隨著新華保險(xiǎn)2021年度業(yè)績發(fā)布會(huì)的結(jié)束，六大上市險(xiǎn)企（中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險(xiǎn)、中國太平）的2021年年報(bào)披露季也正式落下帷幕。

記者注意到，盡管去年保險(xiǎn)行業(yè)舉步維艱，多數(shù)上市險(xiǎn)企的營收、歸母凈利潤依然有所上漲。其中，新華保險(xiǎn)營收漲幅最大，提升7.7%達(dá)2223.8億元，中國太保、中國人壽及中國人保則分別增長4.4%、4.1%及2.4%，在港股上市的中國太平披露的是總保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，同比增長12.4%達(dá)2625億港元，中國平安營收則下降3.1%，約為1.18萬億元。

歸母凈利潤方面，中國太保去年賺268.34億元，增速排名六大險(xiǎn)企首位，達(dá)9.2%，中國人保、新華保險(xiǎn)、中國人壽這一指標(biāo)分別提升7.8%、4.6%及1.3%，中國太平的股東應(yīng)占溢利則為75.14億港元，同比增長14.7%，中國平安歸母凈利潤達(dá)1016.18億元，有所下降。

然而，透過數(shù)據(jù)看本質(zhì)，即便作為行業(yè)龍頭，上市險(xiǎn)企依然面臨較大發(fā)展壓力，特別是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在經(jīng)歷數(shù)年轉(zhuǎn)型后，新業(yè)務(wù)價(jià)值這一核心指標(biāo)依然出現(xiàn)較大幅度的下滑，期盼已久的行業(yè)拐點(diǎn)遲遲未現(xiàn)。

中國人壽總裁蘇恒軒在業(yè)績發(fā)布會(huì)上便坦言，今年經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，疫情在全球快速蔓延，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是以傳統(tǒng)銷售模式為主的壽險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展中面臨困難與挑戰(zhàn)。在這種情況下，行業(yè)要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級需要一個(gè)過程，新動(dòng)能尚在培育，所以新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換也需要一個(gè)過程?！叭绾谓y(tǒng)籌好線上與線下的有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌好老客戶的留存與新客戶的開拓，統(tǒng)籌好新單業(yè)務(wù)的開拓與續(xù)期業(yè)務(wù)的鞏固，如何在努力優(yōu)化升級老經(jīng)營模式的同時(shí)，積極培育新的經(jīng)營模式，對于中國人壽乃至整個(gè)行業(yè)都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?！?/p>

“重壓之下，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型是唯一選擇”已經(jīng)成為上市險(xiǎn)企的共識(shí)，在業(yè)績發(fā)布會(huì)上，多家險(xiǎn)企均詳解了轉(zhuǎn)型路線，雖然不少措施還在落地當(dāng)中，但市場的信心已明顯被點(diǎn)燃。

Wind數(shù)據(jù)顯示，自2022年3月17日首家上市險(xiǎn)企發(fā)布年報(bào)至2022年3月31日收盤，六大上市險(xiǎn)企股價(jià)均有所上漲，中國太平漲幅最大，達(dá)13.75%，中國平安股價(jià)漲9.39%，新華保險(xiǎn)股價(jià)漲5.62%，其余四家險(xiǎn)企股價(jià)漲幅均超1%。

觀察1：多重因素疊加 上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值普降

近期，我國多地新增新冠肺炎確診病例，因此，今年六家上市險(xiǎn)企的業(yè)績發(fā)布會(huì)均以線上方式舉行，在業(yè)績發(fā)布會(huì)上，各家險(xiǎn)企均設(shè)置了問答環(huán)節(jié)，向券商、媒體及中小投資者開放提問機(jī)會(huì)，從中我們也可窺探市場最為關(guān)注的保險(xiǎn)話題之一，即壽險(xiǎn)艱難的日子還有多久？保險(xiǎn)公司如何應(yīng)對？

新業(yè)務(wù)價(jià)值是衡量保險(xiǎn)公司增長潛力的重要指標(biāo)，其代表以精算方法估計(jì)的，在一段時(shí)期內(nèi)售出的人壽保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一般而言，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入主要由續(xù)期業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)組成，若新業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳，則說明發(fā)展后勁不那么足。

2021年，6大上市險(xiǎn)企中，就有5家險(xiǎn)企的新業(yè)務(wù)價(jià)值相關(guān)指標(biāo)大幅下降，其中，人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)的一年新業(yè)務(wù)價(jià)值分別下降40.6%、34.9%，太保壽險(xiǎn)、中國人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值相關(guān)指標(biāo)降幅則在20%多的水平。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云對貝殼財(cái)經(jīng)記者表示，上市險(xiǎn)企2021年新業(yè)務(wù)價(jià)值相關(guān)指標(biāo)下降，一方面與新保單業(yè)務(wù)質(zhì)量下降有關(guān)，一些長期保障型產(chǎn)品占比下降導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降；另一方面，受國家生育政策影響，目前購買保險(xiǎn)的主力軍“80后”“90后”的人口數(shù)量不如“60后”、“70后”多，也就是說潛在保險(xiǎn)消費(fèi)者的數(shù)量少了，也會(huì)導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價(jià)值下降。另外，疫情反復(fù)，老百姓對保險(xiǎn)消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，也影響了新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長。

