“轉(zhuǎn)型”已成為近年保險行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

這也體現(xiàn)在人才招募上，目前有越來越多精英人才，進(jìn)入保險營銷員（保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人等銷售人員）這個行列,保險行業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)正在轉(zhuǎn)向精英戰(zhàn)術(shù)。

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“相較從前，我最近帶的新人學(xué)歷和背景都更好，甚至有好幾個研究生加入我們。”林斌從業(yè)已有7年，2015年他從廣州的一所院校研究生畢業(yè)后，直接進(jìn)入一家上市險企，成為保險代理人。

精英人才進(jìn)入保險行業(yè)也呈現(xiàn)出代理人學(xué)歷越來越高的趨勢。據(jù)《2022中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，碩士及以上學(xué)歷的營銷員占比正在上升，已從2021年的2.25%升至2022年的2.82%。

與此同時，保險行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)正在“退潮”。中國銀保監(jiān)會公告顯示，截至2022年6月末，在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，這一數(shù)值較2019年末的973萬人下降近400萬人，接近腰斬。

近年來，賣保險的人少了，保險也不好賣了。這背后是傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)模式的“失效”。

自 1992 年營銷員制度引入我國以來，人海戰(zhàn)術(shù)成為人身險規(guī)模擴(kuò)張的主要動能，各大保險公司紛紛通過“增員獲客”的途徑，大量攬收代理人的“親戚單”、“人情單”、“救助單”，迅速做大規(guī)模。隨著人口紅利消失，傳統(tǒng)營銷模式的弊端逐漸暴露。一方面由于險企代理人隊伍質(zhì)量良莠不齊，銷售誤導(dǎo)和投訴頻出。另一方面年輕一代的消費(fèi)者認(rèn)知水平提高，購買之前會研究對比相應(yīng)的保險產(chǎn)品，不再接受人情單，傳統(tǒng)營銷模式舉步維艱。

不少險企以發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍策略，應(yīng)對當(dāng)下市場巨變。

險企瞄準(zhǔn)精英人才

精英人才加入保險營銷員行列，或是看中了這一行業(yè)的高薪、職業(yè)前景，或是被靈活的工作時間所吸引。

“我們團(tuán)隊不乏背景優(yōu)秀的代理人，有60%-70%的代理人是重點本科院校畢業(yè)的，有20%-30%的代理人是碩士畢業(yè)，博士生的占比不低于5%?！碧屏眨ɑ┘尤胗寻畋ｋU之前，她曾供職于一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，在運(yùn)營這一塊深耕了數(shù)年。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭激烈，加班強(qiáng)度大是促使她轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險業(yè)。

由于行業(yè)紅利消退，她所負(fù)責(zé)的幾個項目被砍掉，職業(yè)前景迷茫，也讓她心生退意。唐琳坦言，自己不想再待在平臺當(dāng)螺絲釘?！斑x擇保險代理人這份工作主要是看中其前景，未來希望能夠積累人脈，把自己做成品牌?！碧屏毡硎?，“在保險行業(yè)，35歲中年危機(jī)離我更遠(yuǎn)些， 年齡焦慮會小一點?！?/p>

與唐琳不一樣的是，劉明明（化名）加入保險行業(yè)，則是想在家庭和事業(yè)中取得平衡?！氨ｋU經(jīng)紀(jì)人不需要坐班，只需要保證一定出勤率。這種工作模式，可以讓我兼顧照顧小孩?！?劉明明今年37歲，研究生畢業(yè)于東北的一所985院校，曾是北京一家證券公司的財務(wù)，2020年隨丈夫回到了天津，進(jìn)入一家保險中介公司，成為一名保險經(jīng)紀(jì)人。

于劉明明而言，天津也能找到同類型的財務(wù)工作，但是她無法接受薪資大幅度滑坡，影響家庭生活品質(zhì)?！拔以诒本┟總€月有2-3萬的收入，目前收入水平和之前相差不大。”劉明明稱。

與此同時，多家險企朝精英人才出擊。據(jù)時代周報記者不完全統(tǒng)計，截至10月15日，今年有16家人身險公司發(fā)布了優(yōu)增培育計劃。例如，平安人壽投入10億元推出“優(yōu)+計劃”、華夏人壽推出“鳳凰精英成長計劃”、 前海人壽發(fā)布醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP項目。從各大險企的招募要求來看，普遍要求應(yīng)聘人年齡在25-45周歲區(qū)間，學(xué)歷要求則為本科及本科以上，另外教培、房地產(chǎn)等行業(yè)跨界人士也受到歡迎。

險企瞄準(zhǔn)精英人才或是為了發(fā)力高端客戶市場?！拔覀儓F(tuán)隊剛來的一位新人是香港大學(xué)的碩士，他此前在航空公司做大客戶銷售，最近兩年因為航空業(yè)不景氣，業(yè)務(wù)開拓困難，他選擇跨界來到保險行業(yè)?！绷直蟊硎?，他的團(tuán)隊選擇這位新人的原因，是看中其港大碩士背景以及在航空公司大客戶銷售經(jīng)歷，能為公司帶來高端客群。

