新一輪本地生活戰(zhàn)的號(hào)角吹響，有人淘金失敗，有人掘金成功。8月3日，北京商報(bào)記者采訪多位探店達(dá)人、本地生活服務(wù)商后了解到，前幾年月入過(guò)萬(wàn)的探店達(dá)人們，如今“自降身價(jià)”打起了“價(jià)格戰(zhàn)”，爭(zhēng)搶商家資源，而作為達(dá)人“中介”的服務(wù)商，有些卻賺得盆滿缽滿，一個(gè)月狂賣4000萬(wàn)元。不甘心生意被搶走的平臺(tái)方，也在提高準(zhǔn)入門檻。不過(guò)，專家指出，達(dá)人資源能否支撐起各平臺(tái)本地生活業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第二曲線還很難說(shuō)，想要獲得穩(wěn)定收入，還需注意商業(yè)變現(xiàn)與內(nèi)容創(chuàng)作之間的平衡點(diǎn)。

達(dá)人跌身價(jià)

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“當(dāng)看到同行每條視頻的報(bào)價(jià)已經(jīng)跌到50元的時(shí)候，我就知道做達(dá)人已經(jīng)基本賺不到錢了?！比f(wàn)黎（化名）已經(jīng)在深圳做了一年多的抖音探店達(dá)人。相比去年，今年的行情讓萬(wàn)黎感到有些詫異，“明明本地團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)越做越大，但探店達(dá)人賺的錢卻越來(lái)越少”。

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火熱，并非只是萬(wàn)黎的感覺(jué)。近日，北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，抖音已將“團(tuán)購(gòu)”替換了“同城”，成為了新的一級(jí)流量入口。盡管蛋糕越來(lái)越大，但隨著入局者越來(lái)越多，吃不上蛋糕，仍然是眾多入局者的常態(tài)?！叭ツ陝傞_(kāi)始做的時(shí)候，一條視頻的報(bào)價(jià)還在500-2000元左右，輕輕松松月入5萬(wàn)-6萬(wàn)元都不是問(wèn)題，但今年以來(lái)，探店達(dá)人越來(lái)越多，不得已也只能降價(jià)打‘價(jià)格戰(zhàn)’?！比f(wàn)黎無(wú)奈道。

對(duì)于大部分粉絲量在5萬(wàn)以下的探店達(dá)人來(lái)說(shuō)，除了拍攝前商家給的一次性探店費(fèi)用之外，最主要的收入來(lái)源是在消費(fèi)者核銷套餐券后，商家返還的傭金?！暗绻褜毝佳涸趥蚪鹕希环€(wěn)定性就會(huì)非常高。”萬(wàn)黎透露，自己主要做的是餐飲行業(yè)的探店，“大部分餐飲行業(yè)的客單價(jià)都不高，利潤(rùn)很低，傭金在3-5個(gè)點(diǎn)，走不到一定的量根本掙不到錢”。

在傭金之外，核銷率也是影響探店達(dá)人收入的組成部分?！坝械臅r(shí)候，別看一條視頻、一場(chǎng)直播能賣出去很多券，但消費(fèi)者實(shí)際到店的核銷率非常低?！痹诒镜厣铑I(lǐng)域從業(yè)多年的深圳市三七匯傳媒有限公司總經(jīng)理王娟透露，通常來(lái)說(shuō)，餐飲行業(yè)的核銷率已經(jīng)相對(duì)較高，在50%左右，而美容麗人、酒旅行業(yè)的套餐實(shí)際到店核銷率更低，只有20%-30%左右。

“對(duì)于個(gè)人達(dá)人來(lái)說(shuō)，商家資源也得自己對(duì)接。”萬(wàn)黎透露，最多的時(shí)候，自己一天拍了8家店，但很快就發(fā)現(xiàn)自己手里的商家資源不夠用了，“目前正在考慮簽約一些本地生活服務(wù)商，這樣商家的資源更穩(wěn)定，剪輯等后期的內(nèi)容也有人分擔(dān)了”。

中介兩頭賺

萬(wàn)黎口中的本地生活服務(wù)商，是近幾年本地生活市場(chǎng)的“新物種”?！邦愃朴陔娚填I(lǐng)域的MCN機(jī)構(gòu)，我們也會(huì)簽約一些探店達(dá)人，來(lái)為商家做‘帶貨’服務(wù)?！倍兑舴?wù)商大魚(yú)生活的總經(jīng)理陳磊向北京商報(bào)記者解釋道，本地生活領(lǐng)域的“帶貨”，其實(shí)就是讓消費(fèi)者購(gòu)買商家提供的套餐。

“目前，市面上大部分的服務(wù)商都還是停留在發(fā)展初期，承擔(dān)一個(gè)‘中介’的職責(zé)，先去簽約商家，然后再把商家對(duì)接給探店達(dá)人，這些服務(wù)商通常都會(huì)抽走達(dá)人一半的傭金?！标惱谡f(shuō)道。

除了對(duì)接一些外部達(dá)人之外，陳磊和他的團(tuán)隊(duì)也會(huì)自己簽約素人，孵化一些探店賬號(hào)?！霸卩嵵葸@邊，達(dá)人的簽約價(jià)格總體還是比較便宜的，通常我們給的底薪是4500元左右，在提前預(yù)付2-3個(gè)月底薪之后，我們還會(huì)給予達(dá)人一部分抽成。”陳磊表示，公司簽約達(dá)人的傭金抽成會(huì)比外部達(dá)人更低一些。

