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自象限原創(chuàng)

(資料圖片僅供參考)

作者｜錢誠

編輯｜程心

SaaS賽道從微信生態(tài)中長出兩個服務(wù)商，一個微盟、一個有贊。

很長一段時間里，有贊和微盟都是齊頭并進(jìn)的狀態(tài)，各有優(yōu)劣，行業(yè)也經(jīng)常將兩者放在一起，來衡量市場的趨勢和溫度。但這一次半年報，微盟和有贊顯然開始異步，曾經(jīng)選擇了不同策略的兩家公司，當(dāng)前營收節(jié)奏等指標(biāo)也表現(xiàn)出了巨大的差異。

有贊的表現(xiàn)平穩(wěn)，并沒有太大波瀾。財報顯示，今年上半年，有贊訂閱解決方案和商家解決方案兩大核心業(yè)務(wù)收入有增有減；毛利率增長的同時，營收又同比微降。用有贊CEO白鴉的話說，這是有贊成立11年以來，唯一一個既沒有驚喜也沒有意外的半年。

而微盟的數(shù)據(jù)卻在當(dāng)下的節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)了不小的波動。比如營收和毛利同比增長均超過10%，虧損也大幅收窄。微盟對未來預(yù)期也相對樂觀，力爭2023下半年接近盈虧平衡。

二者的相同印證了行業(yè)的部分趨勢。比如虧損都在大幅收窄，都在努力尋求盈虧平衡。有贊上半年經(jīng)營虧損同比收窄97.6%。微盟上半年經(jīng)調(diào)整凈虧損較上年同期收窄55.2%。

對比來看，有贊的發(fā)展相對平穩(wěn)。但同樣起源于微信的微盟，當(dāng)微信生態(tài)平穩(wěn)后，微盟并沒有進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，相比于有贊上半年虧損1126.5萬元，微盟的虧損2.54億元。

但相比二者業(yè)務(wù)，有贊已經(jīng)趨近于格式化，而微盟還在積極求變。

從2020年推進(jìn)“大客化”戰(zhàn)略、抓住視頻號商業(yè)化機(jī)遇，到推出AI產(chǎn)品，微盟似乎親身驗(yàn)證著“生命不息，折騰不止“。

不甘心的微盟，下一步到底要走向哪里？

一切“向錢看”

從數(shù)據(jù)來講，微盟上半年能交出一份不錯的成績單，有運(yùn)氣的成分，也有微盟自己的努力。

財報數(shù)據(jù)顯示，微盟上半年?duì)I收12.1億元，同比增長34.5%；毛利8.16億元，同比增長36.6%；經(jīng)調(diào)整凈虧損2.54億元，同比大幅收窄55.2%。

一方面，相比于2022年，微盟已經(jīng)往前邁進(jìn)了一步。2022年，疫情影響下的微盟實(shí)現(xiàn)收入18.39億元，同比下滑6.5%，毛利10.9億元，同比下滑27.4%，經(jīng)調(diào)整凈虧損15.5億，同比擴(kuò)大199.3%。要知道，去年微盟裁撤了將近四分之一的員工，按理說虧損應(yīng)該收窄，但實(shí)際上卻仍在同比擴(kuò)大。

今年宏觀環(huán)境向好之后帶來的高速增長，對比去年的落差，給人帶來微盟營收突飛猛進(jìn)的印象。微盟自己也在財報中提到，收入增長主要是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，以至于商家訂閱、解決方案廣告需求顯著反彈。

另一方面，也是因?yàn)槲⒚粟s上了視頻號商業(yè)化的東風(fēng)。

上半年，視頻號生態(tài)價值爆發(fā)，騰訊二季度財報顯示，騰訊視頻號廣告收入超30億元，廣告主對視頻號廣告需求強(qiáng)烈。而微盟則提到，其在視頻號廣告業(yè)務(wù)中取得絕對優(yōu)勢份額，利潤情況也得到改善，今年上半年視頻號連人帶貨總GMV同比增長9.27倍。也就是說，視頻號的廣告增長也同步帶動微盟的收入增長。

