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倒數(shù)2023,我們?cè)撊绾慰创齋aaS?

來源:正見TrueView

這并不是SaaS的寒冬,僅僅只是行業(yè)價(jià)值回歸的過程。


(資料圖片)

內(nèi)容/學(xué)姐

編輯/ TV ,

校對(duì)/莽夫

2023,SaaS更難了。

雖然對(duì)困境早有預(yù)判,但現(xiàn)實(shí)總是比想象來得更冷冽一些。

一級(jí)市場上,SaaS行業(yè)融資筆數(shù)和金額均呈現(xiàn)斷崖式下跌。截止到本年7月,共發(fā)生投融資50筆,距去年直接腰斬;投融資金額43.52億元,與2021年的258.2億元、2022年的142.37億元也形成巨大落差。

二級(jí)市場也境況相似,不少SaaS公司股價(jià)已跌去年初的50%-60%。8月份,HCM廠商裁員甚至現(xiàn)金流斷裂的消息更是不脛而走。

悲觀者痛斥,“中國不需要SaaS”!

其實(shí)早在去年年末,投資人就曾給予預(yù)警:SaaS行業(yè)的底部狀態(tài)可能會(huì)持續(xù)2年左右。

為此,正見TrueView分別和傳統(tǒng)賽道與新興賽道的參與者聊了聊,希望在現(xiàn)狀、出路、打法等方向上,帶給大家新鮮、真實(shí)的一線信息。

你可以把它看作客觀可行的過冬建議,也可以當(dāng)作取暖過冬的“星星之火”。

現(xiàn)狀判定

紛享銷客:

并非SaaS的寒冬,只是價(jià)值回歸的過程

關(guān)于如何看待SaaS行業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)狀,紛享銷客的態(tài)度十分坦然。

今年公司逆勢(shì)拿到3000萬美元投資,在行業(yè)里的12年見過了太多的起起伏伏。從14年的由資本驅(qū)動(dòng),到現(xiàn)在轉(zhuǎn)為價(jià)值驅(qū)動(dòng),無論外界環(huán)境怎么變化,創(chuàng)始人兼CEO羅旭始終認(rèn)為:這并不是SaaS的寒冬,僅僅只是行業(yè)價(jià)值回歸的過程。

智齒科技:

并非至暗時(shí)刻,是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)

一體化客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案提供商智齒科技承認(rèn),今年SaaS行業(yè)確實(shí)面臨很多挑戰(zhàn)與難題。

但整體來看,求穩(wěn)的公司走得還算平穩(wěn),快速擴(kuò)張規(guī)模的企業(yè)遇到經(jīng)營困難的情況相對(duì)更多一些。

談及是否悲觀,智齒科技回應(yīng)在創(chuàng)立9年間,經(jīng)歷了太多的艱難時(shí)刻,每一次都不亞于當(dāng)下。智齒曾在戰(zhàn)略層面做出過5次重大的調(diào)整,每一次調(diào)整都是一次很難的嘗試,但也為智齒帶來了新的增長機(jī)會(huì)。

就在今年,智齒應(yīng)用了新的戰(zhàn)略,正式啟動(dòng)「一體化+智能化+國際化」三化。

HelpLook:

傳統(tǒng)銷售主導(dǎo)的SaaS公司更為艱難

比起前兩家公司的資歷,HelpLook更為年輕,團(tuán)隊(duì)具備PLG基因,曾經(jīng)不花一分錢,就組建了一批自傳播者,其中最厲害的用戶,給他們帶來了3位數(shù)的付費(fèi)人數(shù)。

HelpLook作為一款快速搭建產(chǎn)品幫助中心/知識(shí)庫/官方博客的工具,結(jié)合了AI客服與AI搜索服務(wù),產(chǎn)品上線幾個(gè)月便逆勢(shì)爆發(fā)。

對(duì)于今年的市場環(huán)境,HelpLook團(tuán)隊(duì)認(rèn)為傳統(tǒng)SaaS會(huì)過得更難,“傳統(tǒng)”指私有化、定制化、銷售導(dǎo)向的SaaS公司。逐利高訂單額、重銷售服務(wù)依賴,在市場企業(yè)普遍收縮預(yù)算的情況下將成為過去。銷售轉(zhuǎn)化周期變得更長,原本靠吃一單養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)的情形不再。反觀,不少小而美、服務(wù)跨境出??蛻簦蚴侵苯用嫦蚝M馐袌龅腟aaS公司,近年的表現(xiàn)成績不錯(cuò)。

