近幾年來，全球經(jīng)濟受到疫情的影響，引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，如供需失衡、供應(yīng)鏈危機和國際貿(mào)易格局的不斷沖擊，給外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大挑戰(zhàn)。有分析認(rèn)為，疫情催生了前所未有的百年大變局，推動了全球消費方式和貿(mào)易方式的革新，為跨境電商的迅猛擴張?zhí)峁┝藦妱艅恿?。然而，實際上在疫情之前，這種轉(zhuǎn)變已經(jīng)開始顯現(xiàn)。全球貿(mào)易一體化和數(shù)字化變革，以及消費需求的持續(xù)升級，也都在推動著傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

所以，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型乃大勢所趨。道理也確實如此，但從傳統(tǒng)供貨商的角色跳脫出來，真的有這么簡單嗎？

行業(yè)風(fēng)口將至 轉(zhuǎn)型迫在眉睫

深圳阿里科，2012年開始，主做手機、電腦周邊配件的傳統(tǒng)貿(mào)易，銷售主要通過展會、1688國際站等渠道。2015年底轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，線上銷售反超線下，如今已經(jīng)成為億級大賣。

當(dāng)被問及是何契機決定轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略選擇跨境電商時，阿里科總經(jīng)理胡總表示，由于當(dāng)時市場競爭逐漸內(nèi)卷化，平臺也有了新的變化，轉(zhuǎn)型已是時之將至。

2015年，外貿(mào)市場進(jìn)入下行階段，尤其是俄羅斯的融入加速貶值速度。作為全球最大的外貿(mào)市場之一，當(dāng)?shù)貦C會多，利潤高。而事情的轉(zhuǎn)機發(fā)生在亞馬遜發(fā)展自建倉后，美國整個海外市場份額猛增。那段時間，美國瘋狂地“進(jìn)場收割”，導(dǎo)致俄羅斯進(jìn)口倉資金緊張，市場也是“一夜蒸發(fā)”。

也就是在那個時期，整個外貿(mào)行業(yè)都遇到了前所未有的發(fā)展瓶頸。

“我們?nèi)绻麍?zhí)意繼續(xù)發(fā)展外貿(mào)這條線的話，必然會遇到成本上升、訂單減少、行業(yè)競爭大、自身局限性多等問題，所以轉(zhuǎn)型也是順著市場發(fā)展的需要。”

與此同時，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”催生出的跨境電商正蓬勃興起，憑借著其面向全球、快速流通、成本低廉等諸多優(yōu)勢成為了傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)突破瓶頸的重要道路。于是2015年底，深圳阿里科經(jīng)過利弊權(quán)衡，迎接跨境電商的風(fēng)口，開啟了亞馬遜之旅，主攻日本和美國市場。

實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型 在于審時度勢

從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個不斷探索-碰壁-在探索的反復(fù)過程，深圳阿里科的大賣養(yǎng)成之路如同大家一樣，也并非一帆風(fēng)順。

因為有多年的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)驗背書，外加深圳周邊穩(wěn)定性好、性價比高的產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢，深圳阿里科一連布局日本、美國、歐洲多個站點，準(zhǔn)備在亞馬遜平臺上大展拳腳。

事情開端也如期所至，但跨境電商哪有想象中的那么簡單？

其歐洲市場發(fā)展一往無前，一度超越美國。但是受制于政治、經(jīng)濟以及后來戰(zhàn)爭的影響，別作他法，深圳阿里科下定決心沉淀下來，專心做好日本和美國市場。

“聚焦我們所屬行業(yè)來看，更多的還是要綜合考慮到用戶消費、行業(yè)趨勢等市場變化，第一時間提供用戶所需的產(chǎn)品。比如每年基本上上半年三星出新款，下半年蘋果出新款的這類市場規(guī)律，我們需要及時作出反應(yīng)并快速讓產(chǎn)品進(jìn)入市場觸達(dá)消費者。”

由于深圳阿里科自始至終都遵循行業(yè)是隨著消費市場的主流設(shè)備在變更的發(fā)展思路，一直深挖3C配件細(xì)分市場。隨即，從手機市場的數(shù)據(jù)崛起，到智能手機蘋果、三星等品牌火爆全球，3C配件也成為熱門品類，屬于深圳阿里科的轉(zhuǎn)型曙光就此到來。

