當(dāng)出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題。事實(shí)上，在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細(xì)分領(lǐng)域的頭部玩家，也有品牌出海的新勢力。鑒于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，通過深度挖掘報道這些公司和創(chuàng)始人及背后操盤手，試圖再現(xiàn)品牌打造之路的 " 操盤寶典 "，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機(jī)，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。

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這是我們專欄第十四期——「蛙聲科技」，旗下音頻產(chǎn)品品牌包括 Hamedal 耳目達(dá)、Nearity、NearStream 等。2022 年，蛙聲科技營收達(dá)到 5 億人民幣。硬氪和蛙聲科技創(chuàng)始人辛鑫聊了聊。

文丨肖千平

編輯丨袁斯來

美國某處不到一百人的小教堂，教會正直播一場樂隊(duì)演出；東南亞某個小島，年輕人拍攝一段 vlog，揮手對鏡頭說嗨。

它們使用的音視頻設(shè)備，可能來自同一家中國公司：蛙聲科技。

" 海外市場將是公司未來營收占更高的業(yè)務(wù)。"2022 年接受采訪時，蛙聲科技 CEO 辛鑫曾向 36 氪預(yù)測。彼時蛙聲科技進(jìn)入海外市場不久，海內(nèi)外營收約為五五開。

預(yù)言已然應(yīng)驗(yàn)。2022 年，蛙聲科技營收從 2020 年的 5000 萬增長十倍，海外營收占比也來到七成。這是蛙聲科技成立第五年。

美國西北大學(xué)博士畢業(yè)的辛鑫，先后就職于微軟、亞馬遜等大廠，但并不滿足。" 我非常重視結(jié)果，希望創(chuàng)辦一家能夠讓大家都賺到錢的公司。" 辛鑫早先在采訪中表示。

2018 年，辛鑫回國，創(chuàng)立蛙聲科技，專攻會議、教育等全場景音視頻解決方案。五年時間里，蛙聲科技完成多輪融資，資方包括 GGV 紀(jì)源資本、鐘鼎資本、遠(yuǎn)望資本等。

時間來到 2023，蛙聲科技 C 輪融資落地：融資金額達(dá)億級，由某上市公司創(chuàng)始人個人領(lǐng)投，昊辰資本超額跟投。融資資金將用于產(chǎn)品研發(fā)迭代，推出更豐富的軟硬件產(chǎn)品及智能會議解決方案。

在已經(jīng)人頭攢動的音頻市場，蛙聲科技憑借怎樣的產(chǎn)品與商業(yè)路徑突圍？又如何準(zhǔn)確捕獲國內(nèi)外不同場景的紅利？我們和蛙聲科技創(chuàng)始人辛鑫聊了聊。

從大廠會議室到美國小律所

PMF（Product Market Fit），這是辛鑫反復(fù)提到的詞，即產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)。

正如開篇提及的教會與東南亞青年，蛙聲科技面對的場景與需求注定多樣，無法僅以單一產(chǎn)品應(yīng)對。于是，如何根據(jù)不同客戶的真實(shí)需求，提供與之契合的產(chǎn)品和服務(wù)，成為蛙聲科技需要回答的問題。

首先是大型企業(yè)客戶，這也是讓蛙聲科技最初站穩(wěn)腳跟的客戶類型。

在大規(guī)模的企業(yè)中，遠(yuǎn)程的會議、辦公更為尋常，可能導(dǎo)致的不便也顯而易見。一個簡單的例子，多人進(jìn)行線上會議時，如果缺乏配套硬件，會議室內(nèi)的人員往往需要傳遞電腦或手機(jī)等設(shè)備，才能保證線上同事聽清發(fā)言。

對此，蛙聲科技在 2020 年發(fā)布第一代產(chǎn)品 A20，能夠通過網(wǎng)線串聯(lián)電腦及數(shù)個麥克風(fēng)，從而解決線上人員收聽問題。一款看似并不復(fù)雜的麥克風(fēng)產(chǎn)品，在當(dāng)時卻幾乎沒有競品。

A20 會議降噪麥克風(fēng)音箱

" 我們算是運(yùn)氣好，那個時間點(diǎn)真正適合的產(chǎn)品只有我們一家。" 辛鑫坦言。

" 運(yùn)氣 " 之下的事實(shí)是，蛙聲科技在 A20 發(fā)布之前，已進(jìn)行一年多的研發(fā)投入。蛙聲科技內(nèi)部有一定規(guī)模算法團(tuán)隊(duì)，專攻底層音頻算法，解決噪聲、嘯叫等音頻產(chǎn)品容易出現(xiàn)的問題。

正是這款產(chǎn)品，讓蛙聲科技在 2020 年拿下第一個大客戶，國內(nèi)某互聯(lián)網(wǎng)頭部大廠。自 2020 年進(jìn)入該客戶會議體系，蛙聲科技迄今已在其中部署大幾千個會議室。

