2017年是汾酒首次在三季報(bào)中披露省內(nèi)外及經(jīng)銷商相關(guān)數(shù)據(jù)，彼時(shí)的山西汾酒主要靠山西，省內(nèi)市場(chǎng)超過60%，五屆評(píng)酒會(huì)的元老在知名度上是全國(guó)性的，但市場(chǎng)而言卻還是呈現(xiàn)區(qū)域性特征。那年?duì)I收僅相當(dāng)于現(xiàn)在一個(gè)季度、那年凈利潤(rùn)僅還不到現(xiàn)在一個(gè)季度……各項(xiàng)指標(biāo)都難以吸引機(jī)構(gòu)與投資者的青睞。

時(shí)間來到2022年，前三季度山西汾酒高端產(chǎn)品與省外市場(chǎng)占比進(jìn)一步提升，最新公布的第三季度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)32.54%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)56.96%。

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第三季度凈利潤(rùn)超2019年全年

“未來三年，將是汾酒的重大戰(zhàn)略發(fā)展期。2022年至關(guān)重要。我們要乘勝追擊，乘勢(shì)而上，向更優(yōu)結(jié)構(gòu)、更好效益、更高質(zhì)量進(jìn)發(fā)?！痹?021年底的汾酒經(jīng)銷商大會(huì)上，袁清茂對(duì)未來提出了“更優(yōu)、更好、更高”三大期望。

時(shí)間進(jìn)度來看，2022年前三季度中除了第一季度因旺季表現(xiàn)突出以外，第三季度主要業(yè)績(jī)表現(xiàn)亮眼，營(yíng)業(yè)收入高達(dá)68.1億元，超過2017年全年?duì)I收63.61億元；凈利潤(rùn)超過20億元，超過2019年全年凈利潤(rùn)。

在今年6月份的股東大會(huì)上，汾酒針對(duì)市場(chǎng)建設(shè)層面表示，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)產(chǎn)品高端化策略實(shí)施，提高高價(jià)位段占位能力，推進(jìn)圈層拓展及市場(chǎng)推廣，青花系列中高端產(chǎn)品占比進(jìn)一步提升。

今年三季報(bào)顯示，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要源自汾酒系列產(chǎn)品，占比接近94%，其營(yíng)收規(guī)模已經(jīng)超過200億元，同比增幅超過30%，據(jù)2021年年報(bào)顯示，汾酒系列產(chǎn)品主要包括青花汾酒系列、巴拿馬金獎(jiǎng)系列、老白汾酒系列、普通汾酒系列。

黨委書記、董事長(zhǎng)袁清茂在年初接受山西衛(wèi)視《全方位推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展透視》欄目采訪時(shí)曾特別指出，中高端價(jià)位帶的占位，就是我們必須強(qiáng)起來、立起來的發(fā)展線，是讓不得、退不得的生存線，是我們不能丟、也丟不起的陣地線。

據(jù)今年中報(bào)顯示，作為汾酒的中高端產(chǎn)品青花系列實(shí)現(xiàn)銷售收入61億元，同比增長(zhǎng)56%，占汾酒系列收入近43%。國(guó)泰君安估測(cè)2022年第三季度青花系列收入增速仍保持50%以上，估測(cè)其中青花30、20增速分別在40%以上、60%以上。

今年股東大會(huì)上汾酒還表示要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，落實(shí)汾酒“抓青花、強(qiáng)腰部、穩(wěn)玻汾”的產(chǎn)品策略。

玻汾今年以來內(nèi)外部環(huán)境呈現(xiàn)雙重利好，首先受益2022年6月1日起實(shí)施的白酒新國(guó)標(biāo)，高性價(jià)比與渠道利潤(rùn)兼具的玻汾進(jìn)一步穩(wěn)固光瓶酒的“王者”地位；其次，今年8月6日，獻(xiàn)禮版玻汾隆重上市，定位百元價(jià)格帶。中泰證券分析認(rèn)為，玻汾系列產(chǎn)品符合今年興起的極致性價(jià)比消費(fèi)趨勢(shì)，適合消費(fèi)能力偏弱的年輕群體，也有望在50-100元價(jià)格帶有效承接配制光瓶酒的向上升級(jí)需求。

除此之外，杏花村酒系列產(chǎn)品今年前三季度也實(shí)現(xiàn)超過40%的高速增幅。在突出中高檔酒的發(fā)展定位，持續(xù)釋放青花汾酒頭部效應(yīng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化塑造腰部產(chǎn)品的工作計(jì)劃。

在中高端市場(chǎng)份額增速雙升與主力產(chǎn)品青花、玻汾順利提價(jià)雙重作用下，山西汾酒今年前三季度毛利率高達(dá)76.52%，創(chuàng)2010年以來新高。

省外市場(chǎng)銷售占比超60%，進(jìn)入后百億時(shí)代

任何一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)離不開這個(gè)品類市場(chǎng)的擴(kuò)容，根據(jù)京東發(fā)布的《2022年一季度白酒消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》，2022Q1清香型白酒收入占比達(dá)到17%。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)“十四五”期間清香型白酒收入占比將提升至20%以上。