相比于個(gè)體探店博主，服務(wù)商在探店業(yè)務(wù)中的收入來(lái)源還多了一筆商家的前置服務(wù)費(fèi)用?！霸谏碳腋覀兒灱s之后，都會(huì)先付給我們一筆一次性的服務(wù)費(fèi)?！标惱谕嘎叮行∩碳业那爸煤灱s費(fèi)用為2000-25000元不等，大商家則在3萬(wàn)元以上?！拔覀儠?huì)根據(jù)商家在美團(tuán)上的月流水和店鋪在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模來(lái)判斷商家大小，并且進(jìn)行分級(jí)收費(fèi)?！?/p>

今年6月，察覺(jué)到抖音在本地生活領(lǐng)域的加速布局之后，陳磊和團(tuán)隊(duì)也積極地從地區(qū)向全國(guó)拓展商家資源?！拔覀兡壳暗暮灱s商家已經(jīng)超過(guò)800家，去年一個(gè)月的GMV就到了4000萬(wàn)元?！焙蛡€(gè)體的探店達(dá)人不同，服務(wù)商能夠進(jìn)行抽傭的訂單來(lái)源也更多?！斑_(dá)人只能從自己賣出去的訂單中賺取傭金，但服務(wù)商能夠從簽約期間商家所有的線上的訂單中進(jìn)行抽傭?！标惱谡f(shuō)道。

眼下，隨著本地生活服務(wù)商增多，行業(yè)風(fēng)口期已過(guò)，“價(jià)格戰(zhàn)”的苗頭開(kāi)始隱約顯現(xiàn)。王娟向北京商報(bào)記者表示，自己曾經(jīng)和兩個(gè)服務(wù)商同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)一家麗人行業(yè)的商家，“麗人行業(yè)的傭金比較高，客單價(jià)低的引流套餐，能給到服務(wù)商80%左右的抽成”。只是，僧多粥少，服務(wù)商只能打起“價(jià)格戰(zhàn)”爭(zhēng)搶資源。

“畢竟，商家也很現(xiàn)實(shí)，在達(dá)人資源都差不多的情況下，自然會(huì)和更便宜的簽約?！蓖蹙暾f(shuō)。

平臺(tái)“插手”

同行競(jìng)爭(zhēng)之外，平臺(tái)也在提高服務(wù)商的準(zhǔn)入門檻。“8月以來(lái)，抖音也在部分地區(qū)開(kāi)始篩選官方合作的服務(wù)商?！标惱诟嬖V北京商報(bào)記者，自己收到通知，8月1日之后，在洛陽(yáng)、嘉興等30個(gè)城市中，除了抖音官方許可的3-5家服務(wù)商外，其他服務(wù)商無(wú)法再與當(dāng)?shù)厣碳液灱s新合作。

“我們最近確實(shí)是在一些非直營(yíng)的輻射城市推出了‘區(qū)域服務(wù)商’項(xiàng)目?！倍兑粝嚓P(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，平臺(tái)將以招標(biāo)形式挑選優(yōu)秀服務(wù)商與平臺(tái)建立穩(wěn)定、持久的合作伙伴關(guān)系，以幫助商家更好地經(jīng)營(yíng)。

作為平臺(tái)本地生活內(nèi)容生產(chǎn)的流量金礦，達(dá)人和服務(wù)商的生意也引起了其他平臺(tái)的注意。2022年底，美團(tuán)上線“美團(tuán)圈圈”小程序，北京商報(bào)記者注意到，注冊(cè)用戶能夠通過(guò)該程序處理商戶合作請(qǐng)求，也就是說(shuō)，該小程序能夠在官方應(yīng)用中為探店達(dá)人提供接單、收益結(jié)算等相關(guān)服務(wù)。此外，今年7月，快手本地生活也發(fā)布了“種草官扶持計(jì)劃”，對(duì)探店達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容激勵(lì)。

“新一輪的本地生活戰(zhàn)主要以視頻為傳播的主流方式，基于這樣的背景，探店達(dá)人在整個(gè)交易鏈中有著非常關(guān)鍵的作用?！彪娮由虅?wù)交易技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室研究員趙振營(yíng)認(rèn)為，作為本地生活視頻內(nèi)容的主要?jiǎng)?chuàng)作者，探店達(dá)人的內(nèi)容制作水平對(duì)粉絲的購(gòu)買行為有著強(qiáng)大的影響力，而平臺(tái)推出多個(gè)與達(dá)人側(cè)相關(guān)的項(xiàng)目則是旨在加速本地生活板塊業(yè)務(wù)的變現(xiàn)速度，“當(dāng)有了達(dá)人資源后，平臺(tái)能夠結(jié)合自身的商家資源和流量，作為‘中間商’抽成賺差價(jià)”。

與此同時(shí)，趙振營(yíng)認(rèn)為，平臺(tái)的介入也加速了達(dá)人商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)速度，“但心急吃不了熱豆腐，平臺(tái)對(duì)探店達(dá)人進(jìn)行機(jī)構(gòu)化、商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，也要注意本地生活商業(yè)化內(nèi)容對(duì)用戶留存和日活的影響，二者需要取得平衡”。

察覺(jué)到平臺(tái)“插手”之后，本地生活服務(wù)商們也在繼續(xù)拓展自身的業(yè)務(wù)范圍?！坝捎诮鼛讉€(gè)月自播的商家越來(lái)越多，我們目前也在嘗試向商家賣一些直播的后臺(tái)處理工具，未來(lái)也會(huì)嘗試多平臺(tái)的布局?！标惱谡f(shuō)。

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