初代麥克風(fēng)產(chǎn)品外，蛙聲科技亦開發(fā)會議用攝像頭、白板等品類。截至目前，蛙聲科技在國內(nèi)大型客戶包括多個行業(yè)頭部廠商，并已進(jìn)入教育等更多領(lǐng)域。

蛙聲科技大企業(yè)端產(chǎn)品線

另一類客戶則是海外的中小企業(yè)（SMB）。

集中在歐美地區(qū)的 SMB，包括私人診所、律所，乃至餐廳、教堂等，同樣有著會議產(chǎn)品需求，以及更強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿。"（SMB）就需要開箱即用，不需要再約時間安裝、額外收費(fèi)報價，只要在亞馬遜或獨(dú)立站購買。" 辛鑫分析道。

面對 SMB 的需求，蛙聲科技在線上布局更多產(chǎn)品品類，包括個人辦公耳機(jī)、攝像頭、手寫板，乃至新近火熱的直播設(shè)備等，供客戶直接購買使用。

蛙聲科技 SMB 及個人辦公產(chǎn)品

運(yùn)用在不同小場景中的產(chǎn)品，共享同一個技術(shù)底層。根據(jù)已積累各芯片方案，蛙聲科技搭配不同算法進(jìn)行組合，即可開發(fā)新產(chǎn)品，成本與難度并不高?！┤鐣h用桌面麥克風(fēng)與直播麥克風(fēng)、桌面攝像頭與直播攝像頭，本質(zhì)并無大的差別。" 反而有點(diǎn)降維打擊。" 辛鑫表示。

與此同時，蛙聲形成了產(chǎn)品矩陣，足以適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)水平和用戶構(gòu)成的市場。 " 比如在東南亞，就很難賣出視頻會議產(chǎn)品，相反便宜、整套的直播產(chǎn)品才更是剛需。"

B 端產(chǎn)品造血能力得到驗(yàn)證后，蛙聲科技亦進(jìn)一步開拓純 C 端、非辦公類音視頻產(chǎn)品，藍(lán)牙耳機(jī)、助聽器等正陸續(xù)推出。

漫長的線下之路

出海之于蛙聲科技，似乎是一個自然而然的選項(xiàng)。

畢竟，正是在美國的十年，辛鑫看到了辦公協(xié)作產(chǎn)品的需求與市場；辛鑫和團(tuán)隊(duì)擁有多年亞馬遜北美銷售經(jīng)驗(yàn)，也更加熟悉電商平臺。從亞馬遜站內(nèi)做起，蛙聲科技從 2021 年到 2023 年實(shí)現(xiàn)了每月營收從零到數(shù)百萬美金的突破。

與一般跨境電商賣家不同，一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶仍需要現(xiàn)場安裝設(shè)備，拓展海外的線下渠道也因此格外重要。

在復(fù)雜的海外市場，鋪設(shè)線下渠道需要耐心和持續(xù)投入。" 不是簽下一個有名的代理商賣產(chǎn)品，就是做渠道。"想拿下某個國家的線下渠道，必須從國級代理商，到國家內(nèi)部的分銷商、集成商層層推進(jìn)。

這是一個漫長的過程。

" 可能第一年其實(shí)沒有產(chǎn)出，都在聯(lián)系代理商。" 辛鑫告訴硬氪。" 很多公司可能嘗試一兩年，發(fā)現(xiàn)沒效果就放棄了。"

按歐美國家的節(jié)奏，從聯(lián)系到真正簽下代理商，平均可能就需要 6 個月時間。此外，還需要等待發(fā)貨到代理商倉庫、代理商進(jìn)行市場宣傳……一年時間，可能很快在等待中過去。

同時，簽下代理商并不意味著可以高枕無憂、坐等客戶上門。代理商貢獻(xiàn)參差不齊，有時一個代理商只會提 3-5 萬美金的貨。即便已經(jīng)和代理商簽約，起步時的拓客工作，依然更多落在公司自己頭上。" 渠道可以幫你獲得很多客戶信息，但不可能承擔(dān)一切。"辛鑫向硬氪分析。

開辟渠道的過程中，還有一些 " 反常識 "。" 并不是有名氣的渠道，就能多賣貨，（相反）我們真正做起來更多依靠一些小公司，他們也想靠賣我們的東西，走進(jìn)客戶。"

截至目前，蛙聲科技線下渠道已覆蓋歐洲、日本、東南亞等國家和地區(qū)。辛鑫表示， " 其他人想做這件事，同樣還要從代理到經(jīng)銷商各環(huán)節(jié)走一遍，而我們已經(jīng)走完。"

淋漓淌過泥坑，蛙聲飄洋過海。

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