富途之前，香港并無互聯(lián)網(wǎng)券商。

富途證券始于中國香港，2012年拿下香港證監(jiān)會第1類證券交易牌照。這家扎根香港的券商，實際上萌生于深圳華強(qiáng)北的賽格科技園。創(chuàng)始人李華自帶光環(huán)，2000年加入騰訊，是騰訊第18位創(chuàng)始員工，也是騰訊QQ早期重要的研發(fā)參與者。

(資料圖)

富途一路擴(kuò)張離不開騰訊的支持。2014年至2017年，富途歷經(jīng)三輪融資，騰訊均是戰(zhàn)略投資方。2019年，富途證券母公司富途控股（FUTU.Nasdaq）一了上市夙愿，登陸納斯達(dá)克。

十年間，富途經(jīng)歷了快速上升，也面臨業(yè)績增長放緩壓力。2020年，富途抓住港股打新浪潮，營收連續(xù)6個季度同比超三位數(shù)增長，一度被市場譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)券商的“港股打新之王”。富途控股營收高歌猛進(jìn)，2019年不過10.62億港元，2020年已增至33.11億港元，2021年已增至71.15億港元。

押注中國內(nèi)地市場成就高速增長，不過這也埋下隱患。2021年四季度的跨境互聯(lián)網(wǎng)券商監(jiān)管加強(qiáng)，富途等多家券商面臨大考。富途控股的業(yè)績神話破滅，2021年第四季度凈利潤同比下滑，股價也開始出現(xiàn)疲軟。

跨境互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)受挫，富途將目光投向海外，加碼新加坡、澳大利亞等海外市場。在老牌券商林立的新加坡等市場，行業(yè)競爭激烈，富途作為“外來者”能否成功搶奪市場，重塑昔日輝煌？

押注港股打新業(yè)務(wù)

在富途之前，港股并非資產(chǎn)配置最優(yōu)解。香港零售經(jīng)紀(jì)傭金貴，證券交易軟件體驗差，內(nèi)地投資者對香港資本市場的參與度并不高。有著“騰訊系”互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)品技術(shù)基因的富途看到了機(jī)遇。

富途通過研發(fā)出低延時高并發(fā)交易系統(tǒng)，推出集行情、交易、社交于一體的投資平臺富途牛牛，提升用戶投資體驗，加上全程網(wǎng)上服務(wù)，壓降運營成本。彼時，相較于港股傳統(tǒng)銀行及綜合券商傭金率水平仍在千分之一左右、本地大型零售券商耀才證券交易傭金萬分之6.7，富途僅收取萬分3的傭金率和平臺使用費單筆交易15港元，以價格優(yōu)勢成功留住用戶。

富途將香港傳統(tǒng)以線下服務(wù)為主的證券交易模式，迭代至高效、低成本的線上模式。短短幾年，富途在香港市場交易額占有率在中資券商中位列首位，也讓“互聯(lián)網(wǎng)券商”在香港家喻戶曉。

新模式和良好用戶體驗打開了富途在香港市場的知名度，而蓬勃發(fā)展的香港資本市場反哺了富途發(fā)展?！巴刹煌瑱?quán)”企業(yè)、未盈利生物醫(yī)療企業(yè)赴港上市，中概股回港二次上市等新規(guī)催生港股打新潮。港股估值洼地，資產(chǎn)“物美價廉”，內(nèi)地投資者涌向香港市場。富途搭上港股發(fā)展的“順風(fēng)車”，迎來發(fā)展春天。

在港美股打新熱情高漲的2020年，富途控股駛?cè)搿翱燔嚨馈?，客戶?shù)破100萬，富途牛牛App注冊用戶數(shù)近1200萬，四季度單季交易額破1.2萬億港元。富途控股全年凈利潤更是同比增長651%，一時風(fēng)頭無兩。

僅2020年第三季度，富途控股總營收、凈利潤分別為9.46億港元、4.02億港元，單季營收已接近2019年全年；凈利潤同比增長18倍至4.02億港元，凈利潤更遠(yuǎn)超上一年全年凈利潤的2倍。

