近期，電商SaaS（軟件運(yùn)營服務(wù)）提供商聚水潭集團(tuán)股份有限公司（簡稱 “ 聚水潭 ”），向港交所遞交了 招股書，擬赴港上市，中金公司和摩根大通為聯(lián)席保薦人。

(資料圖)

電商SaaS提供的主要功能包括ERP、CRM（客戶關(guān)系管理）和建站管理等等。

其中，ERP主要輔助企業(yè)跟蹤業(yè)務(wù)流程，如現(xiàn)金、原材料、生產(chǎn)能力以及業(yè)務(wù)訂單狀態(tài)，包括電商訂單、采購訂單和庫存。CRM則主要為收集客戶數(shù)據(jù)，并通過分析識(shí)別目標(biāo)客戶來謀求增長。而建站管理則包括優(yōu)化營銷站點(diǎn)、店鋪頁面等。

招股書顯示，據(jù)灼識(shí)咨詢資料，按2022年收入計(jì)，聚水潭是中國最大的電商 SaaS ERP 提供商，市場(chǎng)份額為 20.7%，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)排名第二的公司10.9%的市場(chǎng)份額。

聚水潭電商SaaS ERP產(chǎn)品通過對(duì)接350個(gè)平臺(tái)和700多個(gè)物流及倉儲(chǔ)服務(wù)提供商，幫助電商商家滿足跨多個(gè)主要電商平臺(tái)處理訂單的需求。

2020年到2022年，聚水潭電商SaaS ERP的客戶數(shù)量分別為22600家、33100家及46000家，服務(wù)客戶覆蓋服飾、家居百貨、食品和美妝等全品類。美妝品類中，國貨品牌歐詩漫、谷雨等等都是聚水潭的客戶。

根據(jù)聚水潭2022年底列出的歐詩漫客戶案例，歐詩漫產(chǎn)品SKU數(shù)量大概在2000多，但由此變化出來的組合套裝有上萬種。此前歐詩漫設(shè)有美容顧問崗來根據(jù)不同場(chǎng)景、季節(jié)、人群和使用場(chǎng)景來更迭商品組合測(cè)款，在借助聚水潭SaaS ERP后，歐詩漫業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在調(diào)配商品組合管理和贈(zèng)品規(guī)則配置上的效率變得更高。

ERP降本增效的方面還體現(xiàn)在對(duì)于不同訂單類型如預(yù)售訂單、贈(zèng)品訂單、退換訂單和拆單合單的處理。

實(shí)際上，在未上市之前聚水潭就已經(jīng)獲得了投資者的青睞。自2015年起，聚水潭累計(jì)獲得七輪融資，投資方包括高盛、紅杉智盛、中金共贏基金、上海阿米巴佰暉及福州阿米巴等機(jī)構(gòu)。從2015年到2020年最后一輪融資，聚水潭的估值一路從人民幣8300萬元上漲到60億元，增長超70倍。

作為一個(gè)小而美的市場(chǎng)，聚水潭SaaS ERP市場(chǎng)規(guī)模雖然不大，但勝在未來有增長空間。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的報(bào)告數(shù)據(jù)，2022年，電商SaaS ERP、CRM和建站管理在中國的市場(chǎng)規(guī)模分別為22億元、33億元和25億元。其中，ERP市場(chǎng)規(guī)模在過去幾年中快速增長，預(yù)計(jì)未來五年實(shí)現(xiàn)年復(fù)合增長率27.1%，高于其他兩類服務(wù)。

但SaaS服務(wù)的增長前期投入高，需要在軟件開發(fā)和客戶拓展上投入大量資金和精力才能獲得穩(wěn)定的訂單和市場(chǎng)。這一風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在聚水潭的招股書中也有所體現(xiàn)。

招股書顯示，2020年到2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元；年內(nèi)虧損分別為3.64億元、2.54億元、5.07億元。其累計(jì)虧損不斷擴(kuò)大，截至2022年已達(dá)15.86億元。

為了拓展客戶，銷售及營銷開支構(gòu)成聚水潭的主要成本且逐年增加。2020年到2022年，聚水潭產(chǎn)生銷售及營銷開支分別為1.6億元、2.4億元及3.1億元，占同期收入比例分別達(dá)54%、54.3%及60.1%。

另一重開支大頭在于研發(fā)，以確保SaaS產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新性。其研發(fā)開支也從2020年的0.67億元上漲至2.3億元。對(duì)比來看，這兩方面開支已經(jīng)完全覆蓋了聚水潭的營收。

聚水潭亦在招股書中表示，SaaS服務(wù)提供商實(shí)現(xiàn)收支平衡需要較長時(shí)間。根據(jù)灼識(shí)咨詢資料，全球SaaS公司在盈利之前通常會(huì)保持15年的虧損狀態(tài)。

聚水潭寄希望于未來客戶增長與留存粘性。該公司表示，其LTV/CAC 比率 （ 衡量公司單位經(jīng)濟(jì)效益與獲客比率）在2020年至2022年的三年間均超過6倍，超過市場(chǎng)平均水平。

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