“以用戶為核心、做重服務(wù)，不管再難的賽道都能獲得成功”，途虎養(yǎng)車在汽車后市場再一次證明了這條亙古不變的商業(yè)哲學(xué)。

(資料圖片僅供參考)

8月23日，途虎養(yǎng)車在港交所更新了聆訊后資料集。這意味著，途虎養(yǎng)車已經(jīng)正式通過上市聆訊，不久將成為汽車獨立售后服務(wù)市場首家港股上市公司。

汽車后服務(wù)市場，誰都知道的萬億級賽道，且隨著中國汽車保有量提升還在快速增長，但又是公認的最難賽道之一，其需要龐大而厚重的線下服務(wù)體系。誰能在這個市場跑出來，誰將毫無疑問是資本市場的寵兒。

根據(jù)最新更新數(shù)據(jù)，2023年上半年，途虎養(yǎng)車營業(yè)收入超過65億元，同比增長19.3%；上半年經(jīng)調(diào)整后凈利潤為2.14億元，公司實現(xiàn)了盈利，意味著途虎養(yǎng)車在商業(yè)上跑通了汽車后市場賽道。

盈利的背后有一連串扎實的數(shù)字。截至2023年3月31日，途虎養(yǎng)車應(yīng)用程序“途虎養(yǎng)車”和線上界面擁有1億多注冊用戶，平均月活躍用戶達1000.2萬名。截至2023年6月30日，途虎養(yǎng)車的門店網(wǎng)絡(luò)已包括161家自營店、4,968家加盟途虎工場店及20,013家合作門店。

途虎養(yǎng)車實現(xiàn)公司規(guī)模不斷擴張且盈利，表明了公司以客戶為中心的商業(yè)模式和重服務(wù)的系統(tǒng)化能力得到驗證?？梢灶A(yù)期，這種驗證，將會提高其在資本市場的認可度，資本的加持又會進一步加深途虎養(yǎng)車服務(wù)客戶和系統(tǒng)化管理的能力，最終增厚其護城河，形成業(yè)務(wù)和業(yè)績雙向增長的飛輪效應(yīng)。

規(guī)模增長、盈利為正，途虎跑通了

曾經(jīng)，在汽車后服務(wù)市場，有一個看似不可能打破的定律，那就是規(guī)模和盈利不能兼顧，要么小而美，要么承受虧損來拼規(guī)模。

然而，途虎養(yǎng)車2023年的半年報卻顯示，其做到了規(guī)模增長且盈利為正，硬是在這條艱難的大賽道跑通了。

根據(jù)灼識咨詢報告，2022年，中國汽車后市場服務(wù)規(guī)模已達1.2萬億元，預(yù)計自2023年至2027年將以9.0%的復(fù)合年增長率增長，2027年預(yù)計到達1.9萬億元。

途虎養(yǎng)車以輪胎銷售業(yè)務(wù)為起家，手握輪胎業(yè)務(wù)積累下的經(jīng)驗，它開始不斷地拓寬服務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)歷十余年深耕，途虎養(yǎng)車將業(yè)務(wù)版圖拓寬至整個后市場的各個環(huán)節(jié)，如今，它已經(jīng)能夠滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養(yǎng)、維修、汽車美容等全方位的汽車服務(wù)需求。

有了服務(wù)能力，還得有服務(wù)半徑。汽車服務(wù)不同于其他領(lǐng)域的服務(wù)，它需要便捷的線下場景，讓車主有需求時隨時都能得到滿足，以此形成客戶粘性。

所以，途虎養(yǎng)車堅定擴充服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)招股書顯示，途虎工場店加上合作門店全國已經(jīng)超過了20000家。已經(jīng)構(gòu)造了一張覆蓋中國內(nèi)容所有省份，涵蓋300座城市的線下服務(wù)門店網(wǎng)絡(luò)。

隨著業(yè)務(wù)不斷拓寬和服務(wù)半徑的擴大，營收的增長就是自然而然的事情。

數(shù)據(jù)顯示，途虎養(yǎng)車的營業(yè)收入從2019年的70億元增長至2022年的115億元，3年時間，營收增長了45億元。2023年上半年，途虎養(yǎng)車營收超過65億元，同比增長19.3%，收入端途虎養(yǎng)車保持穩(wěn)健增長態(tài)勢。

如果說營收的增長是規(guī)模效應(yīng)，毛利的提升則反映的是公司的競爭能力和運營能力。

數(shù)據(jù)顯示，途虎養(yǎng)車的毛利率從2019年的7.4%提升至2022年的19.7%。2023年上半年，途虎養(yǎng)車的毛利率更是超過了20%，達到24.4%。2023年上半年，途虎養(yǎng)車經(jīng)調(diào)整后凈利潤達2.14億元，公司實現(xiàn)了盈利。

途虎養(yǎng)車除了毛利提升、凈利潤盈利外，還有一項更重要的財務(wù)指標(biāo)值得關(guān)注，那就是公司的現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流是一個企業(yè)生存最核心、最重要的支撐條件。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，途虎養(yǎng)車經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈流入達7億元，而去年同期，經(jīng)營活動現(xiàn)金流是凈流出。此外，2023上半年，途虎養(yǎng)車賬上有現(xiàn)金等價物余額（含短期理財）超過51億元。