2020年，富途控股總收入同比增長211.9%至33.108億港元，2021年增至71.153億港元，同比增幅達(dá)114.9%。

在打新浪潮下，經(jīng)紀(jì)傭金及手續(xù)費在富途成為支柱業(yè)務(wù)。2012年推出在線經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以來快速增長，2018年、2019年及2020年，經(jīng)紀(jì)傭金收入及手續(xù)費收入分別為4.08億港元、5.11億港元及19.90億港元，分別占同期總收入的50.3%、48.2%及60.1%。

2020年7月，富途成為首家跨入港交所A組券商行列的以零售業(yè)務(wù)為主的券商，同在梯隊的成員包括以機(jī)構(gòu)客戶為主的高盛、摩根士丹利、瑞信等國際大投行，改寫港交所頭部券商格局。富途控股的股價一路飆升，2020年初的10美元漲至2021年初，一度突破200美元。

合規(guī)監(jiān)管業(yè)績受創(chuàng)

押注港股打新浪潮，成就富途控股的高增長，隱患也很快暴露。

打新熱潮下，各大微信群出現(xiàn)富途等券商的入金和打新宣傳。李京（化名）告訴時代周報記者，之前很多朋友都參與港股打新，自己沒有香港銀行卡，無法完成證券賬戶入金。后來在微信群內(nèi)富途證券客服的“幫助”下，成功在富途牛牛App上開通證券賬戶，并通過在標(biāo)準(zhǔn)國際銀行（Standard International Bank；SIB）開戶，借境外銀行賬戶入金富途。

據(jù)了解，富途證券客服提供入金流程，轉(zhuǎn)賬過程中李京存在問題也可聯(lián)系客服；完成入金流程需要繳納大概500元的手續(xù)費。據(jù)李京描述，資金匯款至SIB銀行賬戶，再轉(zhuǎn)至富途證券賬戶，兌換成港元后可購買港交所上市的任何股票，也可打新。

中金公司研報指出，截至2020年三季度，富途預(yù)計存量付費客戶中55%來自中國內(nèi)地、45%來自香港。富途主要為中國內(nèi)地及香港個人投資者提供全面的港美股證券經(jīng)紀(jì)及理財服務(wù)，并開始進(jìn)入新加坡及美國市場。

值得注意的是，雖然內(nèi)地投資者可以使用聚合行情、交易、社交于一體投資平臺富途牛牛，不過富途證券并不具備內(nèi)地證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)牌照。

梳理富途控股公司結(jié)構(gòu)，富途證券是在香港注冊的互聯(lián)網(wǎng)券商，是香港證監(jiān)會持牌機(jī)構(gòu)。成立于2007年的深圳市富途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司注冊地在深圳，主要從事互聯(lián)網(wǎng)科技類產(chǎn)品的研發(fā)和銷售業(yè)務(wù)。天眼查資料顯示，2020年9月，深圳市富途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司曾因非法買賣外匯行為被國家外匯管理局深圳分局罰款20.32萬元。

時至2022年，港股市場遇冷打新熱退卻，跨境券商在境內(nèi)拓客情況降溫，不過部分前期通過跨境券商投資的用戶仍面臨“出金困難”等問題。

據(jù)李京描述，目前自己在標(biāo)準(zhǔn)國際銀行的賬戶顯示“已關(guān)閉”，李京曾咨詢富途前述客服資金如何轉(zhuǎn)回國內(nèi)銀行賬戶，客服表示只能開立香港銀行卡，方可進(jìn)一步處理?？头八f“資金可原路返回”，難以實現(xiàn)。

不過，作為內(nèi)地投資客，李京入金投資境外證券的案例并非個案。按規(guī)定，個人購匯不得用于境外買房、證券投資、購買人壽保險和投資性返還分紅類保險等尚未開放的資本項目，只限于持有外幣存款或購買品種有限的外幣理財。

而實際操作中，投資者以虛假名目將資金轉(zhuǎn)至海外，通過跨境券商參與境外證券投資，往往面臨資金安全問題。證監(jiān)會官方網(wǎng)站曾在2016年發(fā)布非法證券期貨風(fēng)險警示，境內(nèi)投資者通過境內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的平臺網(wǎng)站或移動客戶端參與境外證券市場交易，由于沒有相應(yīng)的法律保障，且證券投資賬戶及資金均在境外，一旦發(fā)生糾紛，投資者權(quán)益將無法得到有效保護(hù)。

