產(chǎn)品服務(wù)，精準服務(wù)目標客戶，是銀行總行普遍面臨的棘手問題。由于缺乏精細的數(shù)據(jù)挖掘能力，面對轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)客群，銀行不了解具體的畫像、分布和經(jīng)營情況，因此難以制定信貸政策和客戶準入要求。

與此同時，考慮到我國幅員遼闊，各地經(jīng)濟發(fā)展形態(tài)各異，每個地區(qū)都有自己的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃或行業(yè)特色，總行對分行的客戶拓展，難以做到個性化的指導(dǎo)和考核。銀行如何根據(jù)各地的產(chǎn)業(yè)特色，給各分支行的客戶拓展提供指引和目標客群，走出總行對分支行“一管就死，一放就亂”的死結(jié)，這也是考驗各銀行對公信貸業(yè)務(wù)管理能力的重要問題。

此外，在銀行客戶營銷實踐中，還存在分支行客戶經(jīng)理拓客效率低，對公業(yè)務(wù)觸達難等問題。究其原因，針對對公客戶，目前許多銀行仍主要靠線下關(guān)系維護為主。對于新的目標客戶，客戶經(jīng)理無法有效識別哪些企業(yè)有信貸的需求，無法安排拓展優(yōu)先級，只能憑借客戶經(jīng)理自己的經(jīng)驗判斷，導(dǎo)致營銷效率低下。

沈東輝：您提到的因“行”施策的問題解決思路，我非常贊同。確實，大型銀行和中小銀行在資源稟賦、客戶群體乃至監(jiān)管要求方面，都存在重大區(qū)別，用一套東西，一個體系去解決不同銀行的問題，是不科學(xué)的，也是不現(xiàn)實的。

但是，我要說的是，盡管解決問題的具體路徑和方式有差異，但解決問題需要遵循和把握的原則還是一致的。上面我提到的幾個問題或困難，概況起來，就是兩個“痛點”：一是數(shù)據(jù)利用問題，即如何把大數(shù)據(jù)技術(shù)和銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)有效結(jié)合起來，用好數(shù)據(jù)來支撐對公信貸業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。二是組織協(xié)同問題，即如何解決好銀行內(nèi)部組織協(xié)同，釋放數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新潛力和市場效率。我認為，要祛除這兩個“痛點”，無論銀行的類型為何，都要遵循同樣的邏輯和原則。

針對數(shù)據(jù)的利用問題，銀行首先要做好外部數(shù)據(jù)引入，解決客戶數(shù)據(jù)較少的問題，包括傳統(tǒng)的工商/司法/招投標/知識產(chǎn)權(quán)等，以及一些特色數(shù)據(jù)，如商機線索數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、標簽畫像數(shù)據(jù)、模型評分數(shù)據(jù)等。通過存客盤點，銀行能夠分析出自身客戶的客群特征，特別是通過大量外部數(shù)據(jù)，能夠建設(shè)出反映企業(yè)各方面特征的標簽畫像數(shù)據(jù)庫；通過產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，能夠知道企業(yè)的產(chǎn)業(yè)屬性，結(jié)合企業(yè)的地址和經(jīng)緯度以及其他一些數(shù)據(jù)，就能夠進行非常充分的存客盤點，幫助銀行更清晰地了解自己的客戶現(xiàn)狀。

分析潛在客群，同樣可以利用這些數(shù)據(jù)，結(jié)合銀行自身的規(guī)劃，進一步挖掘潛在客戶群體。例如，銀行與“專精特新”企業(yè)政府主管部門對接，及時獲取最新企業(yè)名單，提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的準確性、及時性。

在盤點清楚存客和潛客后，需對潛客進行分層，這部分同樣需要大數(shù)據(jù)支撐，例如通過企業(yè)標簽做客戶篩選，利用評分模型找出優(yōu)質(zhì)企業(yè)優(yōu)先營銷。另外，潛客營銷能否成功，還取決于客戶當(dāng)前是否有需求，因此可以通過商機線索數(shù)據(jù)去找出當(dāng)前有存款、貸款、開戶等需求的企業(yè)，作為優(yōu)先營銷對象。這里說的“商機線索數(shù)據(jù)”，單靠銀行內(nèi)部事件數(shù)據(jù)獲取到的線索數(shù)量往往較少，可以通過外部的企業(yè)大數(shù)據(jù)進行挖掘作為補充。啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)團隊在服務(wù)銀行的過程中，根據(jù)實際客戶需求，積累了大量有價值的營銷線索數(shù)據(jù)，為銀行營銷系統(tǒng)建設(shè)提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。例如，某國有銀行的分行利用啟信產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)成功挖掘到一家當(dāng)?shù)馗咝缕髽I(yè)的信貸商機，實現(xiàn)了千萬級別的信貸業(yè)務(wù)拓展。

通過大數(shù)據(jù)精選出重點潛客后，可利用關(guān)聯(lián)關(guān)系來獲取客戶觸達路徑，我們曾經(jīng)幫助某股份制銀行天津分行通過批量盡調(diào)助力客戶名單篩選和分發(fā)，運用客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系排查梳理，找到存量客戶能夠關(guān)聯(lián)到的潛在客戶，解決客戶經(jīng)理營銷客戶時聯(lián)系不上目標客戶關(guān)鍵人物的痛點，提升客戶經(jīng)理對潛在客戶的觸達率。

在處理客戶授信準入及貸后管理等業(yè)務(wù)過程中，銀行可以用大數(shù)據(jù)模型，對客戶進行風(fēng)險排查，并對該客戶的風(fēng)險及新的營銷機會進行實時監(jiān)控。

如何解決銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的組織協(xié)同問題呢？數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)據(jù)質(zhì)量是關(guān)鍵。為此，必須要促進銀行內(nèi)部信息開放共享機制，打破部門、系統(tǒng)間的界限，加強業(yè)務(wù)聯(lián)動協(xié)同，推進各條線信息融合應(yīng)用，避免信息重復(fù)采集和信息割裂分布等問題。另外，在推進銀行內(nèi)部客戶信息資源共享的同時，也要強化信息防火墻機制，避免利益沖突，防止風(fēng)險交叉?zhèn)魅尽?/p>

總體來看，銀行機構(gòu)需要強化頂層設(shè)計，數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略應(yīng)自上而下、一以貫之、協(xié)同推進，要在組織架構(gòu)和機制流程革新再造方面狠下功夫。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，各業(yè)務(wù)條線、各機構(gòu)（包括總行和分支行）要有一盤棋的戰(zhàn)略思維，不能冒進，過度追求轉(zhuǎn)型速度；不能只管前端（渠道），忽視后端（風(fēng)險）；不能片面強調(diào)技術(shù)升級，忽略組織機制的理順。(來源：金融監(jiān)管研究院)

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