據(jù)胡總向WotoKOL臥兔透露，除了觀察市場大盤的走向，他們在產(chǎn)品上也下足了功夫。

“市場洞察要快，產(chǎn)品更迭要新。”

在產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策上，深圳阿里科在產(chǎn)品種類上的跨類目轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品技術(shù)的革新體現(xiàn)的淋漓盡致。由于海外消費者需求變化和行業(yè)同質(zhì)化產(chǎn)品威脅，深圳阿里科不得不在產(chǎn)品上“做文章”——不斷延伸產(chǎn)品類目，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加新的獲利機會，形成新的增長點，以降低市場風(fēng)險。

為了避免盲目的價格戰(zhàn)，深圳阿里科還通過多項專利技術(shù)豐富產(chǎn)品價值，同時和市場前端需求匹配布局，讓用戶和產(chǎn)品的適配性更高，滿足消費者的各種使用場景，以區(qū)別于海外市場上的同質(zhì)化產(chǎn)品。

對于在亞馬遜上已經(jīng)是佼佼者的深圳阿里科而言，并沒有止步于此，今年年初依然在籌備獨立站。談及緣由，胡總說到：“現(xiàn)在有一種說法是你所拿到的訂單都是從別人的訂單那轉(zhuǎn)化成自己的訂單，加上現(xiàn)階段平臺流量在不斷轉(zhuǎn)向自營品牌和本土賣家，亞馬遜也從以前的增量市場變成了存量市場，籌備獨立站，我們更希望不受平臺約束，實現(xiàn)多元化布局。”

針對亞馬遜和獨立站兩個不同銷售渠道，深圳阿里科的產(chǎn)品策略也有所不同。其獨立站的產(chǎn)品更多的會放大用戶需求，進(jìn)行有目的性的定制化產(chǎn)品開發(fā)，且將兩個渠道的產(chǎn)值完全分開，包括包裝、設(shè)計、材質(zhì)、功能以及品牌資產(chǎn)。

但對獨立站的看法，胡文晶總經(jīng)理保持樂觀和理智的態(tài)度：我個人認(rèn)為，獨立站不是“救命藥”，是需要細(xì)培慢育才能看出效果。

作為“流量孤島”的獨立站，在沒有長期主義的堅持作用下，確實很難出成績。

對于小賣家來說，沒有資金實力進(jìn)行營銷引流怎么辦？對于有一定資金實力的個人和企業(yè)賣家，如何才能保證廣告的最大效果？對于獨立站的整體運營，除了充足的資金以外，還需要哪些布局？這些問題，都是做獨立站的賣家繞不開的。同時還要保證高毛利、高復(fù)購，填平前期的運營成本，對于任何一個跨境賣家而言，都是一道道關(guān)卡。

面對亞馬遜市場趨近飽以及獨立站運營的流量難題，深圳阿里科2022年底便和WotoKOL臥兔進(jìn)行了深度合作。并且在亞馬遜和獨立站上都進(jìn)行的紅人營銷投放，針對不同平臺的性質(zhì)調(diào)整營銷策略。

圖源：深圳阿里科YouTube合作博主

在亞馬遜上，深圳阿里科和紅人合作主要在做聯(lián)盟視頻，在效果不佳的情況會改變策略，讓紅人進(jìn)行產(chǎn)品曝光和關(guān)鍵詞布局的動作。但在獨立站上，紅人拍攝的質(zhì)量要求高很多，且產(chǎn)品特性需要重點突出，畫面精美度等各方面要求更加嚴(yán)苛。

YouTube上檢索阿里科旗下品牌對應(yīng)的紅人推廣素材

系統(tǒng)高效賦能 服務(wù)再度加碼

深入了解其海外紅人營銷歷程，深圳阿里科在與WotoKOL臥兔合作前，已經(jīng)有專門的紅人營銷團隊。據(jù)深圳阿里科紅人運營主管所述，當(dāng)時團隊聯(lián)系紅人主要依靠人工，在YouTube上進(jìn)行關(guān)鍵詞篩選匹配。但由于紅人數(shù)量少，質(zhì)量和溝通也存在問題，進(jìn)度十分緩慢。

