近日，新三板掛牌保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)鼎宏保險(xiǎn)銷(xiāo)售股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鼎宏保險(xiǎn)”）披露2020年年報(bào)。在車(chē)險(xiǎn)綜改環(huán)境之下，即便背靠股東優(yōu)勢(shì)，在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)有所布局鼎宏保險(xiǎn)，也未能挽回其2020年?duì)I收、凈利持續(xù)雙降的趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)績(jī)下滑，代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費(fèi)率也明顯縮水。

行業(yè)陣痛下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)于車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也在進(jìn)行調(diào)整，從業(yè)內(nèi)回饋的聲音來(lái)看，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)涉及復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，是行業(yè)多年積累形成的生態(tài)，不能夠片面的追求性?xún)r(jià)比。而對(duì)于選擇在車(chē)險(xiǎn)紅海繼續(xù)拼搶的中介機(jī)構(gòu)而言，戰(zhàn)略上，要從滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求入手，借助觸達(dá)客戶(hù)所獲取的信息優(yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)公司合作創(chuàng)新。其中，在團(tuán)車(chē)、營(yíng)業(yè)車(chē)、網(wǎng)約車(chē)等新能源車(chē)領(lǐng)域，即是可瞄準(zhǔn)的方向之一。

2020年?duì)I收、凈利雙降，前五大客戶(hù)業(yè)務(wù)占比近8成

從關(guān)鍵數(shù)據(jù)的變動(dòng)趨勢(shì)來(lái)看，鼎宏保險(xiǎn)2020年的成績(jī)單并不算出色，營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)2.44億元，同比縮減10.36%。凈利潤(rùn)同比縮減18.54%后，從2019年的635.73萬(wàn)元，縮減至517.89萬(wàn)元；扣非凈利潤(rùn)則在2020年出現(xiàn)了腰斬，同比縮減50.28%，為240.5萬(wàn)元。毛利率，從2019年的13.55%，進(jìn)一步縮減至10.32%。

細(xì)探來(lái)看，鼎宏保險(xiǎn)2020年銷(xiāo)售費(fèi)用為456.2萬(wàn)元，較上年減少35.55%，其解釋是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)績(jī)下滑，獎(jiǎng)金福利和渠道服務(wù)費(fèi)及廣告費(fèi)減少所致；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為374.65萬(wàn)，同比減少42.38%，則主要是由于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)傭金結(jié)費(fèi)率下降所致。伴隨著業(yè)務(wù)收入收縮，利潤(rùn)情況也并不樂(lè)觀。

按業(yè)務(wù)分類(lèi)劃分，2020年鼎宏保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)營(yíng)收為2.32億，同比縮減11%，公估業(yè)務(wù)與其他服務(wù)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收972.3萬(wàn)、99.39萬(wàn)，盡管規(guī)模占比較小，但毛利率相對(duì)較高，分別為39.13%、50.8%，而保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)毛利率，則僅有8.95%，較上年下滑3.68個(gè)百分點(diǎn)。

與此同時(shí)，藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到，鼎宏保險(xiǎn)77.25%銷(xiāo)售占比來(lái)自于5家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，其中來(lái)自于人保財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比達(dá)到37.12%。值得一提的是，藍(lán)鯨保險(xiǎn)查閱多家新三板掛牌的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，前五大客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)模占比多集中于6-7成，鼎宏保險(xiǎn)趨近8成的集中率，整體略高于行業(yè)。業(yè)內(nèi)提醒，當(dāng)中介機(jī)構(gòu)過(guò)多依賴(lài)某一兩家保險(xiǎn)公司合作，容易受政策影響，不利于穩(wěn)定發(fā)展。

對(duì)此，新一站保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理國(guó)婷麗分析指出，“合作通常不會(huì)輕易中止，其實(shí)，二八定律其實(shí)存在于諸多行業(yè)，對(duì)于大客戶(hù)流失的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵要看保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自身的商業(yè)模式，如何通過(guò)對(duì)客戶(hù)和業(yè)務(wù)的穿針引線(xiàn)搭建空間感，如何建立自己的護(hù)城河，來(lái)規(guī)避客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)中介機(jī)構(gòu)在細(xì)分領(lǐng)域做到足夠細(xì)致與專(zhuān)業(yè)，也就會(huì)降低這一風(fēng)險(xiǎn)”。

在車(chē)險(xiǎn)中介市場(chǎng)，業(yè)務(wù)集中度高未必意味著保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)處于絕對(duì)弱勢(shì)”，對(duì)此，車(chē)車(chē)科技副總裁徐建平向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹，“70%的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由中介渠道完成，一般保險(xiǎn)公司與中介渠道不會(huì)終止合作，市場(chǎng)追求的是共贏，而對(duì)于有場(chǎng)景和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)的中介而言，握有話(huà)語(yǔ)權(quán)，可以隨時(shí)切換保險(xiǎn)公司，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，保險(xiǎn)公司并不會(huì)輕易放棄有價(jià)值的中介”。

車(chē)險(xiǎn)綜改助推行業(yè)轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)中介破局關(guān)鍵或在個(gè)性化領(lǐng)域

