國慶假期第二天，在成都邛崍市固驛街道軍田村的一片果園里，果園主人梁凱正為即將到來的愛媛果凍橙上市季忙到飛起——不是忙著干傳統(tǒng)農(nóng)活，而是忙著在短視頻平臺組織直播預(yù)售活動(dòng)。

“你們知道它為什么叫果凍橙嗎?你看它皮子非常薄，果肉晶瑩剔透，用手捏一下還會爆汁兒……”直播鏡頭中的梁凱戴著黑框眼鏡、斯文清秀，只見他一邊用小刀切開一個(gè)橙子，一邊展開詳細(xì)介紹。

如今，直播帶貨，用鏡頭分享農(nóng)村生活，成為越來越多新農(nóng)人的“新農(nóng)活”。

A 銷售從田間轉(zhuǎn)向“云端”

梁凱是名“90后”。2014年，懷揣返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)夢想的他結(jié)束在外務(wù)工生活，趁著“柑橘熱”的東風(fēng)，在相關(guān)政策支持下在軍田村承包土地種植柑橘。然而近兩年，隨著全省柑橘種植面積擴(kuò)大，柑橘行情開始走低。“2014年，柑橘每公斤批發(fā)價(jià)為10至16元，但去年已跌到4元左右。尤其去年冬天，多地還出現(xiàn)柑橘滯銷……”

轉(zhuǎn)型迫在眉睫。“我們是新農(nóng)人，‘新’不僅要在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中用新思維、新技術(shù)，還要用新模式把農(nóng)產(chǎn)品賣出去。”梁凱說，面對轉(zhuǎn)型壓力，既要保障品質(zhì)打入高端市場，又要引入新的營銷模式。

“與其等著販子上門收購、讓中間商賺差價(jià)，不如通過電商讓農(nóng)產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者。”梁凱瞄準(zhǔn)了線上銷售。

早在2016年，梁凱就開通了淘寶店鋪并嘗到了甜頭——當(dāng)年柑橘上市的兩個(gè)多月里，他就賣掉3萬多斤柑橘，銷售收入達(dá)20余萬元。為了做好電商，第二年，梁凱還專門學(xué)習(xí)了運(yùn)營。“當(dāng)時(shí)什么也不懂，頁面上只放了一些水果圖片進(jìn)行簡單展示，關(guān)鍵是靠品質(zhì)、口碑和實(shí)惠的價(jià)格取勝。”

不過，由于傳統(tǒng)電商行業(yè)競爭加劇，梁凱的銷售業(yè)績開始下降。2019年，關(guān)注到不少淘寶店主開始做直播，梁凱也躍躍欲試：“這種方式更直觀，把商品介紹得更清楚，而且通過視頻拍攝，可以讓消費(fèi)者看到果樹的生長情況，能提升信任度。”

今年7月，在邛崍市就業(yè)局的推薦下，梁凱參加四川“我能飛”創(chuàng)業(yè)提升培訓(xùn)項(xiàng)目，接受直播帶貨等相關(guān)課程培訓(xùn)。在老師的鼓勵(lì)下，培訓(xùn)結(jié)束第二天，梁凱就開始了人生的第一場直播。

B 消費(fèi)也要有“情感體驗(yàn)”

初“入行”直播，梁凱免不了生澀與緊張。“記得試著拍第一條短視頻，用了整整一上午，話也說得結(jié)結(jié)巴巴……”

所幸，隨著經(jīng)驗(yàn)積累，梁凱逐漸“熟能生巧”。鏡頭里，他常常在視頻開頭道一句“各位叔叔阿姨、哥哥姐姐們好”，視頻結(jié)束時(shí)也會向觀眾深深鞠一躬，說一句“謝謝大家”。謙虛樸實(shí)的形象為他帶來了很多“阿姨粉”——一個(gè)月內(nèi)，其抖音平臺粉絲數(shù)就增加了千余人。

粉絲帶來的，不僅是人氣，更是真金白銀的訂單。7月下旬，梁凱正式開始直播帶貨，首先是預(yù)售獼猴桃，短短一個(gè)月，他家6畝地的9000多斤獼猴桃便銷售一空。“如果販子到果園收購，批發(fā)價(jià)最多每公斤8元，但是通過線上銷售，價(jià)格可達(dá)每公斤14元。”

