小紅書(shū)的商業(yè)故事續(xù)寫(xiě)了頗具戲劇性的一幕。所謂流量焦慮的背景中，小紅書(shū)的流量似乎越來(lái)越香，吸引著更多玩家入場(chǎng)，也成功引起了各家大廠推出同類產(chǎn)品、功能?chē)恕?/p>

內(nèi)容種草這碗飯?jiān)匠栽较愕耐瑫r(shí)，又在正式入局618的第一年，小紅書(shū)卻在直播電商蕩起波瀾。董潔等直播間的成熟，意外地打破外界對(duì)于小紅書(shū)直播電商不成氣候的認(rèn)知——從某種意義上，意外往往代表著可能性與想象力的繁衍。

(相關(guān)資料圖)

與此同時(shí)，小紅書(shū)還在長(zhǎng)「大」。就公開(kāi)報(bào)道顯示，2023年初小紅書(shū)的月活已突破3億，而最新有業(yè)內(nèi)人士透露，其日活已突破1億。

問(wèn)題來(lái)了，二次發(fā)育的小紅書(shū)，會(huì)是存量時(shí)代品牌增長(zhǎng)的應(yīng)許之地嗎？

1.小紅書(shū)，二次發(fā)育

在內(nèi)容種草成為互聯(lián)網(wǎng)主流敘事的同時(shí)，小紅書(shū)的發(fā)展歷程也不斷被平臺(tái)、品牌、創(chuàng)作者解讀，試圖找到小紅書(shū)成長(zhǎng)的秘密。

一個(gè)公認(rèn)的節(jié)點(diǎn)是，在2018年，小紅書(shū)首次迎來(lái)了千萬(wàn)級(jí)別的用戶增長(zhǎng)。外界大多歸功于押寶明星與綜藝的增長(zhǎng)策略。但真正留下用戶的，是基于社區(qū)的內(nèi)容泛化。

小紅書(shū)創(chuàng)始人毛文超此前表態(tài)，小紅書(shū)的核心玩法是去中心化推薦，素人創(chuàng)作者的內(nèi)容往往能激發(fā)社區(qū)用戶自主參與分享和討論。從而使得其內(nèi)容領(lǐng)域從美妝時(shí)尚垂類，逐漸拓寬至美食、旅游、母嬰等諸多領(lǐng)域，形成圈層化的社區(qū)內(nèi)容。

一個(gè)個(gè)小眾愛(ài)好的群體，以內(nèi)容圈層的形式，成型，出現(xiàn)。

從商業(yè)風(fēng)口來(lái)看，小紅書(shū)顯然是精準(zhǔn)踩中了國(guó)內(nèi)新消費(fèi)品牌崛起的風(fēng)口。消費(fèi)升級(jí)和數(shù)字時(shí)代的雙層大背景下，其成為品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的新陣地。

這又與小紅書(shū)的產(chǎn)品定位、以及用戶對(duì)種草內(nèi)容與生俱來(lái)的需求，形成了完美匹配。有了完美日記、元?dú)馍帧⑴菖莠斕?、茶顏悅色等橫跨美妝、零售、快消、餐飲等不同領(lǐng)域的新銳品牌。

而二次發(fā)育的小紅書(shū)，顯然正在迎來(lái)第二次風(fēng)口。一方面，小紅書(shū)開(kāi)始成為興趣圈層的核心入口，開(kāi)始收納互聯(lián)網(wǎng)最具參與度與發(fā)聲意愿的流量群體。另一方面，興趣圈層的聚集效應(yīng)，又使得小紅書(shū)以聲量與話題放大器的身份，參與到品牌營(yíng)銷(xiāo)的旅程中，并且鏈路不斷深入。

2.找到潮流：從小眾愛(ài)好到大眾趨勢(shì)的策源地

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變化，使得各個(gè)流量域已經(jīng)發(fā)生變化。小紅書(shū)最近的變化，同樣能例證這一點(diǎn)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利尚在、用戶消費(fèi)意愿升級(jí)的階段中，流量打法并不失為一種快速增長(zhǎng)構(gòu)建商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高確定性路徑。

但在存量時(shí)代，構(gòu)成公式的商業(yè)常數(shù)已經(jīng)發(fā)生了變化。更能獲得高速增長(zhǎng)的品牌，往往是能夠引導(dǎo)與捕捉消費(fèi)趨勢(shì)的那一批。

需要認(rèn)識(shí)到，小紅書(shū)作為內(nèi)容平臺(tái)的價(jià)值所在，是從眾多小眾愛(ài)好的線上內(nèi)容聚集地，逐漸成為消費(fèi)潮流的策源地——被自發(fā)或誘發(fā)式地不斷掀起。

