臨近年關，銀行總會使出渾身解數(shù)“吸金”，伴隨著銀行理財產(chǎn)品收益率吸引力弱化，代銷的保險產(chǎn)品得到客戶經(jīng)理“力薦”，成為銀行“開門紅”戰(zhàn)役中的別樣風景。近日，北京商報記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理推薦收益型保險產(chǎn)品的熱情明顯提高，其中，中小險企年金類產(chǎn)品得到主要推薦。

熱推收益型保險

在張曉(化名)的辦公桌上，擺著幾張剛剛勾畫過的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的宣傳材料。張曉是一家國有大行某支行客戶經(jīng)理，臨近年末，他越發(fā)忙碌。拿起一張宣傳材料，張曉向北京商報記者介紹，現(xiàn)在銀行存款理財產(chǎn)品利率不高，最近收益型保險賣得比較火，自己和家人也購買了這種保險產(chǎn)品。

類似的推介保險產(chǎn)品情形在銀行網(wǎng)點正屢屢發(fā)生。近日，北京商報記者走訪北京地區(qū)多家國有大行、股份制銀行網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，當客戶咨詢想購買銀行存款及理財產(chǎn)品時，多家銀行客戶經(jīng)理并未多推銷自家銀行理財產(chǎn)品，反而“主動力薦”代銷的收益型保險產(chǎn)品，存夠一定期限即可保本保收益成為這類產(chǎn)品的推薦賣點。

張曉介紹，目前該行有零存整取的年金類收益型保險，分三年交和五年交兩種，1萬元起存，保本沒有任何風險。這種保險保障的是身故險，主要以拿利息為主，按期交，交夠三年或五年后，未來急用錢可以隨時取，如果不用錢放在里面繼續(xù)增值，以后每年以上一年度現(xiàn)金價值的3.5%進行復利增長，放的時間越長收益遞增越高。

張曉對照某養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的利益演示材料給北京商報記者算了一筆賬，以每年交5萬元保費，期限三年，預定利率3.5%復利增長為例，總計交保費15萬元，三年后，扣除保險代理人傭金、保險公司管理費等費用之后，年末現(xiàn)金價值為149769元。若三年內(nèi)取出則非常不劃算，三年以后每年按上一年度現(xiàn)金價值的3.5%進行復利增長。即第四年末現(xiàn)金價值為149769×(1+3.5%)=155010元，以此類推，如果錢一直未取出，到第24年末現(xiàn)金價值就漲到了308394元，原保費本金翻倍。“這種產(chǎn)品中長期投資性價比較高，現(xiàn)在利率不斷下行，就當保個長期穩(wěn)定收益。”

年底備戰(zhàn)“開門紅”期間，代銷的保險產(chǎn)品也成為銀行攬客利器。某國有大行一支行網(wǎng)點理財經(jīng)理王芳(化名)對北京商報記者介紹，年底該行的存款理財產(chǎn)品沒什么活動，不過1月1日該行有3款“開門紅”的保險新產(chǎn)品推出，目前正在火爆預約中。

銀行創(chuàng)收利器

為何近期客戶經(jīng)理不推銀行理財開始熱薦保險?中國保險資管協(xié)會特邀研究員卜振興對北京商報記者表示，年末一般是商業(yè)銀行沖存款的時候，銀行理財賬戶和存款賬戶是在一起的，這個時候大力推動理財會對存款產(chǎn)生影響，而保險賬戶是單獨開立，成為增加銷售業(yè)績的主要方向，推介產(chǎn)品的客戶經(jīng)理也會按照銷售費用提取一定的獎勵績效，因此更有動力推薦。

“一年下來，銀行需要完成中間收入或保費收入的指標，另外，銀行與保險公司會簽訂保險代銷協(xié)議，不同產(chǎn)品會有不同推廣費用，通常消費者交費期限越長，給銀行的手續(xù)費越高，銀行推年金類的保險產(chǎn)品效益較好。”中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛補充說。