新華保險(xiǎn)副總裁兼總精算師、董事會(huì)秘書龔興峰在業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降是多方面構(gòu)成的，具有普遍性，在整個(gè)行業(yè)嚴(yán)冬到來之時(shí)，公司也難以獨(dú)善其身。

中國平安在年報(bào)中坦言，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)正面臨內(nèi)外部諸多挑戰(zhàn)。受新冠肺炎疫情反復(fù)的影響，客戶需求變化，消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，重疾險(xiǎn)銷售難度提升。同時(shí)，伴隨著靈活就業(yè)興起以及人口紅利逐漸消退，壽險(xiǎn)行業(yè)過去粗放式的人力驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式已難以持續(xù)。

中國平安早在2019年便推進(jìn)壽險(xiǎn)改革，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，壽險(xiǎn)是長期經(jīng)營的業(yè)務(wù)，平均保險(xiǎn)期間是14.2年，必須要長期來看；其次，平安壽險(xiǎn)改革的四個(gè)渠道加三個(gè)產(chǎn)品是非常有競爭力的，代理人渠道、銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道及下沉渠道并發(fā)是平安獨(dú)一無二的優(yōu)勢；執(zhí)行方面，第一批試點(diǎn)營業(yè)部全年新業(yè)務(wù)價(jià)值增長了10%，整體服務(wù)效果好。“不管從長期價(jià)值、戰(zhàn)略還是執(zhí)行來看，我們很快會(huì)逐步見到成效?！?/p>

2021年，僅有太平人壽的新業(yè)務(wù)價(jià)值提升了0.7%達(dá)74.4億元，太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，公司大力推動(dòng)渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，升級價(jià)值管理體系，在個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)保持價(jià)值主力貢獻(xiàn)的同時(shí)，銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型取得較大突破，年度新業(yè)務(wù)價(jià)值同比提升65.3%，對公司價(jià)值貢獻(xiàn)接近10%。

觀察2：代理人隊(duì)伍“擠水分” 人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精英戰(zhàn)術(shù)

新業(yè)務(wù)價(jià)值滑坡的背后，各家險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)隊(duì)伍也在“擠水分”，2021年人力規(guī)模大幅下降成為主流。其中，人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月均有效人力同比降幅高達(dá)54%，其余險(xiǎn)企的人力相關(guān)指標(biāo)降幅多在20%~40%，僅有太平人壽去年個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量微漲1%至38.5萬人。這與整個(gè)行業(yè)大勢一致，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人，較2020年末減少200余萬人。

一位上市險(xiǎn)企旗下壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王猛（化名）對記者表示，支公司最高峰時(shí)有1500人出勤，現(xiàn)在只有大約500人出勤，最高峰時(shí)有35個(gè)部門，現(xiàn)在只剩15個(gè)部門。“我們支公司在體系內(nèi)還算是排名靠前的，人員流失都這么嚴(yán)重，其他支公司就更不用說了。”

在王猛看來，行業(yè)轉(zhuǎn)型對專業(yè)性要求更高、考核更為嚴(yán)格等是保險(xiǎn)代理人流失的主要因素?！艾F(xiàn)在我們抓出勤抓得很緊，無故缺席會(huì)被停發(fā)工資，每周一、周五支公司統(tǒng)一開早會(huì)，其余時(shí)間分區(qū)開早會(huì)，各區(qū)可根據(jù)自身情況開展培訓(xùn)。平時(shí)，我們還要邀請客戶參加活動(dòng)，每個(gè)人交幾百塊錢押金，如果邀請不到一定數(shù)量的客戶，錢就充公了，所以對于客戶及專業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱的代理人來說，越干越吃力，干脆就不干了。我們現(xiàn)在都得靠服務(wù)養(yǎng)客，留下的代理人都是精英，雖然人少了，但今年我們支公司開門紅業(yè)績反倒提升了?！?/p>

王猛的經(jīng)歷其實(shí)代表了目前壽險(xiǎn)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的一大趨勢，即從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)術(shù)”，重點(diǎn)提高人力質(zhì)量而并非數(shù)量。他對記者說：“我們現(xiàn)在增新員要求挺高，需要大專及以上學(xué)歷，還要提供個(gè)人年收入5萬以上的流水證明，要在當(dāng)?shù)毓ぷ骰蛏?年以上，還對形象氣質(zhì)有要求。目前，我們主要從同業(yè)引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員，把電銷資源從線上引到線下，更容易達(dá)成交易?！?/p>