Part.2

出路指路

從管理工具到增長工具

傳統(tǒng)的CRM,被認(rèn)為是效率工具,但拿著舊地圖找不到新大陸,紛享銷客羅旭認(rèn)為,中國地圖下SaaS行業(yè)理應(yīng)有新的發(fā)展路徑。

“中國的SaaS應(yīng)該做成以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)的增長工具”。

他解釋道:“之前海外市場SaaS發(fā)展情況優(yōu)于國內(nèi),其中一點(diǎn)就在于海外人力成本高昂,讓能節(jié)省人力的效率工具價(jià)值變得異常凸顯。但在國內(nèi),人力成本即便在當(dāng)下也處于較低水平,純粹的效率工具,對(duì)于多數(shù)企業(yè)業(yè)績影響有限,因此往往被定義成了選購品,所以應(yīng)該著力于為企業(yè)經(jīng)營帶來直接價(jià)值。

當(dāng)前大多企業(yè)都在推行降本增效,羅旭認(rèn)為,“CRM無疑有巨大機(jī)會(huì)?!?/p>

在企業(yè)的營銷和服務(wù)環(huán)節(jié),企業(yè)需要依靠CRM進(jìn)行數(shù)字化營銷,依靠業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持經(jīng)營決策和業(yè)務(wù)迭代,依靠工具進(jìn)行理念與管理升級(jí)。這就是CRM發(fā)揮的戰(zhàn)場。

抓住機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)型為增長工具,紛享銷客為傳統(tǒng)SaaS提供了可借鑒之路。

從本地化到全球化

智齒科技的應(yīng)對(duì)策略則是鎖定出海。理由是觀察率先開展出海與國際化業(yè)務(wù)的SaaS企業(yè),整體經(jīng)營狀況穩(wěn)中向好。相反,還在國內(nèi)市場“內(nèi)卷”的SaaS企業(yè),增長相對(duì)乏力,融資數(shù)量與規(guī)模也一般。

預(yù)判接下來幾年時(shí)間內(nèi),出海與國際化會(huì)成為國內(nèi)SaaS企業(yè)逆勢(shì)增長、甚至占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵。哪些企業(yè)能夠在海外市場站穩(wěn)腳跟,就很有可能逆勢(shì)突圍并占據(jù)主導(dǎo)地位。

從工具到智能化工具

談及技術(shù)應(yīng)用,HelpLook分享了國外一款叫chatbase的工具型產(chǎn)品,是美國大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,6個(gè)月通過PLG做到了60.5k美金的MRR。

但這樣的數(shù)據(jù)顯然不僅僅是接入大模型就能夠達(dá)到的,需要產(chǎn)品切切實(shí)實(shí)地基于場景,發(fā)揮強(qiáng)大的智能能力。團(tuán)隊(duì)以自己舉例,上線幾個(gè)月中,最重要的工作就是針對(duì)業(yè)務(wù)場景,不斷對(duì)模型調(diào)優(yōu),把積累的場景konw-how與大模型進(jìn)行適配。

Part.3

打法指南

傳統(tǒng)SaaS應(yīng)順勢(shì)而為,長期建設(shè)

紛享銷客羅旭認(rèn)為:To B就像農(nóng)業(yè),需要持續(xù)地精耕細(xì)作,它的收獲是有季節(jié)的。

面對(duì)新的市場和趨勢(shì),企業(yè)應(yīng)該把握好度,結(jié)合自己的資源循序漸進(jìn),長周期做好AI建設(shè)。特別是基于場景,對(duì)各行各業(yè)應(yīng)用AI,AI會(huì)重新去定義SaaS,從工具型和業(yè)務(wù)型,變成賦能型和智能型。

羅旭強(qiáng)調(diào):企業(yè)不順勢(shì)而為,不去創(chuàng)新,必然會(huì)被顛覆掉。未來我們一定會(huì)和垂直大模型廠商合作,共同探索業(yè)務(wù)場景的智能化。