北京商報記者在走訪中了解到，雖然大型保險公司與銀行也有合作，但銀行客戶經(jīng)理傾向推薦購買的基本是中小險企的產(chǎn)品。對此，卜振興指出，中小型險企產(chǎn)品收益高，容易獲得客戶認可，并且一般銷售費用更高，給客戶經(jīng)理的激勵比較到位。

金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽進一步表示，中小險企由于品牌知名度較差，因此給予銀行方面的返點會較其他大型險企更高，這也是代銷銀行非?？粗械?ldquo;肥肉”。在中間業(yè)務收入返點上，理財子公司、基金等產(chǎn)品雖然客戶接受度高，但返點明顯遜色于信托、保險理財產(chǎn)品，因此不少銀行在客戶資產(chǎn)種類的擺布上也會綜合考慮代銷高返點產(chǎn)品給銀行帶來的絕對收益。

事實上，銀行熱推保險產(chǎn)品，折射了自資管新規(guī)以來，銀行理財產(chǎn)品收益呈現(xiàn)下降趨勢的現(xiàn)狀。“目前銀行理財產(chǎn)品的收益普遍下滑，保險理財產(chǎn)品的替代性價值就凸顯出來了。”周毅欽如是說。

另一方面，保險產(chǎn)品的走俏也反映出作為銀行中間收入的一種，代銷保險取得的手續(xù)費收入已然成為商業(yè)銀行創(chuàng)收的重要來源。

以工商銀行為例，其年報顯示，2019年，工行手續(xù)費及傭金凈收入1556億元，同比增長7.1%。其中，代理保險等代理代銷類業(yè)務收入增長較快。2019年工行代理銷售個人保險1326億元，同比增長31.42%。招商銀行年報顯示，2019年該行代理服務手續(xù)費收入136.81億元，同口徑較上年增長4.51%，主要是代理保險收入和附屬公司證券經(jīng)紀等代理業(yè)務收入增加。2019年招商銀行實現(xiàn)代理保險保費943.19億元，同比增長33.88%。

性價比幾何

對于習慣在銀行購買存款、理財產(chǎn)品的客戶而言，收益型保險顯得陌生許多。這些產(chǎn)品性價比究竟如何?未來利率趨勢如何?怎樣選擇投資時機?也成為消費者心頭的疑問。

徐昱琛對北京商報記者表示，產(chǎn)品是否靠譜要從兩方面看待，正規(guī)銀行和保險公司推出的保險產(chǎn)品本身都是靠譜的，不過其中的不確定因素在于，推薦產(chǎn)品的人，是否會存在夸大收益、故意隱瞞等不合規(guī)的推銷行為，這個問題也是消費者需要關注的。

從年金險的收益率來看，在推介產(chǎn)品時，張曉向北京商報記者表示，去年還能買到4.025%的年金險，今年收益率已經(jīng)下調(diào)，未來的利率說不定會更低，如有意向可以盡早購買。

此前2019年8月30日，銀保監(jiān)會印發(fā)《關于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關事項的通知》規(guī)定，對2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或十年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者調(diào)整為年復利3.5%和預定利率的小者。

周毅欽表示，監(jiān)管調(diào)整年金險收益主要出于對保險公司償付能力的風險考慮以及長周期下利差損失的擔憂。對于未來年金險的收益走勢，他進一步對北京商報記者指出，出于對國內(nèi)長周期利率走勢的判斷，長期來看，如果未來5-10年，國內(nèi)仍然是處于低利率環(huán)境下，年金險的收益將繼續(xù)下滑。

那么，基于年金險的特性，這種產(chǎn)品是不是人人都適合購買?徐昱琛指出，理財型保險的功能有保障和理財兩方面，一是如果想做保障用，肯定不適合買年金險，年金險主要是資產(chǎn)增值的作用;二是作為增值收益來看，年金險的收益沒有很高，投資期限又長，適合想要資產(chǎn)長期穩(wěn)健增值、提前鎖定利率的人群。

關鍵詞： 銀行攬客 保險產(chǎn)品