上了漂流的皮劃艇，就是一場在努力和休閑之間來回“搖擺”的人生選擇。

8月，在貴州經(jīng)營了10年漂流生意的孫浩第一次看到如此澎湃的場景：一個皮劃艇緊挨著另一個皮劃艇，似乎快要把整個河道都給塞滿。在下水區(qū)，工作人員熱火朝天地提醒游客們排隊、不要擁擠，一艘艘坐滿人的皮劃艇魚貫而出，2個小時之內(nèi)竟然沒有中斷過。再看水面上，有人奮力向前，雙手掄起船槳就是一頓操作。有人悠哉悠哉，自由隨水流而行，躺平嘮起了家常嗑……

最近一段時間，貴州漂流成為席卷全國的新晉網(wǎng)紅。隨著漂流相關(guān)話題在抖音持續(xù)走紅，許多貴州文旅商家不可避免地遭遇了一場幸福的煩惱：如何借助漂流的火爆吸引更多人流？

以今年在貴州漂流賽道十分火爆的“杉木河漂流”為例，通過深耕抖音并采取多重運營手段，杉木河漂流得以收獲大量關(guān)注與經(jīng)營成績。

商家經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，僅2024年7月、8月，杉木河漂流合計完成支付超2000萬元，2024年入園人數(shù)已達18萬人次，平臺關(guān)于杉木河漂流相關(guān)的視頻投稿數(shù)量暴漲。

這波“潑天的富貴”，杉木河漂流怎么接？

01

漂流的爆火是“危機”還是“轉(zhuǎn)機”

據(jù)悉，杉木河位于余慶方向距貴州施秉縣14公里處的山頂，漂流線路全程23公里，天然落差達700米，被譽為“有驚無險”的少女河。基于自然特色，杉木河漂流定位“休閑漂”，也有網(wǎng)友戲稱其為“老年漂”。

“貴州漂流火爆，大家對這一游玩項目的關(guān)注度更高，為品牌帶來熱度的同時也分化了一定的熱度”，面對貴州漂流的異軍突起，杉木河漂流商家沒有“上頭”，而是迅速進行冷靜的思考。

過往經(jīng)驗表明，網(wǎng)絡(luò)熱點爆火之下，機會往往存在“雙面性”。只有承接得當，才能收獲“轉(zhuǎn)機”。參與方處理不好的話，難得的機遇反而會變成“危機”。

聚焦到杉木河漂流上來看，貴州漂流走紅帶動了貴州漂流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特別是通天河漂流一炮走紅，提高了大家對杉木河的搜索量和關(guān)注度。但是，杉木河漂流既有貴州漂流的共性——山好水好溫度適宜，也有特殊性：其商播定位是3-70歲的家庭親子票，注定他不能像其他“激情漂”那樣以第一次來貴州的游客為主要目標客戶，會遭遇一定的流量分化。

如何接住這波流量，把巨大的流量變?yōu)槠放谱约旱?ldquo;留量”，是擺在杉木河面前的一個挑戰(zhàn)。

為此，杉木河漂流商家制定了富有針對性的“三管齊下”運營策略。

“想要搭上熱點，產(chǎn)品力需要過硬。否則的話，突然涌來的客流只會暴露景區(qū)短板。”在這樣的洞察下，杉木河漂流商家聚焦“差異化”產(chǎn)品打造，做了很多工作：

根據(jù)景區(qū)回頭客人群客齡定位產(chǎn)品的目標用戶區(qū)間，主打3-70歲人群；結(jié)合游客往期在景區(qū)的游玩習慣，優(yōu)化產(chǎn)品路線，將漂流路線分成2段，9公里河段，只漂上面河段（有自然風光）；讓產(chǎn)品標簽更明確，突出產(chǎn)品的差異化賣點“家庭親子漂”，主打“休閑漂”，和主打“刺激漂”的商家拉開差異。

產(chǎn)品差異化還不夠，更需“強化體驗”，讓每一位來到景區(qū)的游客都能感受到驚喜。

于是，杉木河漂流增加了互動體驗，如青蛙NPC打水仗區(qū)域；在休閑漂的基礎(chǔ)上，提升趣味性和刺激性，“沙灘、卡通NPC、小黃鴨抽獎等活動設(shè)置受到了游客一致好評，特別是小朋友們玩得非常盡興”，杉木河漂流方面表示。

值得注意的是，商家還洞察到漂流和拍照無法兼顧的用戶痛點，通過增設(shè)AI抓拍，現(xiàn)場直接出片、生成10-30s小視頻，游客可以隨心帶走漂流幾年。全面的貼心服務(wù)，為杉木河帶來了不少回頭客。

差異化和體驗得到強化的基礎(chǔ)上，能穩(wěn)定老客，但是想要生意爆發(fā)突破，需要被更多人看見，和抖音生活服務(wù)的深度合作，開始提上日程。

為了最大化傳播效果，杉木河商家通過達人拍攝短視頻、直播等手段，積極打造安全漂流的賣點，突出產(chǎn)品“能拍照”、“趣味”、“休閑”等特色，讓更多人了解到杉木河漂流的特色。另外，還帶上貴州漂流話題，通過抖音平臺，詳細介紹游玩項目，在穩(wěn)固老客的同時不斷獲取新客。

整體來看，杉木河漂流很好地接住了貴州漂流這波“潑天流量”，包括聚焦差異化特色打造、豐富產(chǎn)品賣點標簽、精準鎖定人群、借勢營銷等策略手段，都是杉木河漂流的“出圈”法寶。