回顧近年來(lái)涌現(xiàn)的潮流消費(fèi)現(xiàn)象，冰雪運(yùn)動(dòng)、圍爐煮茶、戶外野營(yíng)、飛盤(pán)騎行……大多本是小眾甚至是從0到1的消費(fèi)選擇，大多經(jīng)歷過(guò)種草分享、話題引爆，最終破圈，直接帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)增長(zhǎng)。

筆記、視頻等內(nèi)容種草的方式，是大眾對(duì)于某一類型內(nèi)容的冷啟動(dòng)測(cè)試。從中延伸提煉出的話題或是關(guān)鍵詞，則可以視為某一類群體對(duì)于某種消費(fèi)行為的公約數(shù)提煉。在此基礎(chǔ)上，大眾基于關(guān)鍵詞而延伸的創(chuàng)作熱度，基于話題給予的社交反饋，都可以當(dāng)成自發(fā)性的測(cè)評(píng)動(dòng)作。

這一過(guò)程中，無(wú)論是自發(fā)性的種草分享，還是投放式的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，在話題趨勢(shì)向消費(fèi)潮流轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，已然在小紅書(shū)中形成了消費(fèi)選擇的篩選。而潮流的出現(xiàn)，同樣可以被誘發(fā)產(chǎn)生。

美護(hù)行業(yè)都會(huì)重點(diǎn)解讀的「早C晚A」，就是絕佳的例證。仔細(xì)剖析，珀萊雅并非第一個(gè)推出該類型產(chǎn)品的品牌。此外，相關(guān)話題種草，也并非完全其一家獨(dú)大。就千瓜數(shù)據(jù)顯示，2021年下半年，露得清、科顏氏等品牌在小紅書(shū)平臺(tái)「早C晚A」話題相關(guān)筆記與互動(dòng)量，都較更高。

珀萊雅為何會(huì)被認(rèn)為是「早C晚A」代表品牌？千瓜數(shù)據(jù)顯示的數(shù)據(jù)是，其相關(guān)話題的筆記互動(dòng)量，始終占據(jù)話題Top10多席。

顯然，珀萊雅以重投入，在小紅書(shū)上、微博等聲量廣場(chǎng)形成話題趨勢(shì)后，吃到了最大的紅利。更多的品牌開(kāi)始跟進(jìn)。將對(duì)于整個(gè)美護(hù)行業(yè)都有聲量?jī)r(jià)值的話題引爆出圈，一起營(yíng)造出消費(fèi)的潮流，共同吃到增長(zhǎng)的紅利。

3.高明獵手，善用工具

并非所有品牌，都能捕捉到趨勢(shì)。

但從小紅書(shū)分析，其整體域內(nèi)流量來(lái)源，大體可以分為系統(tǒng)推薦與用戶搜索兩大渠道。在此前剛剛召開(kāi)的Will商業(yè)大會(huì)上，小紅書(shū)就公開(kāi)表示「搜索已經(jīng)成為小紅書(shū)用戶最高頻的使用場(chǎng)景」，官方數(shù)據(jù)顯示，小紅書(shū)的日均搜索查詢量為3億次，而日均用戶搜索占比高達(dá)60%。

這意味著，對(duì)于品牌方而言小紅書(shū)內(nèi)的內(nèi)容生態(tài)，正在從被動(dòng)性的接受，轉(zhuǎn)向主動(dòng)性的探索。

留給品牌方的考驗(yàn)，也同步開(kāi)始變化。如何讓用戶看到？用戶都在看什么？如何判斷內(nèi)容在用戶層面的接受程度？

真正高明的獵手，往往善用工具。在方法論迭代之外，品牌方同樣需要注意到，工具論的重要性。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，「早C晚A」的消費(fèi)趨勢(shì)，前身是美護(hù)行業(yè)「成分黨」的延伸，本身是部分關(guān)注成分的用戶，在網(wǎng)絡(luò)上的自發(fā)性風(fēng)口。這一過(guò)程中，被珀萊雅捕捉，結(jié)合落地為更符合自身產(chǎn)品定位的話題，最終引爆。

然而，美護(hù)行業(yè)琳瑯滿目的品牌中，為什么只有部分品牌參與到了初期的紅利？除了品牌產(chǎn)品定位之外，更多是缺乏數(shù)字時(shí)代能夠敏銳洞察，快速反應(yīng)的觀察手段。