2021年10月14日，人民網(wǎng)發(fā)文指出，富途證券等互聯(lián)網(wǎng)券商在用戶信息安全以及合法化、合規(guī)化方面存在風(fēng)險，內(nèi)地公民的個人信息出境問題或?qū)⒊蔀樘峁┟拦?、港股等全球主要市場股票交易服?wù)的互聯(lián)網(wǎng)券商即將面臨的新考驗。

監(jiān)管承壓，富途對付費用戶吸引力大不如前。2021年三季度付費用戶環(huán)比增速6.60%，在此之前一季度是26.74%，二季度是16.63%，幾乎逐季下滑10個百分點。

針對零售業(yè)務(wù)中內(nèi)地客戶存量規(guī)模和對經(jīng)營的潛在影響，富途證券回應(yīng)時代周報記者稱，“我們期內(nèi)凈增的有資產(chǎn)客戶90%主要來自中國香港、新加坡及其他海外地區(qū)。業(yè)務(wù)開展均受相關(guān)證監(jiān)會及港交所等監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管，富途在香港開展業(yè)務(wù)和其余香港券商、以及大陸在港券商為客戶提供的業(yè)務(wù)沒有任何差別?！?/p>

跨境互聯(lián)網(wǎng)券商業(yè)務(wù)迎來轉(zhuǎn)折點，富途控股高增長突按暫停鍵。2021年第四季度，富途控股營收增速放緩，凈利潤同比下滑6.3%至4.99億港元。

證券服務(wù)業(yè)務(wù)被“點名”，業(yè)績下滑，富途控股的業(yè)務(wù)重心逐漸轉(zhuǎn)向海外。

海外華人市場成新選擇

重心轉(zhuǎn)至海外成為富途的選擇。

李華曾在牛牛圈寫道：北京時間2018年3月7日凌晨3點18分，這一天會是富途歷史上非常重要的一天，在這一天，富途美國公司正式啟動，富途跨出國際化的重要一步。

美國布局早，但從結(jié)果上看，富途在華人聚集更多的新加坡，推廣阻力更小，市場表現(xiàn)更好。2021年，富途證券才登陸新加坡市場，而今年6月，富途證券（新加坡）成為首家獲得新交所全部會員資質(zhì)的科技券商。

今年三季度，富途在香港的獲客速度放緩，而同處亞洲的新加坡市場卻是一匹大黑馬。富途在今年三季度財報電話會議中宣告，該季度富途凈增付費客戶中，美國和亞洲貢獻(xiàn)約各占一半，亞洲地區(qū)新加坡貢獻(xiàn)最多，其次是香港。

擁有多年互聯(lián)網(wǎng)券商工作經(jīng)驗的周舟（化名）告訴時代周報記者，新加坡華人較多，更容易接受中國文化，對于中資券商而言正是機(jī)遇。

富途在新加坡股票、交易所買賣基金和房地產(chǎn)投資信托基金收取交易金額為0.03%傭金。價格優(yōu)勢明顯。

moomoo新加坡官網(wǎng)顯示，截至今年上半年末，新加坡每5名20至70歲的成年人，就有1名moomoo用戶。moomoo相當(dāng)于富途面向海外投資者的富途牛牛。2022年三季度，富途在新加坡市場的客戶資產(chǎn)同比增長近80%，且新加坡市場的財富管理業(yè)務(wù)AUM環(huán)比增長了4倍。

據(jù)今年三季度財報電話會議，富途方面透露，在新加坡市場，富途圍繞公募基金推出的一系列有針對性的線上和線下營銷活動，吸引許多資產(chǎn)配置導(dǎo)向的客戶。同時，在高通脹環(huán)境下，富途面向新加坡用戶針對性推廣貨幣基金等低風(fēng)險產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)閑置資金增值目標(biāo)，新加坡市場新增入金客戶環(huán)比增長約1/3。

李華在《致富途股東的一封信》中表示，對新加坡市場前景充滿信心，并希望新加坡成為富途在東南亞擴(kuò)展的入口。

海外市場重塑高增長？

不過富途在美推廣并沒有想象中容易?；仡櫾诟弁茝V時期，富途采用投資者邀請制換取交易免傭，加大客戶留存率的同時，營銷推廣成本大幅壓縮。不過美股市場，互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)發(fā)展成熟、且美國Robinhood、嘉信理財、摩根士丹利旗下E*trade等在線券商均陸續(xù)采用股票交易“零傭金”政策，港股的“拉新優(yōu)惠”病毒式拓客策略更加難以為繼。富途moomoo美股只得跟進(jìn)宣布，美國居民在美國市場交易股票、ETF和期權(quán)免傭金。