面對爆火的機遇，這三個關(guān)鍵詞尤為突出 —— 產(chǎn)品打磨、用戶體驗、內(nèi)容傳播。

02

“高效率對接”是生意擴張的開端

從杉木河漂流在抖音的流量成功承接案例往下深挖，其成功背后的更深層次原因不容忽視，那就是商家在經(jīng)營模式上的轉(zhuǎn)變。

按照杉木河漂流相關(guān)負責人的說法，“經(jīng)歷過這一輪的熱點洗禮，才明白在做景區(qū)生意遠沒有想象中那么簡單，既要懂線上，也要懂投放，還要懂借力”。

在經(jīng)營布局的改變上，杉木河漂流越來越注重線上的價值。

隨著消費習慣變化，消費主力軍變化為80后、90后親子群體，其購買方式傾向于線上攻略、線上購票，購票前后的線上咨詢也必不可少。在此背景下，杉木河洞察到了主要目標用戶的消費習慣。

關(guān)注到內(nèi)容可帶動目的地爆火的趨勢之后，杉木河漂流不斷增加在抖音平臺的經(jīng)營布局，“從2020年開始進行投放嘗試，到今年線上比重占整體投入的一半”。

“經(jīng)此一役”，杉木河漂流也在投放方式上“擁抱變化”。

從具體投放動作上能看到，杉木河漂流重點關(guān)注回頭客布局、達人營銷精準投的傾向十分明顯。通過視頻、直播投放來沉淀老用戶、觸達新客戶，重點關(guān)注游客的體驗感和情緒價值，這些都是杉木河漂流憑經(jīng)驗摸索出的新思路。

而在如何與消費者直接對話上，杉木河漂流的思路改變更加直接。

囿于漂流產(chǎn)品的臨場體驗性強，消費者在下單前會有著關(guān)于安全、體驗等各式各樣的顧慮——“我的小孩幾歲能漂？”“一艘船能坐多少人？”……借助抖音，杉木河漂流逐步把直播、短視頻、內(nèi)容IP、職人矩陣孵化等都作為一扇和消費者“直接溝通的窗口”，通過“散點覆蓋”提高整體的對接效率，讓更多人通過這些生動的窗口了解到產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢，打通下單轉(zhuǎn)化前的“最后一里路”。

抖音信息顯示，杉木河漂流商戶目前共綁定職人22個，在推出的“拼漂”活動中，還成功孵化出“拼漂紅娘”IP；公司董事長也親自上場，通過注冊成為“杉木河店長”積極發(fā)聲。

杉木河漂流的目標客群多在兩湖、川渝、貴陽本地或周邊，打造多個地區(qū)的本地流量與口碑十分考驗運營能力。為此，融入抖音“1商多服”模式成為最優(yōu)解。“要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，讓熟悉本地的人來幫助拓展當?shù)貥I(yè)務(wù)”。

通過“商家+當?shù)胤?wù)商”拓展區(qū)域市場；調(diào)動當?shù)胤?wù)商的優(yōu)點，實現(xiàn)多地區(qū)的拉新；委托專業(yè)的服務(wù)商來完成傳播，培養(yǎng)前端客服和售后人員，提高對接效率——轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚Χ?、一對N直播。

“杉木河漂流的經(jīng)營模式已經(jīng)有了比較大的變化，和過去4年相比，拉新數(shù)據(jù)很好，翻了一番”。商家“經(jīng)營之變”可圈可點，有效性更有目共睹。高效經(jīng)營，也堅定了杉木河漂流面對大批量客戶涌入時的信心。

03

杉木河的“線上經(jīng)營漂流路”沒有終點

無論是品牌抓住了流量機遇，還是成功實現(xiàn)生意的邊界擴張，回顧杉木河漂流過去的發(fā)展歷程——4年的線上經(jīng)營進階路，品牌始終走在路上。

走通這條路，并不是一帆風順，階段性的進階，需要時間，才能開出結(jié)果的花。

2020年底到2021年初，杉木河決定從做線下景區(qū)生意轉(zhuǎn)移到做線上生意，是一個“摸著石頭過河”的嘗試階段。經(jīng)營方式改變的背后，是需求的增加，重點需要解決的是“如何讓更多人看見杉木河？”，以品宣為主的短視頻內(nèi)容拍攝，是該階段的主要動作，發(fā)布后的內(nèi)容，效果初顯。

此后，杉木河的進階路走的更遠，在2022年到2023年，不止是簡單的讓更多人看見品牌，如何做的更好，如何找到更適合漂流景區(qū)的經(jīng)營模式，經(jīng)歷了一個繼續(xù)探索、磨合的時間階段。通過嘗試做直播和線下硬廣、與區(qū)域服務(wù)商合作，逐漸找到自身差異化定位。

這一階段最大的驚喜在于，“沒想到抖音帶來了這么多流量+拉新”。

時間來到2024年，突破和爆發(fā)是主旋律。今年，杉木河漂流完成“一條視頻帶火一個景區(qū)”的小目標。通過著重發(fā)力抖音直播，并在短視頻、達人等渠道的組合玩法收獲生意大幅增長，杉木河漂流在游客接待量、銷售額上的增速越來越快，“幾乎所有的游客增量均來自抖音”。

從入局到成為“局中人”，不同階段有不同打法，一步步走來，也驗證了杉木河漂流用心探索、用心經(jīng)營的有效性。

結(jié)語

今年18萬人次的游客接待量和8月抖音支付1297萬、核銷999萬的亮眼數(shù)據(jù)表明，杉木河漂流走通了一條打造熱門漂流IP之路。“這只是一個開始，后續(xù)我們會慢慢嘗試四季游，豐富更多產(chǎn)品線的規(guī)劃”。

前行之路漫漫，修煉好“內(nèi)功”，下一輪爆發(fā)永遠值得期待。

編輯：Teaplin

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