中泰證券分析認(rèn)為，在高端化潛力方面，伏特加和清酒的經(jīng)驗(yàn)說明口感復(fù)雜并不是高端化的必要條件。要把握白酒新消費(fèi)者，占據(jù)品牌心智。復(fù)盤可口可樂和百事的百年競(jìng)爭(zhēng)，可以發(fā)現(xiàn)抓住年輕人就等于抓住了未來（例如百事可樂在嬰兒潮期間主打“年輕人的可樂”概念）。白酒雖然整體消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)偏高，但消費(fèi)者通常有較高的品牌和口感忠誠度，當(dāng)清香型成為年輕人的第一瓶白酒后，也有望預(yù)先占據(jù)品類心智，把握更長(zhǎng)維度的消費(fèi)者生命周期。

而經(jīng)銷商在中國(guó)白酒企業(yè)銷售環(huán)節(jié)長(zhǎng)期以來充當(dāng)主要角色，經(jīng)銷商數(shù)量越多企業(yè)賣的越多，經(jīng)銷商鋪向哪個(gè)區(qū)域，酒企就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)這片區(qū)域市場(chǎng)。

前三季度山西汾酒通過經(jīng)銷商代理銷售高達(dá)206.7億元，占比接近94%。截至三季報(bào)顯示，山西汾酒經(jīng)銷商數(shù)量持續(xù)上升，已經(jīng)高達(dá)3729家，較2018年同期翻一倍還多。

今年股東大會(huì)上汾酒在2022年工作計(jì)劃中指出，在持續(xù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)的同時(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷模式。構(gòu)建和完善數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，通過精細(xì)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化管理，強(qiáng)化渠道建設(shè)，優(yōu)化市場(chǎng)布局，夯實(shí)營(yíng)銷管理。發(fā)力品牌提升，注重品類引領(lǐng)，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷和品質(zhì)營(yíng)銷，形成汾酒特色營(yíng)銷模式。營(yíng)銷突破的同時(shí)更要精準(zhǔn)服務(wù)市場(chǎng)。充分考慮消費(fèi)者迭代，提前開啟年輕化、時(shí)尚化布局，不斷為消費(fèi)者提供新價(jià)值。聚焦行業(yè)、企業(yè)、圈層，精準(zhǔn)定位客戶，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化和高效化。

袁清茂曾表示，汾酒將主動(dòng)出擊長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域。經(jīng)銷商數(shù)量大幅擴(kuò)容的同時(shí)更需要對(duì)空白市場(chǎng)的精準(zhǔn)滲透。

今年6月汾酒黨委書記、董事長(zhǎng)袁清茂與首家酒類流通A股上市公司華致酒行董事長(zhǎng)吳向東舉行工作會(huì)談。袁清茂表示，希望在未來雙方能夠繼續(xù)加強(qiáng)溝通協(xié)作，聚焦高端產(chǎn)品的合作與汾酒、竹葉青酒品牌價(jià)值的提升，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在全方位推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展中實(shí)現(xiàn)互利共贏、展現(xiàn)更大作為。吳向東表示，下一步華致酒行將發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在聯(lián)合開展產(chǎn)品創(chuàng)新、加大品牌宣傳等領(lǐng)域深化與汾酒的合作，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)助力全方位推動(dòng)汾酒高質(zhì)量發(fā)展。

今年前三季度，山西汾酒省外市場(chǎng)銷售繼去年同期突破100億元大關(guān)后，今年同比增長(zhǎng)31.52%至135億元，逼近2020年全年?duì)I收139.9億元，這也是該項(xiàng)數(shù)據(jù)首次突破60%至61.37%，在2017年僅不到40%。近年來山西汾酒的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍也在同步擴(kuò)大，繼去年同期經(jīng)銷商平均銷售額創(chuàng)近年來新高467.95萬元后，今年該項(xiàng)數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高達(dá)到554.32萬元，同比增長(zhǎng)18.46%。

今年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入221.44億元，凈利潤(rùn)71.08億元，青花、腰部與玻汾三大產(chǎn)品線不斷推進(jìn)經(jīng)銷商數(shù)量及平均銷售額持續(xù)擴(kuò)大，南下開拓更優(yōu)省外市場(chǎng)順利進(jìn)而加速全國(guó)化進(jìn)程。袁清茂明確提出，汾酒要在十四五期間進(jìn)軍第一陣營(yíng)，實(shí)現(xiàn)三分天下有其一的階段目標(biāo)。在行業(yè)發(fā)展中，企業(yè)發(fā)展就像登山一樣，越向上，越艱難，對(duì)于汾酒來說，第一陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)格外激烈、艱巨。所以袁清茂強(qiáng)調(diào)，未來汾酒任重道遠(yuǎn)，“爆發(fā)力要好，持久力也要好”。

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