賬上擁有較多的現(xiàn)金，這意味著，未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，途虎養(yǎng)車有充裕的資金進行日常運營。公司實現(xiàn)盈利、經(jīng)營活動現(xiàn)金流大幅流入，這意味著途虎養(yǎng)車自身“造血”能力在不斷提升?？梢哉f，途虎養(yǎng)車跑通了！

途虎養(yǎng)車的護城河：對的商業(yè)模式+系統(tǒng)化服務(wù)能力

途虎養(yǎng)車通過聆訊以及交出了外界看好的財報，讓市場聚焦與好奇，途虎養(yǎng)車憑什么在汽車后市場跑出來了？其有著怎樣的商業(yè)模式和獨特能力？

其實，在外部視角看來，途虎養(yǎng)車的商業(yè)模式并不復(fù)雜，甚至有些極簡，那就是以用戶為中心，推動飛輪效應(yīng)。

具體而言，途虎養(yǎng)車作為一個面向眾多消費者的平臺，客戶是核心。在平臺的實際運營中，提升客戶體驗和推動平臺業(yè)績增長互相促進。客戶體驗提升，能夠為途虎養(yǎng)車平臺帶來更多用戶流量，讓公司在產(chǎn)品采購上擁有較強的議價能力，從而可以讓商品價格降低，吸引更多門店加入，形成更高密度和更廣的地域覆蓋，帶動公司規(guī)模發(fā)展，提升公司的經(jīng)營。

其實，對客戶來說越是簡單的事情，背后對公司來說就越是復(fù)雜。想要飛輪高效運轉(zhuǎn)，各個環(huán)節(jié)的分配比較重要，需要系統(tǒng)化的管理，打通全鏈路上的各個環(huán)節(jié)，否則難以持續(xù)。

這也是途虎養(yǎng)車的獨特能力和護城河。途虎養(yǎng)車憑深耕汽車后市場十余年的積累，已經(jīng)構(gòu)建了從C端、供應(yīng)鏈端到門店管理端的系統(tǒng)化管理體系，引領(lǐng)全產(chǎn)業(yè)鏈提效。

C端，途虎養(yǎng)車開發(fā)APP、小程序、網(wǎng)站等，打造了中國汽車服務(wù)行業(yè)最大的車主社區(qū)，將分散性的用戶需求集合到一個平臺上解決。

汽車保養(yǎng)、維修、美容等，依賴于線下門店的服務(wù)。服務(wù)門店是途虎終端客戶的線下觸達點，處于用戶交互的第一線。

車主們可以在途虎養(yǎng)車一個平臺上買汽車零件，也可以預(yù)約對車輛進行保養(yǎng)、維修等。最終在線下完成服務(wù)，形成閉環(huán)。

途虎養(yǎng)車提供的無縫用戶體驗以及與客戶的直接交互，可建立與客戶之間的信任關(guān)系，提高客戶黏性。

在門店管理端，途虎養(yǎng)車為這些門店提供數(shù)字化進門店管理，自動操作流程自動門店管理任務(wù)，技師支持和管理等，幫助加盟商合作店更加高效管理。

比如，途虎養(yǎng)車在行業(yè)首創(chuàng)了加盟商“一鍵開店”系統(tǒng)，加盟商只需要通過在途虎養(yǎng)車藍虎系統(tǒng)上進行操作，就可以線上完成自助建店全流程，切實為加盟商提供高效便捷的加盟服務(wù)，提升加盟商門店的開業(yè)速度。

在汽車后市場，用戶與門店之間有一個重要的鏈接?xùn)|西，那就是好的商品。好的商品如何快速通過線下門店進入用戶手中，切實滿足用戶需求，考驗著企業(yè)供應(yīng)能力。

供應(yīng)鏈端，途虎養(yǎng)車深知痛點，打造了從零部件匹配、倉儲管理、訂單管理到運輸管理的全程式管理體系，通過數(shù)字化賦能提升供應(yīng)鏈能力。

比如，途虎養(yǎng)車已建立全面的零部件匹配大數(shù)據(jù)平臺，該平臺可從約540萬個汽車零配件SKU中，智能識別出適合客戶車型的汽車零部件和配件。通過大數(shù)據(jù)洞察消費者需求，有效提高客戶的購買轉(zhuǎn)化率和終身價值。

再比如，在物流運輸端，途虎養(yǎng)車已建立了一個全國性的倉儲和物流體系，在全國范圍內(nèi)運營39個區(qū)域配送中心（RDC）及267個前端配送中心(FDC) ，物流解決方案覆蓋了中國300多個城市。

整體來看，途虎養(yǎng)車以客戶為中心的商業(yè)模式讓飛輪轉(zhuǎn)動起來，獨特的系統(tǒng)化管理服務(wù)能力讓飛輪轉(zhuǎn)動更高效，兩者相互促進。最終，為汽車客戶提供更好地服務(wù)體驗，也為途虎養(yǎng)車創(chuàng)造利潤，這讓即將上市的途虎養(yǎng)車在資本市場更有底氣。

可以預(yù)見的是，隨著途虎養(yǎng)車后面上市，這家從汽車后市場跑出來的公司還將受到更多的關(guān)注，未來資本市場的表現(xiàn)值得期待！

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