“在保險行業(yè)，高學(xué)歷并不等價于強(qiáng)工作能力，但是高學(xué)歷人才往往意味著所接觸的圈層有著更高的收入水平?！?林斌表示，這對保險代理人意味著，潛在客戶群體客單價更高；對保險公司意味著，所售賣的產(chǎn)品可以抵達(dá)更多的高凈值客戶。

“早幾年增員時，我們幾乎來者不拒?！绷直蠓Q，現(xiàn)在納入新成員時，公司對學(xué)歷、此前工作背景等都設(shè)置了門檻。

保險公司發(fā)力高端客戶市場，客觀上對營銷員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。

“高端客戶對傳統(tǒng)健康保障類險種配置需求相對低，更關(guān)注理財類保險在其大類資產(chǎn)配置中的作用，這是我們挖掘的重點?！碧屏毡硎?，這除了要求保險代理人具備一定的銷售能力，還要求代理人具備一定的金融、法律、稅務(wù)方面的知識儲備?！肮菊腥说臉?biāo)準(zhǔn)自然也更高?！碧屏辗Q。

不過，保險公司強(qiáng)化高客經(jīng)營策略或不足以扭轉(zhuǎn)行業(yè)低迷的局面。咨詢研究機(jī)構(gòu)BCG的報告稱，從保險公司的經(jīng)營角度來看，大型保險公司的保費(fèi)來源主要是巨大的普客群——這一客群才是支撐行業(yè)規(guī)模和利潤的基礎(chǔ)。

新華保險原董事長萬峰也曾直言，保險營銷需要精英，但是精英撐不起整個公司的業(yè)績。

解決營銷人員“保障”問題是關(guān)鍵

缺乏相應(yīng)的保障、收入不穩(wěn)定，則是保險營銷人員普遍比較擔(dān)心的問題，精英人才也不例外。“從1992年營銷員制度引入我國，代理人的保障問題一直都未解決。”華南地區(qū)一家壽險公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對時代周報記者表示。

“盡管我月均收入已達(dá)到5萬，但是我媽還是希望我回東北老家考公務(wù)員?！绷直蟊硎?，大部分保險代理人、經(jīng)紀(jì)人等外勤人員和公司簽訂的是代理合同而不是勞動合同，這也意味著，他們?nèi)狈ι绫?、公積金等權(quán)益保障。

“我媽是在體制內(nèi)的公職人員，退休前已做到教授的級別，雖然她退休之前工資不高，但是目前退休金有接近1萬元，且還有一些生活福利補(bǔ)貼?！绷直蟾锌M管他的月收入已遠(yuǎn)超其母親，但從保障方面來看，卻有很大差距。

林斌認(rèn)為，權(quán)益缺乏保障，也是很多代理人無法堅持下去的一個重要原因。“我雖然不擔(dān)心中年危機(jī)，但是會焦慮養(yǎng)老等保障問題?！绷直蟊硎?。

沒有一定的保底薪酬、收入不穩(wěn)定、從業(yè)的隱形成本較高，也是保險營銷人員的痛點。

“沒有底薪，簽下一張保單才能獲得相應(yīng)的報酬，難免會焦慮?！眲⒚髅鞅硎?，她們的收入上不封頂，下不保底，普遍沒有無責(zé)任底薪，主要是靠保單提成和公司給出的激勵津貼構(gòu)成；此外，出單量也和經(jīng)紀(jì)人各個季度考核成績掛鉤。

“這樣的機(jī)制之下，到手的收入和賣出去的保單數(shù)量息息相關(guān)，業(yè)績壓力之下，大家很難堅持初心。“ 劉明明表示，出于考核壓力，她身邊確實有部分同事給家人和自己買保險產(chǎn)品沖業(yè)績。

“此外，不管開不開單，我們都要承擔(dān)一定展業(yè)成本?！眲⒚髅鞅硎?， “我們分發(fā)給客戶的海報宣傳資料，都是自己花3毛、5毛錢向公司買的?！?很多輔助銷售的物料都需要保險經(jīng)紀(jì)人自掏腰包向公司購買。

一些些隱形成本也影響到了保險營銷人員的到手收入?！拔覀冸m然收入高，但日常請客戶吃飯送禮維護(hù)關(guān)系得自己掏錢；此外，外出參加各式的活動，拓展人脈資源也有一定的花費(fèi)；甚至部分險企的代理人得自掏腰包去繳納社保公積金等。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險公司轉(zhuǎn)型，需要以人為本，在代理人制度上進(jìn)行更多的變革，才能留得住人才。

上述壽險公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，目前各大險企圍繞代理人制度的改革，大多是將傭金和管理利益的重新分配，從過去的鼓勵組織擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向增加直接傭金、與長期業(yè)績掛鉤?！暗珜嵸|(zhì)上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無二致?！?/p>

在保險行業(yè)各種變革模式層出不窮的背景下，險企給營銷人員一定的“保底”，特別是為優(yōu)秀人才設(shè)置“保底政策”是很關(guān)鍵的一環(huán)?！爸挥袆?chuàng)造更好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，給予營銷人員更多保障，保險企業(yè)才能留得住優(yōu)秀人才。”上述壽險公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱。

關(guān)鍵詞： 保險銷售