“我們需要手動拉取數(shù)據(jù)去評判紅人表現(xiàn)并給出分析，找到比較滿意的紅人有時候會沒有聯(lián)系方式，所以在紅人開發(fā)階段耗費了很長時間。而且在溝通合作階段，紅人回復(fù)周期長，一周與兩三個紅人保持聯(lián)系都屬于高頻次，談下一場合作已經(jīng)算是表現(xiàn)尚佳。”

由于效率太低，加上不能與紅人達(dá)成大批量的合作，一個月才上線兩到三個視頻，發(fā)布頻次太低導(dǎo)致營銷效果難評估，以致于深圳阿里科運營團隊的信心也一直被消磨，認(rèn)為紅人營銷花費高、效果弱。

當(dāng)時就是在這種情況下，為了提高紅人營銷的工作效率，深圳阿里科便開始了與WotoKOL臥兔的合作之旅。

圖源：深圳阿里科YouTube合作博主

“我們的合作更多的還是機緣巧合，正好當(dāng)時的需求與WotoHub的服務(wù)完美匹配。這上面擁有海外紅人營銷系統(tǒng)的運營鏈路，在幫我們提高效率的同時也能量化運營團隊工作事項。隨著我們之間合作的不斷深入，大家交流也更順暢，當(dāng)我們在資源上有需求時，臥兔服務(wù)團隊也盡心盡力地對接觸達(dá)，對我們的扶持我們也看在眼里，也更加讓我們認(rèn)準(zhǔn)了WotoHub。”

據(jù)胡總表示，在正式使用WotoHub的兩三個月里，期間合作了30多個日本和美國地區(qū)的紅人。和30個日本紅人的合作模式都是以產(chǎn)品置換為主，目前上線了7條內(nèi)容，播放量在2000-3000左右，產(chǎn)品點擊量超700。美國地區(qū)還與2個紅人完成低價合作，視頻均產(chǎn)生上萬播放量，還和1個粉絲量196萬的頭部博主達(dá)成免費合作。

圖源：深圳阿里科YouTube合作博主

關(guān)于這次與頭部博主的免費合作，說起來也有過往淵源。

在美國市場，深圳阿里科2018 年的一款爆款產(chǎn)品上線，在2019 年其銷量表現(xiàn)不俗。在2020年，突然出現(xiàn)流量起飛的階段，經(jīng)過排查后了解到產(chǎn)品被這個博主推送了超300萬流量。今年在使用了WotoHub后，在沒有特地私聊的情況下，只是利用系統(tǒng)群發(fā)，一鍵聯(lián)系海量紅人的方式，與這名紅人再次取得聯(lián)系。剛好基于之前的合作和緣分，加上這次的續(xù)聯(lián)，免費合作也就此達(dá)成。

WotoHub服務(wù)團隊跟進(jìn)圖

對于這次免費合作，深圳阿里科無疑是驚喜又意外的。而像這種意外的免費合作，并不是第一次發(fā)生。

比較有意思的是，深圳阿里科在利用WotoHub向另外一位紅人發(fā)起合作邀約后，對方在看到請求后并沒有表示接受或者拒絕。在運營團隊都以為這次的合作會以博主不回復(fù)告終，但后續(xù)經(jīng)過WotoHub服務(wù)團隊的郵件督促，深圳阿里科的運營團隊再次和他們?nèi)〉寐?lián)系并表達(dá)合作請求后，對方表示臥兔在海外紅人的圈層內(nèi)反響不錯，已經(jīng)將關(guān)于產(chǎn)品的視頻內(nèi)容已上線，且在發(fā)布后并未收取任何的營銷費用，完全是自行購買進(jìn)行測評拍攝。

WotoHub服務(wù)團隊跟進(jìn)圖

深圳阿里科海外紅人營銷經(jīng)過這么多年的起起伏伏，胡總認(rèn)為海外紅人更多地還是偏向“我要創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”的理念，而非跟風(fēng)推廣。這對于有新品推廣需求的賣家而言，是一個好的流量突破口。所以，對于想要進(jìn)行海外紅人營銷的賣家，胡總給出了寶貴建議：

如果是剛剛起步的小團隊，首先是要明確營銷目的，提高工作效率。如果主要的銷售渠道是賣貨型平臺，市場推廣時要做好自己的預(yù)算表。通過對比營銷花費、營收以及利潤率，判定自己的營銷規(guī)劃合不合適。畢竟花多少預(yù)算做多大事，最后來決定用什么樣的工具?？偨Y(jié)來說，要先有目標(biāo)并算好預(yù)算，緊接著把預(yù)算拉出來再去細(xì)分營銷渠道，從而進(jìn)行量化執(zhí)行、尋找工具輔助等等工作，最終考核營銷效果。