平安壽險(xiǎn)方面表示，實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營，結(jié)合數(shù)字化賦能，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)向“紡錘型”優(yōu)化。截至2021年12月末，大專及以上學(xué)歷代理人占比較年初上升2.4個(gè)百分點(diǎn)。著力打造鉆石隊(duì)伍，2021年鉆石隊(duì)伍人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的4-6倍，未來，仍將進(jìn)一步培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，通過圈定經(jīng)營管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I業(yè)部，提供高端客戶及專屬產(chǎn)品資源支持，持續(xù)擴(kuò)大鉆石隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。新人隊(duì)伍方面，公司實(shí)施“優(yōu)+”增員升級，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比，同時(shí)還實(shí)施新人經(jīng)營工程，通過培訓(xùn)升級、政策支持和組織保障，提高新人隊(duì)伍留存率。

中國人壽副總裁詹忠表示，去年整個(gè)行業(yè)隊(duì)伍都在下滑，我們的整體規(guī)模也有所下降，但在下降過程中，績優(yōu)人群比較穩(wěn)定，隊(duì)伍基礎(chǔ)比較牢固。今年，公司會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)聚焦隊(duì)伍發(fā)展質(zhì)態(tài)，不斷優(yōu)化整個(gè)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，促進(jìn)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化方向繼續(xù)轉(zhuǎn)型。

從年報(bào)數(shù)據(jù)來看，一些險(xiǎn)企的人力隊(duì)伍轉(zhuǎn)型已有成效，如新華保險(xiǎn)2021年的月均人均綜合產(chǎn)能已同比提高4.1%。

觀察3：堅(jiān)定轉(zhuǎn)型成行業(yè)共識(shí) 拐點(diǎn)何時(shí)而至？

不過，即便保險(xiǎn)公司已為應(yīng)對行業(yè)低谷付出了諸多努力，壽險(xiǎn)業(yè)依然處于低谷，因此，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型仍將成為行業(yè)共識(shí)。在今年的業(yè)績發(fā)布會(huì)上，諸多險(xiǎn)企高管均分享了下一步的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。

從大戰(zhàn)略來看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的瓶頸已無法單靠保險(xiǎn)產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)突破，因此，上市險(xiǎn)企多選擇介入養(yǎng)老、醫(yī)療、大健康等外延業(yè)務(wù)，與保險(xiǎn)主業(yè)形成協(xié)同優(yōu)勢，多個(gè)板塊相互促進(jìn)、相互發(fā)展。

新華保險(xiǎn)副總裁兼總精算師、董事會(huì)秘書龔興峰就表示，要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，在戰(zhàn)略上傾斜養(yǎng)老、健康兩大主題。同時(shí)，通過科技賦能、提升整體服務(wù)能力的協(xié)同效應(yīng)，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，從而保證高價(jià)值業(yè)務(wù)能打開市場。

中國平安則聚焦綜合金融與醫(yī)療健康，去年至今已推出多項(xiàng)養(yǎng)老新戰(zhàn)略，2021年發(fā)布了“平安臻頤年”康養(yǎng)品牌及首個(gè)高端產(chǎn)品線“頤年城”，今年又推出居家養(yǎng)老服務(wù)體系，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈優(yōu)勢，整合社會(huì)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老資源，解決老年人居家養(yǎng)老痛點(diǎn)。

壽險(xiǎn)業(yè)的拐點(diǎn)何時(shí)而至？目前業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)并不一致，中信建投證券研報(bào)觀點(diǎn)稱，如何打造行業(yè)本身的吸引力、賦能代理人保持自身的職業(yè)化定力和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是保險(xiǎn)公司改革需要解決的根本問題。雖然大型保險(xiǎn)公司面向全量客群、表面上改革復(fù)雜程度較高，但我們認(rèn)為并不如此，大型保險(xiǎn)公司改革難度的核心在于對不同渠道、客戶的現(xiàn)實(shí)情況的了解和掌握程度，速度并不會(huì)太慢。

中信證券研報(bào)觀點(diǎn)則認(rèn)為，目前最大的堵點(diǎn)是保險(xiǎn)行業(yè)本身陷入發(fā)展困境，行業(yè)可投資資產(chǎn)體量太小無法做大，體現(xiàn)為人民的保險(xiǎn)保障需要和保險(xiǎn)行業(yè)的供給能力無法匹配。一方面，保險(xiǎn)行業(yè)正在進(jìn)行供給側(cè)改革，紛紛加大養(yǎng)老、醫(yī)療等后端服務(wù)資源布局，同時(shí)在前端進(jìn)行代理人、銀保、互聯(lián)網(wǎng)渠道改革；另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)需求側(cè)正在遭遇中低收入人群有效購買力不足、人口迅速老齡化的不利形勢。在供需錯(cuò)配的情況下，亟須適當(dāng)?shù)呢?cái)政政策，以提升中低收入、快速老年化人口的保險(xiǎn)購買力。

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