繼《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》兩度公開征求意見后，7月19日，銀保監(jiān)會(huì)就《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）公開征求意見。

《管理辦法》對(duì)保險(xiǎn)銷售前行為管理、保險(xiǎn)銷售中行為管理、保險(xiǎn)銷售后行為管理等多個(gè)板塊進(jìn)行了擬定，提出了產(chǎn)品與銷售人員分級(jí)、禁止炒作停售、禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選等一系列要求。銀保監(jiān)會(huì)表示，《管理辦法》完善了保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管框架的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，后續(xù)還將陸續(xù)出臺(tái)分領(lǐng)域?qū)嵤┘?xì)則，全方位、系統(tǒng)化規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。

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售前進(jìn)行產(chǎn)品、人員分級(jí)

為保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，統(tǒng)一保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管要求，銀保監(jiān)會(huì)起草了《管理辦法》并于7月19日起征求意見。

《管理辦法》對(duì)保險(xiǎn)銷售前行為管理、保險(xiǎn)銷售中行為管理、保險(xiǎn)銷售后行為管理等多個(gè)板塊進(jìn)行了擬定，適用范圍包括保險(xiǎn)公司為訂立保險(xiǎn)合同所開展的銷售行為，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員受保險(xiǎn)公司委托或者與保險(xiǎn)公司合作為訂立保險(xiǎn)合同所開展的銷售行為。

在保險(xiǎn)銷售前行為方面，《管理辦法》主要規(guī)定了保險(xiǎn)銷售資質(zhì)條件、產(chǎn)品分級(jí)、銷售人員分級(jí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露、保險(xiǎn)營銷宣傳行為等。

實(shí)際上，自2021年11月銀保監(jiān)會(huì)擬定《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》提出產(chǎn)品、銷售人員分級(jí)后，業(yè)內(nèi)的討論聲便不絕于耳。

7月19日，北京商報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)已研究送審了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》，提出以綜合考察評(píng)價(jià)銷售人員從業(yè)年限、學(xué)歷狀況、誠信記錄、理論知識(shí)和專業(yè)技能等情況為基礎(chǔ)，對(duì)入職上崗后的銷售人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級(jí)，并遵循高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的基本原則，確立按照保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度制定銷售授權(quán)管理規(guī)則。

而此次的《管理辦法》又一次提及了產(chǎn)品分級(jí)和銷售人員分級(jí)，提出保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)。并依據(jù)專業(yè)知識(shí)、銷售能力等對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)?？梢?，保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售人員分級(jí)已經(jīng)是箭在弦上了。

北京商報(bào)記者了解到，在傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍持續(xù)減員的背景下，不少保險(xiǎn)公司在積極組建、培養(yǎng)高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍，業(yè)內(nèi)人士表示，在代理人大面積離隊(duì)的情況下，行業(yè)將逐漸改變?cè)械摹耙坏肚小贝砣斯芾砟Ｊ剑瑢?duì)不同水平代理人進(jìn)行差異化管理。

炒停售可謂是保險(xiǎn)銷售的一大“傳統(tǒng)”，時(shí)常有保險(xiǎn)營銷人員以產(chǎn)品下架、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整、產(chǎn)品額度不足等理由宣傳停售。資深精算師徐昱琛認(rèn)為，一些性價(jià)比高的產(chǎn)品在停售之前告知消費(fèi)者，本身是有利于消費(fèi)者，但有些產(chǎn)品本身性價(jià)比并不高，甚至還有保險(xiǎn)公司在聲稱產(chǎn)品下架之后仍繼續(xù)銷售。這就有可能誤導(dǎo)消費(fèi)者選擇低性價(jià)比或者選擇了不適合自己的產(chǎn)品。

針對(duì)此起彼伏的炒停行為，《管理辦法》提出，禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)，保險(xiǎn)公司計(jì)劃停售某一保險(xiǎn)產(chǎn)品或者調(diào)整某一保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的，應(yīng)當(dāng)自做出決定后10日內(nèi)，在官方網(wǎng)站和營業(yè)場(chǎng)所公告，并要求保險(xiǎn)銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息。在保險(xiǎn)公司未公告前，保險(xiǎn)銷售人員不得在保險(xiǎn)銷售中向他人宣稱某一保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售或者調(diào)整價(jià)格。

徐昱琛表示，《管理辦法》提出對(duì)停售及價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品進(jìn)行公告，意在要求保險(xiǎn)公司對(duì)于產(chǎn)品是否停售“說話算話”，也對(duì)銷售人員的宣傳口徑進(jìn)行了統(tǒng)一。