傭金優(yōu)惠策略失靈，原產(chǎn)品使用慣性和延續(xù)性難以撼動，富途在美國本地個人投資者中的轉(zhuǎn)換率不如新加坡明顯。富途通過深化與本地KOL合作，調(diào)整線上廣告投放策略拓客。比如，富途提供零傭金交易的投資應(yīng)用程序moomoo在美國推出意見領(lǐng)袖（KOL）大賽，通過問答活動和投教短片比賽，幫助用戶了解moomoo的產(chǎn)品功能，以延長用戶生命周期。

然而，品牌和營銷費用持續(xù)增加，或壓縮利潤空間。據(jù)東方證券測算，今年三季度富途單客的獲客成本為4073港元，獲客成本短期承壓。

富途控股財報披露，由于2021年品牌和營銷費用增加，尤其是國際市場營銷花費，2021年公司銷售及市場推廣開支同比增加261.3%。2019年至2021年間，銷售和營銷費用分別為1.647億港元、3.853億港元和13.921億港元，分別占年度總收入的15.5%、11.6%和19.6%。

針對營銷費用逐年上升的情況，富途證券回復(fù)時代周報記者稱：“今年整體市場行情動蕩和不確定，市場持續(xù)下行讓不少香港券商經(jīng)營困難，并有選擇地減少投放，甚至無法再為其客戶提供服務(wù)。在這樣的大環(huán)境下，富途依然保持穩(wěn)健經(jīng)營。我們加強(qiáng)了品牌曝光，是希望強(qiáng)化客戶對品牌的認(rèn)知和信任?！?/p>

周舟表示，由于信任問題和文化不同，華人券商想打開歐美市場并不容易，比如，在美國發(fā)展較早的老虎證券亦未能取得理想的成績，而后基本放棄了美國本土的C端客戶，專注于赴美的投行業(yè)務(wù)。從C端市場來說，海外華人市場是更好的思路。

值得注意的是，海外市場拓展步入正軌，不過短期內(nèi)富途業(yè)績難回鼎盛時期。

2022年一季度，富途控股營收和凈利潤環(huán)比上升19.46%和14.64%，但同比分別下滑25.6%和50.8%，其后情況有所改善，第二季度和第三季度營收和利潤同比均實現(xiàn)增長。

回顧前三季度，富途控股仍面臨增長壓力。今年前三季度，富途控股營收為53.33億港元，同比下降3.25%，凈利潤19.68億港元，同比下降14.85%。

截至2022年三季度末，富途控股的客戶總資產(chǎn)同比下降12.8%至3696億港元，較2021上半年末的5032億港元大幅縮減。

在周舟看來，受合規(guī)和監(jiān)管影響，跨境互聯(lián)網(wǎng)券商再難回2020年和2021年的鼎盛時期，灰色地帶的業(yè)務(wù)空間已被壓縮。對于出海的券商而言，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，華人券商的競爭也更加激烈，海外華人市場也難以達(dá)到中國大陸的市場規(guī)模。

“加上全球股市不好，各種打法的成效并不明顯，營銷轉(zhuǎn)化不理想。而券商行業(yè)周期性明顯，對于富途、老虎證券等券商而言，除了等待下一個周期來臨，似乎沒有更優(yōu)解。”周舟如是說。

如何在平衡成本和效益的基礎(chǔ)上，在資本、定價、銷售科技等綜合能力上突圍，構(gòu)建核心競爭力，與海外知名度更高的老牌券商競爭，是富途挑選新市場、加深國際化進(jìn)程中繞不開的議題。2022年，富途開啟澳大利亞業(yè)務(wù)。

“預(yù)計富途明年上半年會進(jìn)入新的國際市場?！备煌究毓上嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在電話會議中表示，富途一直在研究國際市場，不排除更改某些選定的產(chǎn)品功能并上線部分產(chǎn)品，進(jìn)行驗證式學(xué)習(xí)并收集反饋。通過這種方式，不斷優(yōu)化和更新產(chǎn)品，適應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟆?/p>

關(guān)于新市場規(guī)劃，富途證券告訴時代周報記者，會做好成本和效益的分析，充分評估進(jìn)入新市場的可行性再做決策。

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