當(dāng)然，運(yùn)氣是實(shí)力的一部分，但不是全部。在客觀條件的影響之外，收入和毛利率的提高也離不開微盟的主觀努力。

從上半年財報來看，微盟在2020年定下的大客化戰(zhàn)略，在半年報中有了一定的成果顯現(xiàn)。

第一件事，從財報數(shù)據(jù)來看，上半年微盟的“大客化”戰(zhàn)略已初見成效。微盟上半年智慧零售收入2.13億元，在解決方案收入中占比44%，其中集團(tuán)型客戶年同比增速12%。微盟認(rèn)為，大客化戰(zhàn)略正在加速推動微盟的數(shù)字化商業(yè)能力的迭代和擴(kuò)展。

而在搞定大客戶的同時，微盟的中小客戶生態(tài)也在發(fā)生變化。比如上半年，微盟訂閱解決方案付費(fèi)商戶數(shù)同比減少了3524家，同時流失率也在增加，從去年6月底的12.1%增長到今年上半年的12.9%。但對應(yīng)的，每用戶平均收入進(jìn)一步提升，從5608元提升到7047元。

第二件事，微盟也勇于“斷臂”，砍掉一些不必要的業(yè)務(wù)。整體的變化，可以看作是微盟選擇性放棄了一部分付費(fèi)意愿較低的用戶，而把更多資源和精力放在客戶粘性和毛利率水平都更高的商家解決方案業(yè)務(wù)上，以此來提高單客收入，提高毛利率。所以微盟上半年商家解決方案營收5.04億元，在營收的中占比從去年的35.4%提升到41.7%。

當(dāng)然，在“大客化”和“服務(wù)化”兩大動作背后，虧損收窄也得益于微盟持續(xù)的降本增效。從財報來看，微盟今年上半年行政開支3.8億元，同比減少30.1%。費(fèi)用減少主要是研發(fā)及行政人員成本減少。其中研發(fā)投入同比下降了1.5億元。

所以，回顧整個財報，可以看到微盟變得更加務(wù)實(shí)了，這是在大環(huán)境變化下不得不作出的改變。

正如微盟的競爭對手有贊CEO白鴉在財報電話會上提到的，“在這樣的環(huán)境下，我們不應(yīng)該特別‘樂觀’地去尋找爆發(fā)式增長機(jī)會，更應(yīng)該‘積極’地聚焦精力做有確定性收益的事情。”

押注大客戶和視頻號？

一切“向錢看”既是國內(nèi)SaaS行業(yè)長期下行背景下的迫切需要，也是大的市場環(huán)境下，對于企業(yè)降本增效的考驗(yàn)。

去年底，微盟立下Flag要在今年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這個目標(biāo)上半年算是完成了一半。

在財報中提到，微盟提到今年下半年將繼續(xù)深耕大客戶，踐行行業(yè)化策略。為此微盟還定下了目標(biāo)，計劃在2023年實(shí)現(xiàn)全年大客商戶收入占比提升至近50%，2025年至近70%的目標(biāo)。

當(dāng)然，如前面所說，“大客化”其實(shí)是SaaS的一個整體趨勢，有贊等其他公司同樣也在積極推進(jìn)大客化戰(zhàn)略。

比如白鴉在有贊半年報總結(jié)信中就提到，要聚攏公司內(nèi)有大客戶簽約經(jīng)驗(yàn)、大客戶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的人才，成立“大客戶服務(wù)部”。白鴉認(rèn)為，要以簽約更多大客戶并重點(diǎn)幫助有潛力的好客戶們做大GMV，同時也給自己帶來更多增值收入為核心目標(biāo)。