嚴(yán)禁搭售、默認(rèn)勾選

保險(xiǎn)銷售中行為管理主要規(guī)定了保險(xiǎn)公司的告知義務(wù)、說明義務(wù)以及禁止強(qiáng)制搭售、禁止代簽名等行為。

默認(rèn)勾選一般出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)端銷售保險(xiǎn)場(chǎng)景，而貸款強(qiáng)制搭售保險(xiǎn)、買車強(qiáng)制搭售保險(xiǎn)等行為更是讓不少消費(fèi)者叫苦不迭。北京商報(bào)記者以“保險(xiǎn)搭售”為關(guān)鍵詞在某消費(fèi)者投訴平臺(tái)進(jìn)行檢索，發(fā)現(xiàn)相關(guān)投訴達(dá)7800多條。

為保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，《管理辦法》提出，禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷售人員不得使用強(qiáng)制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁默認(rèn)勾選等方式與投保人訂立保險(xiǎn)合同。

同時(shí)，《管理辦法》要求銷售過程可回溯，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)根據(jù)銷售方式不同，采取錄音、錄像、銷售頁面管理和操作軌跡記錄等方式，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售行為實(shí)施可回溯管理并做好備份存檔。徐昱琛認(rèn)為，禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選的目的在于維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，而要求銷售過程可回溯，能夠有效減少消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司之間的糾紛，既保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，也是對(duì)保險(xiǎn)公司的保護(hù)。

在保險(xiǎn)銷售過程中，消費(fèi)者可能因各類原因會(huì)委托他人代簽名，殊不知代簽名行為有可能侵害到個(gè)人權(quán)益，后續(xù)也極易引起理賠等糾紛。鑒于此，《管理辦法》提出，投保文書材料應(yīng)當(dāng)由投保人或者其書面委托的人員簽字或者蓋章。保險(xiǎn)銷售人員不得代替保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)當(dāng)事人在訂立保險(xiǎn)合同的有關(guān)文書材料中簽名。

離職需簽書面協(xié)議

保險(xiǎn)銷售后行為管理主要規(guī)定了保險(xiǎn)合同訂立后保險(xiǎn)公司在保單送達(dá)、回訪、信息通知、檔案管理等環(huán)節(jié)的工作要求。比如要求保險(xiǎn)公司在核保通過后向投保人提供紙質(zhì)或者電子保單和發(fā)票，要求保險(xiǎn)公司對(duì)銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行回訪等。

此外，《管理辦法》不僅對(duì)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售后行為提出要求，也對(duì)保險(xiǎn)銷售人員離職后、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司終止合作后可能帶來的退保隱患提前進(jìn)行了預(yù)防。

近年來退保黑產(chǎn)成為保險(xiǎn)領(lǐng)域不法分子的“商機(jī)”。某壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人此前在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，部分銷售人員在離職、跳槽后會(huì)將一些自保件、互保件退保，更有甚者會(huì)慫恿客戶退保，讓其購買自己新入職公司的產(chǎn)品。

退保黑產(chǎn)不僅擾亂金融秩序，還會(huì)給消費(fèi)者的合法權(quán)益造成諸多風(fēng)險(xiǎn)隱患。為減少此類行為，《管理辦法》擬定，原保險(xiǎn)銷售人員離職后、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司終止合作后，不得對(duì)原保單進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在原保險(xiǎn)銷售人員離職時(shí)與其簽訂協(xié)議，要求其就慫恿退保等禁止性行為做出書面承諾。并禁止任何機(jī)構(gòu)、組織或者個(gè)人違規(guī)主動(dòng)開展向投保人推介保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動(dòng)，誤導(dǎo)投保人退保，擾亂市場(chǎng)秩序。

綜合來看，對(duì)于《管理辦法》的發(fā)布，徐昱琛表示，如果保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者未來能夠按照《管理辦法》擬定的步驟去踐行，對(duì)維護(hù)消費(fèi)者的利益是非常有益處的，因?yàn)檫@能夠讓保險(xiǎn)公司的行為更加規(guī)范，動(dòng)作更到位。

銀保監(jiān)會(huì)也表示，《管理辦法》是銀保監(jiān)會(huì)落實(shí)以人民為中心發(fā)展思想、切實(shí)提升保險(xiǎn)消費(fèi)者獲得感的重要舉措，是健全行為監(jiān)管制度體系、完善保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管框架的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，后續(xù)以《管理辦法》為基礎(chǔ)，還將陸續(xù)出臺(tái)分領(lǐng)域?qū)嵤┘?xì)則，全方位、系統(tǒng)化規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。

實(shí)際上，近兩年，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為的一系列新規(guī)在陸續(xù)醞釀中，包括《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理辦法（征求意見稿）》《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》以及正在送審的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》等。

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