圖片來源@視覺中國

文 | 一點財經(jīng)，作者 | 啟鳴，編輯 | 趙同

以前只聽過量販式KTV，現(xiàn)在“量販零食店”也出現(xiàn)在了大街小巷。

(資料圖)

高考結(jié)束后，家住武漢的花花頻繁逛起了量販零食店。這類店把各種零食集合在一起銷售，用低價來換取高銷量，主打一個性價比。店里的散裝零食即便按斤售賣，也比許多超市或者便利店要便宜，這讓囊中羞澀但又喜歡吃零食的花花歡喜不已。

在獲得消費者青睞的背后，一股新興的量販零食開店熱潮正在興起?！傲闶澈苊Α比珖T店總數(shù)已經(jīng)突破3000家，有媒體統(tǒng)計這個數(shù)量在行業(yè)里排第三。除此之外，包括“趙一鳴零食”在內(nèi)的諸多量販零食店，規(guī)模也正在迅速增長，并且獲得多輪融資。

對于賽道里的其它同行而言，無疑感受到了競爭的危險氣息。對于資本而言，量販零食店的興起則帶來了新的想象空間。不過，也有聲音認為這種主打低價的店鋪毛利率低、抗風(fēng)險能力弱、難以做到可持續(xù)。

“量販模式”，究竟能否成為零食賽道上的掘金地、真風(fēng)口？還是曇花一現(xiàn)的偽需求、假繁榮？

萬億賽道里的“新掘金地”

休閑零食是一個萬億級別的大市場、長賽道。

艾媒咨詢發(fā)布的《2023-2024年中國休閑食品產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及消費行為數(shù)據(jù)研究報告》顯示，從2012年到2022年中國休閑食品行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)增長，從5300億元增長至11654億元，預(yù)計2027年達到12378億元。

在眾多快消品當(dāng)中，休閑零食打上了明顯的“顧客廣、品類多”的烙印，企業(yè)必須做到高滲透率才能擴大業(yè)務(wù)范圍。因此，渠道在企業(yè)和行業(yè)發(fā)展中扮演著“關(guān)鍵先生”的角色。

以史為鏡，可以知興替。站在如今的萬億零食大盤上回望過去，三個階段的渠道變革，形成了眼下的市場現(xiàn)狀，也助推了一批又一批零食品牌的崛起。

第一個階段是在電商還沒有興起的年代，綜合商超就是大渠道，以沃爾瑪、家樂福為代表的連鎖商超，推動了洽洽食品、達利園等品牌的高速增長；第二個階段線上電商開始迅猛發(fā)展，三只松鼠、良品鋪子、百草味等品牌乘著東風(fēng)扶搖直上，占據(jù)著零食賽道的C位。

第三階段是渠道分化階段，2020年到現(xiàn)在，線上流量持續(xù)見頂，線下客流量放緩，同時居民的消費意愿下降。通過高效渠道運作形成高性價比的量販零食店，也就迎來了新的發(fā)展機遇。

誕生于湖南長沙的“零食很忙”，這幾年的開店數(shù)量基本保持著指數(shù)級增長，其擴張步伐節(jié)奏比較特別，它不是直接在全國廣撒網(wǎng)，而是以長沙為起點，輻射式地先向周邊城市蔓延，這跟長沙另一家網(wǎng)紅品牌——茶顏悅色走出的擴張路線比較相似。

另一家量販零食店品牌“趙一鳴零食”，誕生于江西宜春。它從一開始就走親民路線，并在2020年全面放開加盟，擴張速度也是呈指數(shù)級增長，到今年為止全國門店總數(shù)已突破1000家。

《一點財經(jīng)》觀察到，量販零食店在消費者和資本兩個維度上已經(jīng)受到越來越多的青睞。

在消費者層面，價格依然是量販零食店最吸引人下單的關(guān)鍵因素。

總體上，量販零食店里的產(chǎn)品價格，大多比商超里的便宜20-30%，一瓶500ml的可口可樂，在大多數(shù)的便利店里售價為3元，而在部分“零食很忙”店里僅為2-2.4元，甚至更低。在“趙一鳴零食”店里，其他店里5元一瓶的元氣森林只要3.7元，其他產(chǎn)品的價格也要便宜不少。

不僅便宜，這些量販零食店里的產(chǎn)品種類也非常多，店內(nèi)一般有一千多個SKU，既有頭部的知名零食品牌，也有許多小品牌。

要知道，許多消費者以前采購大份量的套裝零食，要么逛線下超市，但是貴，要么網(wǎng)購，但是總會有自己不喜歡吃的。在量販零食店里，挑自己喜歡的零食湊夠一大袋也不貴，的確擊中了許多大眾消費者“個性化、性價比”的需求。