不缺好工具，缺乏的只是對(duì)工具的認(rèn)知。比如行業(yè)知名數(shù)據(jù)服務(wù)商千瓜數(shù)據(jù)，憑借多年深度鉆研小紅書(shū)品牌營(yíng)銷(xiāo)的積累，在收錄平臺(tái)達(dá)人、筆記、熱點(diǎn)、品牌、直播等全維度數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合強(qiáng)大的AI智能與多重?cái)?shù)據(jù)計(jì)算分析模型，能為品牌提供行業(yè)流量風(fēng)向、品牌品類動(dòng)態(tài)、達(dá)人筆記表現(xiàn)等各種洞察?？胺Q小紅書(shū)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)服務(wù)專家。

在千瓜的助力中，品牌對(duì)于平臺(tái)風(fēng)向與消費(fèi)態(tài)勢(shì)，全如掌上觀紋，無(wú)論是防守還是進(jìn)攻，至少能在風(fēng)起時(shí)，做到有的放矢。

「早C晚A」還有一個(gè)后續(xù)發(fā)展是，被美護(hù)品牌們升級(jí)為「ABC護(hù)膚公式」。在千瓜發(fā)布的2022年度商業(yè)關(guān)鍵詞調(diào)研報(bào)告中可以看到，2022年小紅書(shū)「ABC護(hù)膚公式」相關(guān)商業(yè)筆記對(duì)比2021年總數(shù)增長(zhǎng)57.92%。多個(gè)品牌的投放力度加大，證明這一趨勢(shì)的穩(wěn)定。

即使如此，真正能夠誘發(fā)甚至引領(lǐng)潮流的品牌，才是獲得最多收獲的品牌。靈感源泉，本來(lái)稍縱即逝。但數(shù)據(jù)手段，卻能將其量化。

以近年來(lái)在小紅書(shū)平臺(tái)非常活躍的母嬰行業(yè)為例，其中很有意思的一個(gè)傾向是「科學(xué)育兒」。博主個(gè)人創(chuàng)作引發(fā)群體共鳴的同時(shí)，喚醒了品牌營(yíng)銷(xiāo)的靈感源泉，從而成為新的話題風(fēng)潮，并由此延伸至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)聲量場(chǎng)，最終在電商渠道出現(xiàn)種類繁多的細(xì)分類目。

這一過(guò)程中，對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)意、熱點(diǎn)風(fēng)向的追捕，成為許多品牌們的制勝法器。千瓜數(shù)據(jù)顯示，近年「科學(xué)育兒」風(fēng)涌，2022年下半年相關(guān)商業(yè)筆記總數(shù)，同比上半年增長(zhǎng)30.47%；2023年投放勢(shì)頭更加迅猛，1月-5月商業(yè)筆記總數(shù)較去年同期增長(zhǎng)232.73%，互動(dòng)總量增長(zhǎng)145.33%。

其中，在2022上半年，主要投放相關(guān)內(nèi)容的品牌主要為啟賦、OFMOM。而后抓住內(nèi)容趨勢(shì)，開(kāi)始大筆投入的美贊臣，在2022年7月至今投放相關(guān)內(nèi)容最多的品牌，占據(jù)「科學(xué)育兒」風(fēng)潮的主要心智。

不難發(fā)現(xiàn)，善用千瓜數(shù)據(jù)預(yù)見(jiàn)平臺(tái)內(nèi)容互動(dòng)趨勢(shì)，運(yùn)用高頻率數(shù)據(jù)刷新的工具優(yōu)勢(shì)提高商業(yè)洞察敏銳度，搭配多元化營(yíng)銷(xiāo)輔助功能，顯然能夠?yàn)槠放品綆?lái)快人一步的商業(yè)領(lǐng)先。

更需要注意的是，在流量打法式微的當(dāng)下，品牌粗獷式的投放方式，也需要回歸精益。尤其是小紅書(shū)開(kāi)始二次發(fā)育，走向成熟后，商業(yè)內(nèi)容更需要精細(xì)的管理。也更需要對(duì)關(guān)鍵詞、筆記內(nèi)容、達(dá)人效果、品牌曝光等多維度的把控。這又需要具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力，來(lái)賦能品牌營(yíng)銷(xiāo)，才能提質(zhì)增效。

綜合來(lái)看，在消費(fèi)新時(shí)代降臨的當(dāng)下，以及有品牌方提前洞察到了趨勢(shì)，迎來(lái)自己的商業(yè)演化?？梢钥吹?，那些能夠走到未來(lái)的品牌，一個(gè)鮮明的特征是：善于使用千瓜數(shù)據(jù)等大數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)賦能工具，牢牢把握現(xiàn)在。

善于使用工具的品牌，顯然已經(jīng)完成了物種進(jìn)化，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)降維打擊。

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