同時，對于視頻號的勢能剛剛開始釋放，這對于微盟來說仍然是一個非常重要的增長點(diǎn)。但微盟同時也面臨著如何在新生態(tài)中保持競爭力的問題。

視頻號生態(tài)，微盟已不是微信的“嫡系”，微信從小程序時期重點(diǎn)扶持頭部服務(wù)商策略，比如企業(yè)微信SCRM興起，微信扶持了微盛，視頻號生態(tài)，微信更是改為扶持更多中小服務(wù)商。

從視頻號官網(wǎng)關(guān)于服務(wù)商的介紹可以看到，目前微信視頻號服務(wù)商共有品牌代運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)帶、賬號孵化、培訓(xùn)指導(dǎo)和招商合作五個類別，共計347個服務(wù)商。

微盟在其中占了三類，分別是產(chǎn)業(yè)帶、培訓(xùn)指導(dǎo)和招商合作。從分類來看，一個服務(wù)商最多占據(jù)三個類目，但除了微盟之外，還有如零一數(shù)科，指尖科技，杭州無憂傳媒等多個服務(wù)商也都占據(jù)三個類目。

顯然，微信視頻號也在盡量分散服務(wù)商在生態(tài)中的權(quán)重，避免一家獨(dú)大，甚至喧賓奪主的情況出現(xiàn)。畢竟對于平臺來說，如快手辛巴家族這樣的案例仍然歷歷在目。

▲ 微信視頻號服務(wù)商官網(wǎng)截圖

除此之外，借助視頻號的東風(fēng)，微盟目前實(shí)現(xiàn)了高速增長。但這種增長顯然只能維持在視頻號生態(tài)培育早期。當(dāng)視頻號生態(tài)成熟，服務(wù)商的價值減弱，微盟增速自然也會下降。

所以，微盟，甚至所有服務(wù)商都在做兩手準(zhǔn)備，一個是積極開拓小紅書、快手、蘋果等新生態(tài)。另一方面則是思考如何給平臺商家提供更多服務(wù)價值。

“AI+SaaS”可能是一個新起點(diǎn)。

AI能成為新增量嗎？

今年上半年，AI大模型成為風(fēng)口，微盟、有贊都在積極布局AI。

SaaS行業(yè)一直面臨著兩大難題，一個是中小商家客單價、粘性和復(fù)購率低，另一方面則是定制化解決方案毛利率水平不高。積極布局AI，本質(zhì)上是為SaaS平臺期望通過AI為商家客戶提供更多增值服務(wù)，以提高用戶的粘性和復(fù)購率，以及通過增值服務(wù)來提高毛利率水平。

4月份，發(fā)布AI智能產(chǎn)品“加我智能”，支持自動生成推廣內(nèi)容，以及自動跨產(chǎn)品和功能生成營銷活動等功能。5月份，微盟發(fā)布基于大模型的AI應(yīng)用產(chǎn)品WAI，支持商城搭建、圖文創(chuàng)作、營銷推廣、智慧洞察等功能。

▲ 微盟WAI演示場景

對于大模型而言，經(jīng)過上半年的發(fā)展，主流廠商幾乎都發(fā)布了屬于自己的大模型，但其中真正在應(yīng)用場景落地的案例卻少之又少。

問題的關(guān)鍵在于，大家并沒有找到特別好的場景讓AI與應(yīng)用相結(jié)合。而微盟和有贊其實(shí)具有場景優(yōu)勢。

從微盟和有贊的產(chǎn)品來看，其功能主要有兩個，一個是圖片和文字內(nèi)容的生成，另一個是讓原本需要復(fù)雜操作的部分功能完成精簡或自動化，都是AI在營銷場景下的應(yīng)用。

AI技術(shù)的加入，從企業(yè)角度必然會讓相應(yīng)的產(chǎn)品有更多的吸引力。以微盟為例，今年618期間，微盟WAI單周內(nèi)容生成增幅達(dá)到63%，其中公眾號推文增幅400%，種草筆記標(biāo)題增幅達(dá)257%，輪播圖增幅達(dá)到了243%。

微盟也將此作獲取新客的手段，「自象限」了解到，微盟推出WAI后做了一個活動，針對新商家，購買微商城（高級版、豪華版）智慧零售解決方案，可以贈送2個月WAI的體驗(yàn)時長。