在這些量販零食店的經(jīng)營邏輯里，比起在20％的中高端市場與大品牌貼身肉搏，不如去滿足80%的大眾消費群體的零食剛需?？梢哉f，它們在滿足大眾消費者對零食消費的需求的同時，奪走了部分本屬于商超、便利店、電商的零食份額。

每一種新業(yè)態(tài)興起或者創(chuàng)業(yè)風(fēng)口刮來的時候，資本總會聞著氣味趕來。

2021年到現(xiàn)在，零食很忙、零食優(yōu)選、愛零食等多家零食量販品牌順利拿到了投資。今年2月，“趙一鳴零食”完成由黑蟻資本領(lǐng)投的1.5億A輪融資，良品鋪子還跟投了這筆融資，零食品牌里的“老將”似乎也在關(guān)注這一領(lǐng)域。

不過，即便資本在入局，在經(jīng)歷了共享單車等偽風(fēng)口之后，市場對新興的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口仍持審慎態(tài)度。對于量販零食店，仍有不少聲音質(zhì)疑其是偽需求，在白熱化的競爭中能否長期持續(xù)仍是個問號。

掘金地里的“危與機”

當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

有人認為，別看量販零食店表面上風(fēng)風(fēng)火火，但是這門生意是假繁榮，不會做的長久，因為它的模式算不上創(chuàng)新，而且毛利率低。

有業(yè)內(nèi)人士透露，即便是目前最火的量販零食店“零食很忙”，毛利率僅在18%左右。橫向比較來看，2022年來伊份、鹽津鋪子、良品鋪子、三只松鼠的毛利率，分別為43.13%、34.72%、27.67%、26.74%。

的確，如此來看量販零食店并不是一門賺錢的生意。

不過，也有人認為任何新興業(yè)態(tài)在爆發(fā)乃至成熟之前，都會有一個培育期，包括游戲、電商都是如此。當(dāng)前量販零食店正處于早期的培育期，后期會隨著規(guī)模優(yōu)勢降低邊際成本，提升毛利率。

究竟是真風(fēng)口還是假繁榮，還得從量販零食模式的本質(zhì)出發(fā)，核心是四個字——“低價走量”。

這種商業(yè)模式的確沒有新鮮元素，甚至有些簡單粗暴，但要真正做到非常難。

在傳統(tǒng)的零售模式下，零食在出廠之后會經(jīng)歷多個環(huán)節(jié)，包括代理商、經(jīng)銷商、零售商等等。每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生部分利潤。層層加碼之下，即便出廠價低，到了消費者手上后價格也會被抬高。

區(qū)別于傳統(tǒng)零售，量販零食的商業(yè)模式是跟生產(chǎn)廠商或大經(jīng)銷商合作，一方面通過批量的大額采購，降低進價，另一方面不經(jīng)過各級經(jīng)銷商，省下的上架費、條碼費等各種費用，最終體現(xiàn)在低售價上。“趙一鳴零食”的門店網(wǎng)絡(luò)，就從以前的幾級經(jīng)銷商銳減到“品牌-倉-門店”三級。這讓它能夠用更輕的資產(chǎn)保持擴張速度、降低擴張風(fēng)險，奠定“低價基礎(chǔ)”。

其他還有許多量販零食門店，都在采用這種模式來實現(xiàn)低價。這種低價模式，并不是慣性思維里的互聯(lián)網(wǎng)模式中的燒錢大戰(zhàn)——通過低價補貼來吸引用戶，等圈到用戶后再漲價，而是依靠快節(jié)奏、高周轉(zhuǎn)的選品和進貨，省去大量的中間環(huán)節(jié)，提升渠道運作效率，并且這種效率必須高于傳統(tǒng)的賣場商超。

不過值得警惕的是，要實現(xiàn)這種模式的良性運作，對于“趙一鳴零食”“零食很忙”等新興品牌來說，并不容易，甚至可能會引發(fā)經(jīng)營危機。

難點主要在于，一方面在前端，店鋪運營者必須對消費者偏好有著及時且深入的洞察，能夠根據(jù)消費者偏好淘汰銷售速度慢的產(chǎn)品，及時上新更受消費者喜歡的產(chǎn)品，從而持續(xù)吸引消費者進店。

另一方面在后端，量販零食店必須依靠走量來降低成本，但是品種太多的話對采購提出高要求，而采購其實是一門非常依賴經(jīng)驗的技術(shù)活兒，既需要匹配消費者偏好，同時也要避免庫存過多、資金壓力大，導(dǎo)致資金鏈斷裂。