價(jià)值如何體現(xiàn)？成立于2012年的鼎宏保險(xiǎn)，由寧波轎辰集團(tuán)股份有限公司出資設(shè)立，是全國(guó)第二家、浙江省第一家全國(guó)性專(zhuān)業(yè)汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司，鼎宏保險(xiǎn)初期發(fā)展較快，2015年登陸新三板，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.27億，同比增長(zhǎng)121.28%，凈利潤(rùn)達(dá)到1041.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)34.48%。并逐年上行，同期，鼎宏保險(xiǎn)在發(fā)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的同布局汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，收購(gòu)汽車(chē)服務(wù)公司、推進(jìn)車(chē)管家O2O平臺(tái)的建設(shè)，并通過(guò)自建或聯(lián)合線(xiàn)下服務(wù)商，提供出險(xiǎn)后保險(xiǎn)理賠配套服務(wù)。

從登陸新三板之后三年，鼎宏保險(xiǎn)營(yíng)收、凈利雙雙上行，但在2018年，鼎宏保險(xiǎn)凈利下行，2019年，營(yíng)收、凈利雙雙大幅縮水，營(yíng)業(yè)收入同比縮減約三成，凈利潤(rùn)從2018年的1413.98萬(wàn)縮水至2019年的635.73萬(wàn)，同比縮減55.04%，扣非凈利潤(rùn)則縮減了62.27%。對(duì)此，鼎宏保險(xiǎn)的介紹是，主要受車(chē)險(xiǎn)“報(bào)行合一”政策的實(shí)施，使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，平均結(jié)傭比例下降，導(dǎo)致公司營(yíng)業(yè)收入大幅下降，在成本結(jié)費(fèi)水平緩慢下降的情況下，毛利率下滑。

而在2020年，車(chē)險(xiǎn)綜改正式執(zhí)行，商車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品附加費(fèi)用率的上限從35%下調(diào)至25%，預(yù)期賠付率從65%提升到75%，為保障消費(fèi)者權(quán)益，提供更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，而陣痛，體現(xiàn)在行業(yè)出現(xiàn)保費(fèi)與傭金的雙降，直接反映于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)收與利潤(rùn)數(shù)據(jù)。

其實(shí)，近年來(lái)，在監(jiān)管加大車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)整頓，推進(jìn)“報(bào)行合一”的整體背景下，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)啟動(dòng)分化與轉(zhuǎn)型，部分機(jī)構(gòu)弱化車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向壽險(xiǎn)市場(chǎng)布局，也有部分機(jī)構(gòu)，如鼎宏保險(xiǎn)，背靠股東資源，在汽車(chē)全鏈條有所布局和優(yōu)勢(shì)，更多所需，是在車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域穩(wěn)定和精耕。

業(yè)內(nèi)也預(yù)估，在車(chē)險(xiǎn)綜改下，行業(yè)傭金與利潤(rùn)率壓縮，不少中小中介機(jī)構(gòu)會(huì)放棄車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，也就意味著，渠道將進(jìn)一步集中，向頭部靠攏。但不可否認(rèn)的是，面向整體行業(yè)趨勢(shì)，即便背靠?jī)?yōu)勢(shì)，依然難以對(duì)抗?fàn)I收、凈利雙降的趨勢(shì)。

“車(chē)險(xiǎn)是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素是價(jià)格及理賠服務(wù)，在現(xiàn)階段，所謂的其他服務(wù)并非決定因素，故而效果并不明顯”，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士張明明向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出。

“車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)涉及復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，是行業(yè)多年積累形成的生態(tài)與鏈條，而保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及邊際成本與風(fēng)險(xiǎn)把控的問(wèn)題，不能夠片面的追求性?xún)r(jià)比”，國(guó)婷麗總結(jié)道，“當(dāng)下，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，政策也在經(jīng)歷逐步調(diào)整的過(guò)程”。

然而，拐點(diǎn)或正在到來(lái)，據(jù)業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)，今年2月車(chē)險(xiǎn)單月保費(fèi)收入出現(xiàn)大約5個(gè)百分點(diǎn)的同比增幅，為自車(chē)險(xiǎn)綜改后首度實(shí)現(xiàn)的正增長(zhǎng)，徐建平向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹，這主要因?yàn)榻衲甑谝患径刃萝?chē)銷(xiāo)量提升了3倍，且2020年同期疫情嚴(yán)重，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)基數(shù)較低有關(guān)。國(guó)婷麗也指出，車(chē)險(xiǎn)屬于剛需產(chǎn)品，市場(chǎng)需求仍然處于主干道，也確實(shí)正在釋放回暖信號(hào)。

但不可否認(rèn)，費(fèi)改的長(zhǎng)期影響仍會(huì)存在，如何調(diào)整、布局，仍是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)亟需面對(duì)的問(wèn)題。“目前的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品維度切割的不夠細(xì)，在費(fèi)率調(diào)控影響下，如何凸顯競(jìng)爭(zhēng)力是行業(yè)正在思考的問(wèn)題”，國(guó)婷麗認(rèn)為，品牌的知名度與厚度、保險(xiǎn)保障的覆蓋度，以及風(fēng)險(xiǎn)的把控能力，都是關(guān)鍵因素。

對(duì)應(yīng)的落地動(dòng)作，在于如何滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，國(guó)婷麗提出，“保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)需要合作去推進(jìn)產(chǎn)品的細(xì)分與創(chuàng)新，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的覆蓋面，這其中，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)作為能夠直接觸達(dá)和輻射客戶(hù)的主體，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶(hù)的多元化、個(gè)性化需求”。

張明明也在具體的布局領(lǐng)域給予建議，他認(rèn)為，對(duì)中介而言，在團(tuán)車(chē)、營(yíng)業(yè)車(chē)、網(wǎng)約車(chē)等新能源車(chē)領(lǐng)域可以做特色方案及服務(wù)，或許是新的亮點(diǎn)。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn) 2020 凈利 車(chē)險(xiǎn)