出海業(yè)務(wù)三要素:組織、產(chǎn)品、合作

2022年,智齒科技的出海業(yè)務(wù)營收占比整體營收近10%,已然成長為“出海新勢(shì)力”之一。

我們不妨總結(jié)一下智齒科技多維度的出海策略,為有意出海的SaaS公司提供借鑒。

在組織結(jié)構(gòu)上,智齒科技在國內(nèi)總部組建了出海事業(yè)部與國際化全鏈路團(tuán)隊(duì),合力積累全球化能力;同時(shí),在全球不同國家和地區(qū)成立本地化團(tuán)隊(duì),并招募一定比例的當(dāng)?shù)厝瞬牛鰪?qiáng)本地化營銷、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品方案上,智齒科技瞄準(zhǔn)海外拓客、服務(wù)兩大場景,推出了「全球客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案」,統(tǒng)一接入了WhatsApp、Instagram、Facebook等多個(gè)全球流量最多、客戶最喜愛的主流通訊平臺(tái),提供18種語言與多時(shí)區(qū)支持。

在生態(tài)合作上,智齒科技與亞馬遜云科技、Meta、華為云等全球多家企業(yè)建立了合作伙伴關(guān)系。借助亞馬遜云科技的基礎(chǔ)設(shè)施、人工智能、數(shù)據(jù)湖等服務(wù)及功能,推出了全球客戶聯(lián)絡(luò)中心解決方案。

可以看出,構(gòu)建合適的組織架構(gòu),適配出海地的產(chǎn)品方案,借力生態(tài)伙伴的資源能力,是智齒能夠取得良好出海戰(zhàn)績的根本。

AI創(chuàng)業(yè)深耕場景,把“磨”做到極致

回顧HelpLook的誕生,團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是一次源于個(gè)人需求痛點(diǎn)的巧合。

最開始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始成員使用開源產(chǎn)品來搭建幫助中心時(shí),發(fā)現(xiàn)訪問量多了以后,攻擊隨之而來,網(wǎng)站安全岌岌可危。另外開源的方式并不支持前后臺(tái)分離的內(nèi)容管理,無法滿足團(tuán)隊(duì)高頻的更新需求。嘗試著和身邊的SaaS公司溝通,痛點(diǎn)竟然一拍即合,于是這個(gè)產(chǎn)品橫空出世。

為了避免拿著錘子到處去找釘子,團(tuán)隊(duì)沒有刻意去想利用AI工具去解決什么問題,而是先找到了一個(gè)需要被滿足的場景,在解決方案中自然延伸使用了AI及大模型能力。

接著從0到1,進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證,團(tuán)隊(duì)能做的就是把“磨”做到了極致。把時(shí)間全泡在用戶身上,每天面見至少3個(gè)客戶的市場節(jié)奏,用笨辦法做新事情。

以上種種,是該團(tuán)隊(duì)在AI應(yīng)用上開了個(gè)好頭的主要原因。

從重新定義、到出海,再到擁抱AI,我們看到了采訪中的公司在行業(yè)處底部狀態(tài)”時(shí)仍不竭探索的奮斗精神。

他們相信,數(shù)字化是堅(jiān)定且緩慢而無聲的,正在不斷滲透中。企業(yè)以前增長可能是百分之百,現(xiàn)在是50%、30%,但總會(huì)增長?;▊€(gè)幾年時(shí)間,總可以發(fā)展到足夠大的規(guī)模。

反之,他們不“迷信”悲觀者對(duì)于行業(yè)的定論,埋首于精耕細(xì)作,花時(shí)間去關(guān)注市場和技術(shù),去洞察趨勢(shì)和變化,去合作共贏,去做自己能做的所有事情。

每個(gè)艱難時(shí)刻,或許也是最好的轉(zhuǎn)型時(shí)刻。在風(fēng)停之時(shí)修補(bǔ)船帆,尋找新的航線圖,等待風(fēng)起時(shí)再次遠(yuǎn)航。

無論風(fēng)起或風(fēng)止,唯有行動(dòng),不停向前,才能把恐懼拋到身后。

SaaS行業(yè),諸君共勉。

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