如今，梁凱的短視頻拍攝與直播漸入佳境，保持著每天更新一條的頻率：他不僅拍果園長勢，還常常分享自己在田間除草勞作的場景，并不時(shí)介紹選購、保存水果的小妙招。為吸引更多客戶，還在直播間搞起打折促銷活動(dòng)，最近又謀劃起“果樹認(rèn)領(lǐng)”活動(dòng)。

“現(xiàn)在做直播，不僅要賣農(nóng)產(chǎn)品，還要增強(qiáng)消費(fèi)者的情感體驗(yàn)。”梁凱介紹，粉絲“認(rèn)領(lǐng)”果樹后，就能在相關(guān)平臺上看到果樹的生長情況。“今后他們也可以來采摘這棵果樹的果實(shí)。只有通過增進(jìn)互動(dòng)，才能長期留住消費(fèi)者。”

當(dāng)然，梁凱也對目前自己直播帶貨上的不足有清晰認(rèn)識。“策劃文案、拍攝運(yùn)營，這些都還不會。希望能找到更專業(yè)的合作伙伴。”梁凱說，自己并不想當(dāng)網(wǎng)紅，只希望能通過這種方式“把好的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去”。

記者手記

“農(nóng)業(yè)小白”如何晉升“直播達(dá)人”

近兩年，短視頻、直播帶貨成為營銷主戰(zhàn)場，尤其在農(nóng)產(chǎn)品方面，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近3年農(nóng)產(chǎn)品線上銷售高倍數(shù)增長，廣西沃柑、四川丑橘等農(nóng)產(chǎn)品，線上成交額增長超過10倍。

越來越多人加入直播帶貨大軍，各大平臺也涌現(xiàn)出了如“蜀中桃子姐”“川香秋月”等網(wǎng)紅，也不乏像梁凱這樣沒有團(tuán)隊(duì)、缺乏經(jīng)驗(yàn)的“新農(nóng)人”。如何在競爭激烈的賽道上占得一席之地?采訪中，記者有幾點(diǎn)體會。

一是要有敏銳的市場洞察能力。早幾年，電商行業(yè)發(fā)展如火如荼，抓住機(jī)遇確實(shí)能夠分享紅利。但當(dāng)行業(yè)競爭加劇，就需及時(shí)調(diào)整策略，從傳統(tǒng)電商向依托于短視頻社交平臺的社交電商、興趣電商轉(zhuǎn)型。

二是要不斷學(xué)習(xí)。很多“新農(nóng)人”學(xué)歷并不高，也缺乏現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)。采訪中，梁凱讓記者感觸很深，他時(shí)刻感受到本領(lǐng)恐慌、一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)，光自學(xué)書籍就買了一二十本，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)6年來，他四處求教，還參加各類培訓(xùn)，考上職業(yè)學(xué)院，正是不斷學(xué)習(xí)為他贏得了更大的人生舞臺。

此外，線上銷售不再是簡單地賣產(chǎn)品，更是一種鄉(xiāng)村文化消費(fèi)和文化價(jià)值傳播。通過觀察一些爆紅的視頻就會發(fā)現(xiàn)，正是原汁原味的田園風(fēng)光與鄉(xiāng)土民俗，正是樸實(shí)無華的表達(dá)，觸發(fā)了情感共鳴，成為這些視頻吸引人氣的關(guān)鍵。

當(dāng)然，面對線上銷售熱潮，農(nóng)村電商配套服務(wù)也應(yīng)抓緊提升。采訪中，梁凱告訴記者，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有快遞代收點(diǎn)，他們要到20公里外的縣城才能及時(shí)發(fā)貨。此外，農(nóng)村物流價(jià)格偏貴，保鮮泡沫箱、凍庫等配套設(shè)施不完善等問題，也亟待進(jìn)一步解決。

關(guān)鍵詞： 營銷模式 農(nóng)產(chǎn)品 直播帶貨 新農(nóng)人