另外，對于種種免費合作的達(dá)成，胡總表示：WotoHub的紅人資源質(zhì)量有點超乎想象。對此，他給予了WotoKOL臥兔及WotoHub高度評價：

在我看來，WotoHub的溢價空間很大。因為你們在客戶服務(wù)層面做的非常好，讓用戶和你們的系統(tǒng)保持了很高的粘性。前段時間你們的服務(wù)團隊還征求了我對你們系統(tǒng)問題的反饋，過了一段時間后向我反饋說哪些問題已經(jīng)解決了，哪些還在處理中，大概什么時候可以處理完畢，讓作為用戶的我記憶猶新。所以，在產(chǎn)品、服務(wù)以及資源，是你們最為觸動我的地方。

因為你們一直在做紅人營銷這件事，還是代運營出身，加上管理、服務(wù)也比較完善，還有自己的SaaS系統(tǒng)賦能，在我印象中也是走在別人前面。所以在這個SaaS系統(tǒng)林立的市場，你們不是單純地和別人赤手空拳的“肉搏”，未來我還是非常看好WotoHub的長線發(fā)展的。

未來在紅人營銷板塊，深圳阿里科的目標(biāo)一個在于持續(xù)賣貨，一個塑在于品牌。

賣貨則打算與更多帶貨能力強的紅人加強合作，通過傭金激勵、紅人專屬優(yōu)惠券及多維度打賞機制，刺激用戶畫像與品牌一致的紅人粉絲，達(dá)到銷售轉(zhuǎn)化的目的。

圖源：深圳阿里科YouTube合作博主

在品牌層面，由于海外紅人與品牌共同訴求都在“破圈”，所以深圳阿里科會在保證轉(zhuǎn)化的情況下，通過紅人營銷，利用更多渠道的內(nèi)容影響更多的目標(biāo)用戶群體，以此來打通營銷鏈路中的隔閡。從多元渠道走向垂直的品牌反饋，讓品牌在信息傳達(dá)過程中獲得更大的曝光與傳播。

而WotoKOL臥兔全體也一致認(rèn)為，客戶的成功才是我們的成功。WotoHub技術(shù)團隊會不斷深入紅人數(shù)據(jù)抓取、系統(tǒng)管理功能，讓廣大WotoHub用戶實現(xiàn)海外紅人營銷自動化、一體化。

我們深知當(dāng)前各大跨境賣家對于提高轉(zhuǎn)化率的迫切需求。在帶貨紅人資源方面，WotoHub以行業(yè)領(lǐng)先的嚴(yán)格審核和細(xì)致分析方式，確保紅人的素質(zhì)和影響力。我們致力于為更多賣家提供與WotoHub合作的機會，使他們能夠與免費、低價且具備卓越質(zhì)量的帶貨紅人合作！

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杭州臥兔網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2017年，是一家專門為品牌出海賦能的企業(yè)。歷經(jīng)7年業(yè)內(nèi)經(jīng)驗沉淀，公司18家戰(zhàn)略合作地遍布全球，擁有了TikTok For Business官方代理商、阿里巴巴國際站官方直播服務(wù)商等多項殊榮，且榮獲2022中國出海先鋒企業(yè)Top36、2022年度品牌等榮譽及稱號。

作為品牌出海內(nèi)容營銷的領(lǐng)航者，臥兔網(wǎng)絡(luò)擁有定制化網(wǎng)紅全案營銷、WotoHub智能營銷SAAS、品牌共創(chuàng)深度陪跑三大核心服務(wù)，服務(wù)覆蓋電商、APP、游戲等跨境全品類，與安克、華為、SHEIN等在內(nèi)的28家BrandZ中國出海品牌50強企業(yè)進(jìn)行深度合作，累計服務(wù)品牌超2800家。

截至目前，臥兔網(wǎng)絡(luò)紅人資源累計超1000萬，覆蓋117個國家、32個語種，網(wǎng)紅投放金額超10.7億，SAAS工具注冊超35000家，穩(wěn)居行業(yè)影響力TOP級別。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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