▲ 微盟WAI營銷活動介紹

但問題在于，無論是有贊還是微盟，他們都并不具備基礎(chǔ)大模型的底層能力，而是基于百度文心大模型等進(jìn)行的場景應(yīng)用。這也無可避免地導(dǎo)致微盟和有贊在產(chǎn)品功能上出現(xiàn)的嚴(yán)重同質(zhì)化。

事實(shí)上，僅從功能上看，微盟和有贊的AI產(chǎn)品與文心一言、Midjourney、ChatGPT等大模型產(chǎn)品并沒有什么不同，甚至于，這些專業(yè)的軟件在圖文內(nèi)容生成能力上要比微盟、有贊更強(qiáng)大。只是缺點(diǎn)在于，使用Midjourney、ChatGPT等產(chǎn)品，可能需要一些門檻，比如prompt、專業(yè)背景等等。

所以微盟和有贊想要讓自家的AI產(chǎn)品更有競爭力，問題的關(guān)鍵在于，要通過自身積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將技術(shù)與場景相結(jié)合。

事實(shí)上，微盟也是這么做的，其在產(chǎn)品介紹中提到，每個場景都由微盟基于商戶實(shí)際場景的 know-how將 prompt 格式化，降低商戶使用門檻。

但這其中暴露的問題在于，微盟是否真的理解“用戶場景”。

比如在「自象限」測試微盟WAI的時候發(fā)現(xiàn)，WAI在商品文案生成環(huán)節(jié)專門給到一個文案輸出類型為“賣慘型”。

▲ 微盟WAI應(yīng)用界面截圖

2018年前后，由于部分地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品受自然災(zāi)害影響滯銷，但又因?yàn)楂@得網(wǎng)絡(luò)關(guān)注而得到解決。之后，賣慘文學(xué)就成為電商營銷文案的一大法寶。

作為商家來說，通過利用消費(fèi)者的同情心來獲得銷量本身就是一件不道德的行為，更何況平臺將其當(dāng)做所謂“know-how”，引導(dǎo)更多商家撰寫類似文案。

當(dāng)然，這可能只是一個單純的道德問題，但從產(chǎn)品角度，當(dāng)所有商家都通過同一個格式化的prompt，在同一個所謂行業(yè)know-how的指導(dǎo)下利用AI生成營銷文案，那么從消費(fèi)者的角度，無數(shù)個同質(zhì)化的產(chǎn)品介紹。

當(dāng)一個追求亮點(diǎn)的內(nèi)容沒有亮點(diǎn)，則事情本身就沒有意義。無論是微盟還是有贊，他們都期望通過AI來提高SaaS產(chǎn)品的價值，但目前這個階段，AI本身的價值還沒有被論證。

而要解決這個問題，則必然需要投入更多的技術(shù)研發(fā)，而不是單純接入其他大模型的API接口。

但問題在于，微盟和有贊顯然并不是重視研發(fā)的企業(yè)。微盟上半年研發(fā)投入3.19億，比去年上半年少了1.5億元。同樣，有贊也在財報中提到，上半年其他經(jīng)營開支1.06億，同比減少50.3%，原因也是減少研發(fā)人員成本導(dǎo)致研究及開發(fā)開支降低。

這恰恰也是微盟和有贊面臨的另一個挑戰(zhàn)。

AI對于SaaS來說，是機(jī)遇，但同時也是挑戰(zhàn)。畢竟如果AI真的對SaaS行業(yè)帶來底層改變，那在這個時候如果因?yàn)闆]有持續(xù)投入而搶占先機(jī)，則必然會在今后面臨更多被動。

所以，押注AI，將AI與SaaS相結(jié)合或許是一條正確的道路，但這條道路必然不會像想象中輕松，而無論是微盟還是有贊，都才剛剛開始。

原文標(biāo)題 : AI+SaaS，會是微盟們的新法器嗎？

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