看似提高效率是個簡單的活兒，實際上非常復(fù)雜，某一個環(huán)節(jié)沒有跟上就會引發(fā)經(jīng)營危機。

并且，即便把單店模型跑通了，也只是打了個開門紅。異地擴張才是商業(yè)模式能否持續(xù)的試金石，這又對量販零食店的模式復(fù)制能力提出更高的要求。

總體上看，盡管難，但是量販零食店依然是門優(yōu)質(zhì)的生意，是真風(fēng)口。中泰證券發(fā)布研究報告稱，零食量販有望作為一種重要的新零售業(yè)態(tài)長期存在，預(yù)計遠期開店空間為6-7萬家。根據(jù)華安證券的估計，量販零食店的市場規(guī)模近千億。

資本看重的并非當(dāng)下的盈利性，而是更強調(diào)未來的成長性。即便量販零食店當(dāng)下的毛利率不高，掙錢能力差，但是把握好“高效率”這一命脈，未來就能避免成為“假繁榮”的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，持續(xù)開拓廣闊的發(fā)展空間。

總之目前來看，這塊掘金地里的“危與機”是并存的。

通往未來的兩條“價值路徑”

生意持續(xù)進行的核心是提升復(fù)購，企業(yè)的唯一目的是創(chuàng)造顧客。

量販零食店這樣的業(yè)態(tài)要持續(xù)做下去，保持長期的成長性，必須做好一件事，就是持續(xù)創(chuàng)造顧客，這需要分“縱向”和“橫向”兩方面進行。

首先，要往縱深處為消費者創(chuàng)造更高的價值，形成回頭客。

零食本身是一個“強品類、弱品牌”的行業(yè)，許多零食在很長一段時間內(nèi)只有名稱，沒有品牌，比如鹵蛋、豆干等等，極少數(shù)能把“品類做成品牌的”，比如做辣條的衛(wèi)龍，做瓜子的恰恰等等。

凡是在品類上做出創(chuàng)新的品牌，一定能夠獲得市場紅利。量販零食品牌可以往品類的縱深處發(fā)展，用品類和品質(zhì)創(chuàng)新來挖掘單個消費者的多元化需求，從而增加消費頻次。

要知道，消費者對于量販零食所需要的支出預(yù)期較低，如果品類創(chuàng)新憑借更多的可能性給予了消費者驚喜，那么非常有可能提升用戶黏性和增加回頭客。目前，“零食很忙”的品類已經(jīng)超過了許多頭部的零食品牌。

雖然量販零食主打的是性價比，但零食品牌生存的根基是品質(zhì)，如果忽略了這一點，再高的性價比無法吸引回頭客。

品控方面，包括三種松鼠、良品鋪子、鹽津鋪子等頭部零食品牌，都已經(jīng)積累了深厚經(jīng)驗。如果與這些品牌進行合作，在品控上會更有把握。“零食很忙”就與鹽津鋪子、甘源等玩家直接形成合作，盡可能降低了貨源品質(zhì)良莠不齊的可能性?！摆w一鳴零食”在品控方面，則是借助供應(yīng)商評分體系，對廠商打分，嘗試在品質(zhì)把控方面更為客觀。

其次，要橫向擴大整體顧客群體的容量。

為了吸引更多的顧客進店，量販零食店必須在散裝零食之外，增加更多的折扣品類和高頻消費品類，包括飲料、方便食品等等。這一方面能形成更強的門店引流效果，另一方面能延長顧客在店里的逗留時間，從而增加了購買價格更高的零食品類的機會，也就創(chuàng)造了更多的贏利點。

除了用品類擴大消費群體，量販零食店還應(yīng)該在下沉市場鋪開更廣闊的渠道。一方面，渠道本身就是零食店的生存根基，另一方面高性價比的特點，在價格敏感型消費者更多的下沉市場，顯然更吃香。

比如，“零食很忙”在岳陽開設(shè)有一百多家門店后，然后繼續(xù)北上在湖北的各個縣城里開店，走出一條“農(nóng)村包圍城市”的路徑。同樣的，“趙一鳴零食”從誕生開始，也是先下沉到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后從江西走向全國。

很多人認為，“零食很忙”等量販零食店，將對三只松鼠、良品鋪子這些更早出現(xiàn)的零食品牌形成沖擊。事實上，在行業(yè)競爭場里，形勢總是處在變化當(dāng)中的。數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠旗下的互聯(lián)網(wǎng)嬰童食品品牌小鹿藍藍，在抖音電商平臺打造出山楂棒量販裝，霸榜山植品類銷售 TOP1，前面也提到，良品鋪子參與了量販零食品牌“趙一鳴”的融資。

未來，量販零食這條賽道上將會出現(xiàn)更多的“新秀老將”。誰會被沖擊，最終看的是實力。

總體上看，量販零食目前還是比較新的零售業(yè)態(tài)。它能形成熱潮，本質(zhì)上源于近幾年零食渠道的變革以及消費群體觀念的轉(zhuǎn)變。未來它能否形成規(guī)模，形成更大的風(fēng)口，還需要觀察。

不妨讓子彈再飛一會。

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